5 CONSEJOS PARA CONVERTIR CLIENTES POTENCIALES EN CLIENTES

Conversión de clientes: ¿Cómo animar a dar el paso a consumidores con los que nuestra empresa ya ha tenido contacto?

Es una de las preguntas recurrentes en un negocio, y más en una startup. Crear un hábito de consumo en un grupo de consumidores es la clave del éxito, o al menos del principio. Pero esto no es tan sencillo como crear sugerentes call to action o realizar una gran inversión en campañas y notoriedad. Para realizar una buena conversión de clientes tenemos que conocer a esos posibles clientes y darles lo que quieren. A continuación, damos 5 consejos para convertir esos clientes potenciales en clientes recurrentes.

1. Destinar un presupuesto de marketing para su seguimiento. Todas las empresas destinan recursos a la captación de clientes, pero un paso posterior es retener a una cantidad suficiente de ellos para que tu compañía genere negocio. También hay que esforzarse, por tanto, en la retención. Algunos de los clientes potenciales dejan pistas (datos) al tener algún contacto con tu marca. ¿Por qué no hacerles un seguimiento? Tendrás más conocimiento sobre ellos para tratar convertirlos en clientes (y después en clientes recurrentes). Pero, antes que eso, siempre sacarás conclusiones para apuntalar tu estrategia de marketing en general.

2. Hazles la vida fácil. Si bien el objetivo final del seguimiento de clientes potenciales es que conviertan, tu relación con ellos ha de ir más allá de lanzarles mensajes directos para que lo hagan. En lugar de ello, utiliza el conocimiento que adquieres del cliente potencial para convertirte en algo así como un asesor de confianza. Puedes, por ejemplo, crear contenido que les sea útil y, finalmente, les ayude a comprender por qué tu producto es necesario, por ejemplo. No el mismo contenido para todos, sino uno distinto para cada perfil de consumidor, fijándote en sus intereses. Con ello, podrás erigirte como un agente que es líder de opinión en tu sector, que está atento a las tendencias y aprende de la mano de esos clientes, y también como esa especie de consejero que aporta la información que un tipo de consumidor necesita para tomar decisiones. Cuando estén finalmente decididos a convertir, será mucho más probable que se decidan por tu marca.

3. Utiliza varios puntos de contacto. Por supuesto, el email sigue siendo uno de los canales que mejores resultados dan a la hora de llegar a tu público y/o solicitar algún esfuerzo o dato adicional por su parte. Y es, también, una buena manera de hacer seguimiento a los clientes potenciales. Pero debemos ser flexibles. Ya no se trata de marketing offline y online, separados. Las estrategias de marketing del futuro (ya ¡presente!) deben tener en cuenta la versatilidad del nuevo consumidor: utilizar diferentes tipos de dispositivos y servicios para relacionarse con las marcas, y cada vez están más acostumbrados a que las marcas utilicen diferentes canales para llegar a ellos. Las estrategias de marketing han de ser más integrales y multicanales que nunca.

4. Establece un calendario de seguimiento. El segumiento de clientes potenciales tiene que tener un orden. Para ello, debes cruzar el ciclo de ventas promedio de tu negocio y el ciclo de vida normal de un cliente con los hábitos de un cliente potencial. Poniendo por caso que el ciclo de ventas de un negocio sea de un mes, uno de los modelos más utilizados consiste en contactar a un cliente potencial dos veces a la semana durante el primer mes, una vez a la semana durante las siguientes dos semanas, y una vez al mes durante los siguientes doce meses. Y lo que es más importante: no rendirse. Sí hay que espaciar esas comunicaciones, pero no hay por qué rendirse. De hecho, el tiempo elimina competidores y se gana en eficiencia.

5. Recurrir a herramientas de seguimiento. En el seguimiento de clientes potenciales hay que tener mano izquierda, aplicar la experiencia, ser subjetivos para conseguir resultados objetivos… pero hoy en día hay muchas herramientas en las que nos podemos apoyar para recabar de una manera rápida y automatizada información que nos va a ser útil para ajustar nuestra relación con esos posibles clientes. Como hemos explicado en otros posts, los sistemas de CRM tienen aún que experimentar un desarrollo para identificar clientes y ordenar información independietemente del punto de contacto que este utilice (ya sea redes sociales, email, navegación, lead, o incluso acciones offline), pero aún así existen muchas herramientas que nos ayudan. Desde herramientas de escucha en redes sociales a cualquier sistema avanzado de bases de datos, y por supuesto, herramientas de analítica. La conexión de todas ellas es lo que conseguirá sistemas de CRM cada vez más pulidos, pero mientras, podemos recurrir a todas ellas y saber cruzar sus datos para tener un conocimiento más ordenador de los clientes (ya sean potenciales, de un sólo toque, o recurrentes).

“Lo que no se define no se puede medir. Lo que no se mide, no se puede mejorar. Lo que no se mejora, se degrada siempre”, decía William Thompson, Lord Kelvin. Los clientes potenciales son uno de esos aspectos que puede mejorar.

 

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