Autora: Marta Guberna, Consultora de Finanzas, y Patricio Hunt, Managing Director de Intelectium.

Mucha gente afirma que sólo un 10% de las startups consiguen el éxito y que incluso un número inferior supera los cinco años de vida. No obstante, estas afirmaciones se basan, muchas veces, en el número de ideas que se convierten en productos o servicios y llegan al mercado y no en cuántas de las que están allí son realmente exitosas.

El estudio llevado a cabo por Greg Stevens y James Burley en “3000 raw ideas equal 1 commercial success” discute esta teoría y a través del análisis de diferentes casos afirma que el 99,7% de las ideas que se generan en el proceso de creación de un nuevo producto fracasan, pero eso es si se mide desde la creación de ideas, no una vez la compañía está creada. En este punto, el mismo estudio revela que un 60% de los proyectos (que no startups) que se lanzan al mercado son exitosos.

Otro estudio, en este caso realizado por la Fundación Kaufman entre business angels que invierten en grupo, encontró que al analizar 1000 inversiones con sus respectivas salidas, los inversores:

  • perdieron todo o casi todo en aproximadamente 50% de ellas,
  • ganaron entre 1 y 5 veces lo que habían invertido en aprox. poco más del 30%,
  • ganaron entre 5 y 10 veces lo que habían invertido en aprox. el 10%,
  • ganaron entre 10 y 30 veces lo que habían invertido en aprox. el 4% y
  • ganaron más de 30 veces lo que habían invertido en aprox. el 6%.

Este estudio es importante porque establece que ese 10% al que se hace tanta referencia, lo que en realidad quiere decir es que solo el 10% son proyectos que tienen un retorno suficientemente alto como para compensar lo que el capital riesgo pierde en aquellos que van mal.

Aunque  no existe un camino ideal y definido sobre cuáles son los mejores pasos a seguir para lograr el éxito, hay una serie de recomendaciones y consejos a tener en cuenta cuando se empieza a desarrollar una idea de negocio y que esta logre salir al mercado:

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  1. Definición y diferenciación

Lo primero es una buena idea, que nosotros definimos como un producto que permita resolver un problema que tiene mucha gente y que ya están intentando resolver, pero de una manera más eficaz y eficiente de lo que pueden hacerlo utilizando los productos o herramientas existentes. Esta definición de una buena idea es muy importante porque en ella se incluyen los elementos clave del éxito: primero se hace referencia a resolver un problema existente, segundo a que dicho problema lo tenga mucha gente (lo que es sinónimo de mercado muy grande) y tercero que lo resuelva de una manera mejor (sinónimo de diferenciación).

De acuerdo con el profesor Clayton Christensen, de la Universidad de Harvard, existen dos tipos de innovaciones posibles, la innovación sostenida, propia de las empresas grandes y establecidas, que mejora un producto para un grupo de clientes ya existentes, o la innovación disruptiva, que se caracteriza por lanzar al mercado productos dirigidos a un nuevo segmento de clientes que antes de la innovación no consumían este tipo de productos. Es en este último grupo donde las startups tienen más éxito ya que tienen capacidad de comenzar a trabajar con márgenes brutos bajos, que es lo que suele caracterizar a los productos que se enmarcan dentro de lo que Christensen llama innovación disruptiva.

  1. Equipo

Para arrancar una startup con posibilidades de ser exitosa, en nuestra experiencia, se necesita un equipo multidisciplinar formado al menos por tres personas con diferentes perfiles. Esta debería integrarse al menos de un perfil técnico, un perfil especialista en el producto o sector de la industria en que se desarrolle la compañía, y un perfil de marketing digital con conocimientos de informática. Asimismo, es fundamental que los socios participen en la compañía full-time. Por ello, podríamos decir que la dedicación es otro de los factores clave que caracterizan a las startups exitosas y un requisito indispensable para los inversores.

  1. Plan de negocio

Es evidente que una startup para ir bien tiene que tener una hoja de ruta, plasmada en forma de un Business Plan, donde quede reflejada su estrategia, que no es otra cosa que cómo se van a asignar los recursos en el tiempo… y cuál se espera que sea el resultado de dicha asignación (la captación de usuarios, la monetización, o en resumidas cuentas las ventas netas)La extensión y la profundidad de un Business Plan depende mucho de la etapa en que se encuentre una empresa.  A una startup que recién arranca le basta con una idea básica de cómo va a asignar recursos en los siguientes 12 meses y qué hitos planea conseguir con dicho dinero.  Pasada esa fase, ya existe en la compañía una serie de informaciones que justifican el desarrollo de proyecciones más elaboradas, al menos de los siguientes 2 años vista.  Aunque en nuestra experiencia, a esa altura ya es interesante comenzar a proyectar el crecimiento a 5 años porque – aunque sean solo simulaciones experimentales – permiten comenzar a pensar hacia adonde queremos evolucionar la empresa y qué va a ser necesario para llegar hasta allí.  Este tipo de ejercicios produce una serie interesante de aprendizajes porque uno debe contestarse a si mismo muchas preguntas… y transitando estos caminos suelen surgir varias cosas en las que nadie había pensado antes.  Todo lo que sea anticipar los problemas que pueden encontrarse más adelante es positivo para la compañía.  Además, este documento es una buena carta de presentación para los inversores.

  1. Inversión

Para poder arrancar las operaciones es evidente que las startups necesitan capital.  Lo más habitual en las empresas de nueva creación es que la primera ronda de financiación la cubran las personas más allegadas a los emprendedores: lo que solemos llamar Family and Friends. Estas personas invierten en las personas y no en las empresas.  Por ello es habitual que financien una compañía aunque esta no tenga ni prototipo ni métricas.  Cuando las startups en etapas muy iniciales necesitan un volumen de capital muy importante, suelen ser muy difíciles de financiar. Lo habitual en estos casos sigue siendo comenzar con la ronda de F&F, probar el concepto rápidamente, conseguir tracción suficiente y una mínima noción de los ‘unit economics’ y buscar rápidamente una ronda con business angels profesionales, si es posible complementada por un co-inversores activo (en general unidades especializadas de algunos bancos) y financiación pública (ENISA, IDEA, ICF, IFEM, CDTI, etc).

  1. Incubación y aceleración

Debido al alto volumen de startups que están emergiendo en el ecosistema español, cada vez hay más opciones de ayuda para los emprendedores. Este es el caso de incubadoras o aceleradoras. Éstos son, básicamente, compañías creadas o en las que participan activamente emprendedores exitosos que se dedican a ayudar a otros emprendedores, o por grandes compañías, que buscan innovar en la periferia de sus propios negocios para no perder el tren del futuro.  Como no existen definiciones precisas, las actividades de las incubadoras se suelen superponer y confundir con los de las aceleradoras.  Las incubadoras son organizaciones que acogen a personas con ideas y les ayudan a enfocarlas y montar equipos para acometerlas.  Las aceleradoras acogen equipos constituidos con compañías mercantiles ya inscritas en el registro mercantil y operaciones lanzadas en el mercado.  Las aceleradoras suelen agregar valor por la vía de acercar a los emprendedores al ecosistema, presentándoles emprendedores de éxito, inversores, montándoles un consejo asesor y ayudándoles – sobretodo a través de la asociación de marca – a atraer inversores a su capital. Las aceleradoras por lo general suelen pedir a cambio un porcentaje del capital de las compañías que varían entre el 5% y el 10%.  Lo importante para los emprendedores es tener muy claro el valor que cada incubadora o aceleradora les puede aportar realmente.  Para ello, no hay nada mejor que hablar con antiguas compañías aceleradas por las mismas.  Y no solo hay que hablar con las compañías exitosas sino también con aquellas que no lo han sido tanto.

Asimismo, recientemente están entrando al mercado otro tipo de compañía, las “venture builders”.  Estas son organizaciones que realizan por su cuenta toda la actividad inicial de selección del ámbito y el modelo de negocio a lanzar, luego buscan grupos de emprendedores complementarios que puedan acometer dichos negocios y les ayudan con capital propio y de terceros a lanzarlos.  A cambio, suelen mantener entre un 70% y un 50% del capital de la compañía.  Como todo, estos conceptos evolucionan todo el tiempo y sus modelos de negocio  también, conforme se van a adaptando desde el concepto que guió su lanzamiento hasta la realidad del mercado.

  1. Pivotar

Steve Blank define a las startups como organizaciones temporales en búsqueda de un modelo de negocio escalable y replicable… Por ende, lo más normal es que la organización sufra todo tipo de adaptaciones en su camino de búsqueda.  Estos cambios pueden ser tanto a a nivel del equipo como del modelo de negocio.  Cuando los cambios se producen a nivel del modelo de negocio se los denomina “pivots”.  Los pivots no son otra cosa que cambios al producto con la finalidad de adaptarlo a un grupo de compradores emergentes.  Por lo tanto, nos solemos referir a estos pivots en el contexto de lo que se denomina el proceso de “product-market fit”. Para el emprendedor, es muy importante acometer este proceso con plena consciencia.  Ni bien es evidente que el producto que han lanzado no se adapta a las necesidades de ningún grupo de clientes, hay que reorientar las actividades de la compañía hasta encontrar qué es lo que verdaderamente necesitan los clientes.  Los emprendedores que quieran profundizar en estos temas pueden recurrir a autores como Steve Blank pero también y, sobretodo, a Clayton Christensen y Tony Ulwick, verdaderos gurús de estos temas.  Asimismo, también se debe tener en cuenta que una vez el producto funcione este se tendrá que escalar, conseguir que las ventas del producto crezcan pero que no lo hagan a la par con los costes.  En este punto, la clave para las empresas es implementar procesos que permitan entrar y desarrollar nuevos mercados utilizando la menor cantidad de capital posible.

  1. No desesperar sino perseverar

Aunque se puedan dar consejos, el camino no está decidido y cada idea es un mundo completamente diferente. Es muy importante ser paciente, tener en cuenta que cada vez es más difícil tener éxito en un mercado tan competitivo como el de las startups, y creer en el valor de la perseverancia. Si estudiamos con detenimiento la historia de las compañías más exitosas, en todas ellas podemos encontrar un momento de altísima dificultad en que el nivel de pasión y sobretodo la determinación del equipo emprendedor hizo la diferencia entre el éxito y el fracaso.  Apple es un caso emblemático… recordemos que la compañía estaba en serias dificultades cuando Steve Jobs volvió para ponerse al frente nuevamente para acometer lo que es uno de los éxitos empresariales más notables de la historia.  Quienes quieran profundizar sobre el tema del “founder perseverance” tienen aquí un buen artículo: http://www.huffingtonpost.com/jd-gershbein/founder-perseverance_b_8010086.html

En definitiva, de la destreza del equipo emprendedor en acometer los 7 pasos enunciados y sobretodo gestionar con eficacia el proceso y las interacciones entre ellos –  idea innovadora y diferencial, equipo, plan, inversión, estar dispuesto a recibir ayuda, centrarse en el proceso de product-market fit y perseverar – dependerá la capacidad de desarrollo de una startup exitosa.