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La conversión es la sangre de un negocio online, en tanto que una tracción sin resultados es igual de ineficiente que un sitio web invisible. En este sentido, las inversiones de marketing deben realizarse teniendo como objetivo la mejora de los ratios de conversión y la detección de los canales más fructíferos para nuestro negocio.

Hoy os traemos una interesante infografía realizada por KISSmetrics y Conversion Rate Experts, en la que se destacan 9 prácticas para entender las razones de la conversión de tu negocio y mejorarla.

1. Entiende las reglas del juego y trabaja para definirlas tú. Planea tu estrategia a largo plazo y detecta los factores que pueden frustrar la evolución de tu negocio. Pero, sobre todo, debes comprender las necesidades y frustraciones de tu cliente potencial. Como siempre hemos subrayado en Intelectium: se trata de ofrecer una solución a un problema real para el que los usuarios están dispuestos a pagar.

2. Detecta y mejora tus fuentes de tráfico. Análisis, análisis y análisis. Presta atención a las vías de entrada de los usuarios: landing pages, referrals, enlaces entrantes, etc. El objetivo es detectar las oportunidades de negocio dentro de tu propio negocio, fortaleciéndolas para generar mejores resultados.

3. Ponte en el lugar de tus visitantes (especialmente los que no convierten). ¿Qué les ha hecho abandonar la página? ¿O dejar el carrito de compra antes del pago? Tiempos de carga demasiado largos, un catálogo mal definido y por lo tanto confuso o un proceso de pago que invita al abandono son conversion killers. En nuestro twitter prestamos especial atención a las best practices para evitar la frustración de tu usuario. Os dejamos un par de enlaces de interés:

4. Estudia tu mercado. Nadie necesita que se lo repitan, estudiar el mercado es evidente. Pero lo que sí puede marcar la diferencia es la forma de estudiarlo. El análisis de la actividad en redes sociales de la competencia puede arrojar luz sobre las prácticas de captación de usuarios y generación de comunidad que dan resultado. Una comunidad activa alrededor de tu marca es tu mejor publicidad.

5. Potencia la riqueza oculta de tu negocio. Esto amerita un auto análisis para detectar aquellos elementos que llaman a la conversión en tu negocio pero que quizá no estás teniendo en cuenta como recursos prioritarios. ¿Qué atrae a tus consumidores? Quizá no sea aquello por lo que creaste tu negocio, pero puede ser tu mejor herramienta.

6. Experimenta. Renueva, mejora y sorprende. En un entorno tan crudamente competitivo como el Ecommerce, mantener lo que funciona puede ser una estrategia a muy corto plazo.

7. Diseña sitios web para experimenta. Prepara tu plataforma para el testing de nuevas formas de presentar tu contenido, de mejorar los procesos de tu negocio online y trabaja con ellos para poder realizar estudios de usabilidad que te ayuden a indentificar tus fortalezas.

8. Aplica los experimentos. Utiliza herramientas para realizar A/B testings y obtener métricas sobre la conversión de tus sitios web, landing pages y páginas de producto experimentales. 

9. Extiende tus conclusiones. Una vez detectadas las fortalezas o mejoras más efectivas, trasladalas a toda tu funnel comercial: redes sociales, Adwords, newsletters, etcétera. Estudia cómo rinden en cada uno de estos canales para comprobar si funcionan o necesitas desarrollar estrategias ad hoc.

La conversión es la sangre de un negocio online, en tanto que una tracción sin resultados es igual de ineficiente que un sitio web invisible. En este sentido, las inversiones de marketing deben realizarse teniendo como objetivo la mejora de los ratios de conversión y la detección de los canales más fructíferos para nuestro negocio.

Hoy os traemos una interesante infografía realizada por KISSmetrics y Conversion Rate Experts, en la que se destacan 9 prácticas para entender las razones de la conversión de tu negocio y mejorarla.

1. Entiende las reglas del juego y trabaja para definirlas tú. Planea tu estrategia a largo plazo y detecta los factores que pueden frustrar la evolución de tu negocio. Pero, sobre todo, debes comprender las necesidades y frustraciones de tu cliente potencial. Como siempre hemos subrayado en Intelectium: se trata de ofrecer una solución a un problema real para el que los usuarios están dispuestos a pagar.

2. Detecta y mejora tus fuentes de tráfico. Análisis, análisis y análisis. Presta atención a las vías de entrada de los usuarios: landing pages, referrals, enlaces entrantes, etc. El objetivo es detectar las oportunidades de negocio dentro de tu propio negocio, fortaleciéndolas para generar mejores resultados.

3. Ponte en el lugar de tus visitantes (especialmente los que no convierten). ¿Qué les ha hecho abandonar la página? ¿O dejar el carrito de compra antes del pago? Tiempos de carga demasiado largos, un catálogo mal definido y por lo tanto confuso o un proceso de pago que invita al abandono son conversion killers. En nuestro twitter prestamos especial atención a las best practices para evitar la frustración de tu usuario. Os dejamos un par de enlaces de interés:

4. Estudia tu mercado. Nadie necesita que se lo repitan, estudiar el mercado es evidente. Pero lo que sí puede marcar la diferencia es la forma de estudiarlo. El análisis de la actividad en redes sociales de la competencia puede arrojar luz sobre las prácticas de captación de usuarios y generación de comunidad que dan resultado. Una comunidad activa alrededor de tu marca es tu mejor publicidad.

5. Potencia la riqueza oculta de tu negocio. Esto amerita un auto análisis para detectar aquellos elementos que llaman a la conversión en tu negocio pero que quizá no estás teniendo en cuenta como recursos prioritarios. ¿Qué atrae a tus consumidores? Quizá no sea aquello por lo que creaste tu negocio, pero puede ser tu mejor herramienta.

6. Experimenta. Renueva, mejora y sorprende. En un entorno tan crudamente competitivo como el Ecommerce, mantener lo que funciona puede ser una estrategia a muy corto plazo.

7. Diseña sitios web para experimenta. Prepara tu plataforma para el testing de nuevas formas de presentar tu contenido, de mejorar los procesos de tu negocio online y trabaja con ellos para poder realizar estudios de usabilidad que te ayuden a indentificar tus fortalezas.

8. Aplica los experimentos. Utiliza herramientas para realizar A/B testings y obtener métricas sobre la conversión de tus sitios web, landing pages y páginas de producto experimentales. 

9. Extiende tus conclusiones. Una vez detectadas las fortalezas o mejoras más efectivas, trasladalas a toda tu funnel comercial: redes sociales, Adwords, newsletters, etcétera. Estudia cómo rinden en cada uno de estos canales para comprobar si funcionan o necesitas desarrollar estrategias ad hoc.

Un estudio de MarketingCharts.com basado en encuestas a alrededor de 900 personas arroja luz a los motivos que llevaron a los consumidores a comprar, motivos que desde Intelectium hemos destacado en otras ocasiones en este blog, pero que deben recordarse como prioridades a la hora de diseñar una estrategia de adquisición de clientes efectiva.

Gr

Gráfico de MarketingCharts | Fuente

Como puede observarse en el gráfico, las acciones con mayor resultado son aquellas que nacen de un modelo de negocio enfocado al consumidor, mientras que las menos efectivas son aquellas que no ofrecen confianza. En concreto, nos ofrecen una visualización de varias estrategias para influenciar la compra:

1. Un problema real. Nadie va a estar interesado en adquirir tu producto y solución si no tiene un motivo real, un problema que necesita justamente esa solución. Por este motivo, el enfoque job-to-be-done es esencial en el diseño de producto y, como aparece en el gráfico, el 53% de los encuestados destacan este aspecto como vital para decidir en la compra.

2. Personalización. La captación del cliente, sobre todo en empresas de reciente creación, pasa por reconocer al usuario, ofreciéndole o bien una solución personalizada o la oportunidad de personalizarla él mismo. Por este motivo, las recomendaciones de productos de interés es tan efectiva, y los entrevistados apuntan a las comunicaciones sobre temas interesantes o con información personalizada como motivos para la compra en más de un tercio de las ocasiones.

3. Diferenciación. Un buen branding genera confianza y fidelidad en la marca, por este motivo las acciones de comunicación no serán rechazadas como información no deseada o spam, ya que la comunidad de usuarios estará implicada y deseosa de conocer las novedades del negocio. Este es un punto esencial en lo que denominamos cono eCommerce de nueva generación.

4. Cupones, promociones y ofertas flash. El flash sale y las oportunidades puntuales incitan a la compra por su propio diseño, el tiempo limitado y los descuentos que pueden obtenerse son drivers principales para usuarios indecisos, que necesitan de estímulos para llegar a la compra.

5. Transparencia. Los usuarios rechazan en la mayoría de ocasiones información de la que no conocen la procedencia, como puede verse en la parte inferior del gráfico. Es importante crear tracción desde la transparencia y apelando al interés del consumidor, ya que éste será clave para generar la conversión.

En conclusión, se trata de pilares para cualquier negocio online que quiera competir de forma significativa con compañías ya establecidas en un entorno tan concurrido.

La semana pasada Ikea anunció el aterrizaje de su línea de negocio online en España, un servicio que confirma la apuesta por el eCommerce de la compañía y que supone la adaptación de un nuevo gigante a la venta por internet, un sector en que los emprendedores ya están acostumbrados a competir con empresas de la talla de Amazon o Rakuten, grandes players del sector.

Sin embargo, el negocio online no es solamente un juego de grandes compañías, y no en vano hemos presenciado en los últimos años el éxito de equipos de emprendedores que, con una buena estrategia, han creado negocios de referencia, como Zalando o Zooplus.

Competir con estas compañías vis a vis, bajar precios, ofrecer una mayor gama de productos o servicios de entrega y logística más extensos son estrategias que llevan al hundimiento de una startup, ya que los grandes players como Amazon o Rakuten siempre van a tener más capacidad, recursos e infraestructura para competir en estos términos.

Lanzar un eCommerce en 2008 no es lo mismo que lanzarlo en 2014. Sin ir más lejos, en 2008 no existían ni Zara.com u otras eCommerces online que hoy son referencia como Reebok o Urban Outfitters estaban en fases muy iniciales. Para competir en 2014 con estos “incumbents” hace falta una nueva estrategia. Una estrategia que en Intelectium denominamos Next Generation eCommerce.

La diferenciación debe materializarse en otros aspectos. Os ofrecemos cinco consejos que deben formar parte del núcleo de la estrategia de un eCommerce y que, combinados, permiten conseguir una identidad propia y un buen negocio.

1.       Un nicho no explotado

No tiene sentido ofrecer los mismos productos que Amazon y esperar que los clientes decidan comprarte a ti. Es inmensamente difícil ofrecer mejores precios que ellos sin poner en peligro la estructura del negocio. Por lo que los esfuerzos deben dedicarse a identificar y explotar oportunidades más concretas a las que los grandes catálogos no pueden llegar. Un modelo de recomendaciones social y colaborativo, como el que ofrece Wineissocial, un catálogo altamente especializado como el de We Are Knitters o un servicio añadido como el de I-neumáticos, que incluye la instalación en la venta, son buenas prácticas para encontrar la oportunidad en el eCommerce y convertirse en el líder global de ese nicho.

Landing Page de Wineissocial

Landing Page de Wineissocial, una propuesta de descubrimiento social del vino

2.       Marca propia

La mayor diferenciación posible se consigue con una marca propia, ya sea en moda, alimentación, accesorios o tecnología. Un buen branding de productos propios, innovadores y atractivos, como los de Fashion Pills, una tienda online centrada en las tendencias de moda de referencia para mujeres jóvenes, nos permite definir nuestro terreno. Pero sobre todo,  permite controlar muchos más segmentos de la cadena de valor, como la producción o la distribución, y conseguir un margen bruto mayor.

3.       UX y Visualización Contextual

Proponer una experiencia diferente y única al cliente empieza por una interfaz visual, atractiva y potente, fuertemente en basadas en imágenes y vídeos que nos permitan situar los productos en su contexto natural de uso y combinados con encanto. De esta forma, el comprador no sólo tendrá la oportunidad de ver el producto de forma detallada, sino que la combinación de productos servirá de desencadenante de nuevas ideas y motivaciones para la compra que superan su objetivo inicial.

Editorial de Fashion Pills, con un estilo visual potente y los productos en contexto

Editorial de Fashion Pills, con un estilo visual potente y los productos en contexto

 4.       Experiencia Mobile

Comprender al cliente es conocer sus necesidades y gustos y evitar sus frustraciones. Vivimos en la era mobile, así que un diseño atractivo, útil y cómodo, es clave para evitar que el usuario se frustre y se vaya antes de finalizar la compra y que la navegación por nuestro sitio web le proponga nuevas ideas y motivaciones para la compra. Un ejemplo claro es la app de Minube, que ha conseguido eliminar las frustraciones más comunes del usuario cuando trata con agencias de viajes al no entender qué información le están pidiendo, al encontrarse con unas condiciones que antes no se mencionaban o con una aplicación directamente mal programada.

 5.       Comunidad social

La impersonalidad de los grandes players del eCommerce es quizá uno de los puntos que ofrece más oportunidades. Es esencial hablar el lenguaje del cliente y ofrecerle algo más que una venta rápida y eficiente. Lo que buscamos como usuarios es un entorno que nos ilusione y nos motive, una imagen con la que identificarnos, como hace Fashion Pills. Crear una comunidad de usuarios no es sólo atraer clientes, es crear una experiencia, una tendencia a la que se querrán sumar y contribuir, como en Wineissocial. En un entorno que habla nuestro lenguaje, la compra viene desde el descubrimiento de nuevas ideas en el propio eCommerce, propiciando una compra casual que genera engagement y que los usuarios estarán encantados de compartir con sus contactos en redes sociales.

6.       Nuevos modelos de negocio

Los modelos de negocio tradicionales los conocemos todos, sabemos cómo funcionan y en qué se basan para ser sostenibles. Es momento de subvertirlos. Los eCommerces de nueva generación deben enfocar su negocio desde la diferencia, como la personalización del servicio que ofrece Camaloon, una startup de productos promocionales personalizados, o partiendo de la suscripción mensual a bajo precio como The Dollar Shave Club.

En conclusión, competir con los grandes supone estar dispuesto a apostar por la diferencia, implementando varias actividades y estrategias diferentes que, pese a que realizadas de manera individual no serían tan definitorias o efectivas, ejecutadas en conjunto nos dotan de una identidad y una forma de hacer únicas que evitan que quedemos a la sombra de los grandes players del eCommerce.

las-finanzas-como-instrumento-de-gestion-de-las-pymes_spine_bigA la hora de montar tu propia empresa una de las dificultades a las que te puedes enfrentar como emprendedor/a o pequeños empresarios es al tema de las finanzas, ya que muchas veces es la primera vez que nos “encontramos” con ellas.

Muchos emprendedores tienen (y deben tener) su foco puesto en la idea y el plan de negocio, pero sin llevar al día el tema financiero el futuro de tu proyecto puede estar en riesgo.

Para tratar de paliar esas carencias, Sebastián Barajas, Gloria Ribas y Patricio Hunt han escrito el libro “Las finanzas como instrumento de gestión de las pymes”, un manual sencillo y práctico para que los propietarios o gerentes de una pequeña empresa puedan interpretar sus datos económico-financieros.

Según explican los autores: “las finanzas son el mejor instrumento que tenemos en la vida empresarial para evaluar y poner racionalidad a cualquier negocio, de forma que las buenas ideas se conviertan en negocios sostenibles a largo plazo”.

Los autores defienden que aunque en el pasado la gestión financiera profesional y tecnificada sólo estaba al alcance de las grandes empresas, ahora está a disposición de cualquier tipo de empresa, incluidas las pequeñas y los emprendedores. Y es que las técnicas, herramientas y modelos de gestión financiera que han sido utilizados desde hace años en las grandes compañías están muy desarrollados y los autores afirman que prácticamente todas ellas se pueden adaptar y utilizar en la gestión de las pymes.

El libro se presenta, por tanto, como un manual en el que conoceremos esas técnicas, herramientas y modelos para adaptarlos a una pequeña empresa y que sus responsables puedan conocer si están aplicando una gestión financiera profesional.

El objetivo final del libro es que cualquier dueño de una pequeña o mediana empresa pueda responder a 5 preguntas clave y que pueden garantizar la supervivencia del proyecto:

  • ¿Tenemos un buen negocio?
  • ¿Cómo de solvente es mi empresa?
  • ¿Cuánta caja vamos a generar en los próximos cinco años?
  • ¿Cuánto vale mi negocio?
  • ¿Podemos comprarle la empresa a nuestro principal competidor?

El libro ya está a la venta editado por Libros de Cabecera y se puede solicitar tanto en versión física (con un precio de 18 Euros) como en versión digital (a 9 Euros) eneste enlace (ver libro).

LOS AUTORES

Sebastián Barajas

Sebastián Barajas

Es licenciado en Ciencias económicas por la Universidad Autónoma de Barcelona y MBA por ESADE. Ha trabajado en empresas nacionales y multinacionales de consultoría y dirigido proyectos en las áreas de estrategia, finanzas corporativas, fusiones y adquisiciones, gestión del cambio, implementación de sistemas de información y desarrollo corporativo. Es socio director de Seisa (www.seisa.es), socio de Intelectium Consulting (intelectium.com) y socio director de Learningworks (www.learningworks.es).

Patricio Hunt

Patricio Hunt

Es Ingeniero civil por la Universidad de Buenos Aires y MBA por la FW Olin Graduate School of Business del Babson College de Boston. Ha trabajado para empresas multinacionales como ExxonMobil y Accenture, tanto en España como en Latinoamérica, en proyectos de estrategia, organización, finanzas, operaciones y sistemas. Es socio director de Intelectium Consulting y socio de Seisa (www.seisa.es).

Gloria Ribas

Gloria Ribas

Es licenciada en Economía y Ciencias empresariales por la Universidad de Barcelona, Bachelor of Science and Major Business por el Juniata College y MBA especializado en negocio internacional por el Babson College de Boston. Ha desarrollado su carrera profesional dentro del sector bancario, donde es experta en operaciones financieras complejas. Su carrera se ha forjado en Canadá, Estados Unidos, Países Bajos, Argentina y España. Es directora de financiación de activos en CaixaBank.

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Ya os hemos hablado en alguna ocasión de la fascinación que tenemos en Intelectium por el Next Ecommerce Generation. No se trata sólo de una especialización que nos ha llevado a cosechar importantes éxitos en el asesoramiento a startups de nuestra cartera de clientes (Miscota, Biuky, minube, Hot.es, …), sino el convencimiento de que este tipo de negocios realmente son viables y pueden generar ingresos, crear empleo y tener un futuro más allá de las burbujas de Internet.

Porque no estamos hablando de tipos de empresa, sino de necesidades de clientes, y el comercio, sea con el soporte que sea, es el motor económico mundial. Un reciente informe, presentado por OC&C Strategy Consultants en colaboración con Google (que de esto sabe bastante), estima que en 2020 (es decir, en apenas seis años), el volumen de ventas a través del ecommerce se multiplicará por 5. Estamos hablando de cifras macroeconómicas de gran envergadura, y sobre todo, de un cambio de ciclo o de modelo de adquisición de productos, con especial mención al factor social, las plataformas online y la segmentación.

Y es que como menciona este informe, el comercio minorista es cada vez más global e interconectado, lo que le lleva a crecer de forma exponencial. Pero ojo, no sólo los grandes triunfan, sino que cada vez más pequeños proyectos con productos de muy alto valor para los clientes (sea por su especialización o por la capacidad de hacerles sentir confortables dentro de una comunidad) salen a la luz y generan cifras de negocio muy atractivas. Algunos sectores como el turismo, la moda o los productos para mascotas son un ejemplo que conocemos bien.

Este informe además menciona algunos casos de ejemplo, como eBay, Asos, House of Fraser, Bonprix o Babyshop. Para más información puedes ir a OCC Strategy.

Información vía IpMark.


El próximo miércoles 4 de diciembre celebramos en Madrid una nueva edición de Startup Experience. En esta ocasión con la temática “Next Generation eCommerce, las claves del ecommerce que triunfa” (entrada gratuita en este enlace). Se trata de un encuentro dirigido a emprendedores e inversores que buscan conocer de primera mano experiencias que están triunfando en Internet, a través de la visión de 4 compañías que están siendo pioneras en lo que denominamos “ecommerce social”. Así que nos gustaría explicaros un poco en qué consiste este concepto.

¿Qué es el Next Generation eCommerce? Desde hace un par de años están apareciendo en el sector de eCommerce nuevos competidores que proponen una visión completamente diferente a la que venían siguiendo los competidores tradicionales, con Amazon como el mayor exponente de estos últimos. Se trata de una nueva generación de empresas, nacida al calor de Facebook, Twitter, Instagram o Pinterest, y que emocionan a sus clientes, los fidelizan, los convierten en fans, consiguen que hablen de ellos y los promocionen y, además, en el proceso obtienen un mayor margen bruto. Una estrategia mucho más difícil de copiar que las que utilizan los players convencionales.

 

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