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Inversión en startups, ¿Cuál es la mejor manera de presentar tu startup ante inversores?

En un artículo publicado hoy, Mashable recoge las opiniones de varios inversores y emprendedores sobre cómo debe ser un elevator pitch, la presentación de un proyecto ante inversores, algo que, tarde o temprano, la mayoría de las nuevas empresas deben afrontar. Y si no es ante inversores, será ante posibles partners, clientes, e incluso futuros empleados.

El emprendedor debe estar seguro de su proyecto y dedicarse a lanzarlo y hacerlo crecer, trabajando en él full time. Ese es uno de los aspectos que valoran los que más tarde puedan aportar capital de riesgo a tu compañía. Si no es así, das la sensación de no estar del todo seguro del negocio que emprendes. Pero veamos cuatro de las conclusiones han llegado los inversores y emprendedores preguntados por Mashable en este post:

1. Empieza por lo básico. Que tengas 20 minutos no quiere decir que te atropelles al presentar. De hecho, ordenando las ideas y hablando desde un principio  todo irá sobre ruedas. Da titulares, resume, vete de lo más importante a lo más detallado. Al principio, frases cortas, ilustrativas pero sin metáforas. Concreción e ideas generales. Da una visión general que abarque todos los aspectos de tu proyecto y de la presentación que estás comenzando, pero hazlo de modo resumido y fácil de seguir. Los primeros instantes son cruciales. Si hablas con claridad y tranquilidad, siembras confianza en los inversores.

2. Contágialos de tu pasión. Por supuesto, tiene que haber ilusión en tu speech. También tenemos que usar ilustraciones, cierta cantidad de imaginación y storytelling. Aquí podemos destacar la comunicación no verbal. Sé humano, entretiene, usa tu voz, tu cuerpo y tus manos para apoyar tu mensaje. Piensa en cómo lo hacen los buenos libros, películas y conferenciantes. Reserva unas palabras para dirigirte a lo más personal de los que te escuchan (sabiendo dosificar).

3. Sé honesto y reflexivo. La honestidad tiene que formar parte sí o sí de tu discurso. Una de las secciones que más honestidad necesitan son las referidas a las cifras de tu negocio y de la competencia que existe en ese sector. Los inversores interpretarán tu sinceridad en esta parcela como un signo de amplitud de miras. Quieren saber que eres consciente de dónde te mueves. No maquilles los números, no omitas información crucial, no exageres la importancia de tus partnerships. Arroja luz sobre tu negocio antes de que los inversores se vean obligados a hacerlo porque les falta información clave.

4. Investiga. Los inversores asisten a estas presentaciones para analizar e investigar startups, pero trata de adelantarte a ellos en lo posible. Trata de conocerlos, visita artículos, entrevistas, reflexiones que ellos hayan publicado o expresado sobre emprendimiento y negocios. Conoce a los inversores a los que te diriges antes de dirigirte a ellos. “Los mejores líderes son capaces de ponerse en la piel de los consumidores, inversores y empleados”.

Financiación pública para startups

Concluimos nuestra serie de posts sobre cómo conseguir financiación pública. Como hemos visto, hemos establecido tres tipos de empresas, que, por su naturaleza, accederán de modo distinto a esas ayudas:

  • Startups de alto potencial que innovan en el modelo de negocio pero no en la tecnología, a las cuales dedicamos la primera parte de esta serie.
  • Startups cuyo modelo de negocio se centra en la explotación de una importante innovación tecnológica. Dedicamos la segunda parte de la serie a estas empresas.
  • Empresas con negocios ya desarrollados, que desean expandirse a través del desarrollo de nueva tecnología, de las que vamos a hablar a continuación.

  Empresas con negocios ya desarrollados, que desean expandirse a través del desarrollo de nueva tecnología

En el caso de las empresas que se encuentran en el tercer grupo, las opciones de conseguir financiación pública se multiplican si estas facturan importes razonables (superiores a 1 millón de euros al año) y tienen una situación financiera sólida.

Estas empresas pueden aspirar a préstamos Enisa Competitividad o Enisa Expansión, con importes que pueden alcanzar a los 1,5 millones de euros, así como a los PID (en caso de que la estructura de balance sea sólida, el CDTI puede aprobar una exención de garantías de hasta 250.000 € y avalar el importe restante a través de un banco). Asimismo, este tipo de empresas pueden acceder con facilidad a un préstamo Innpacto,

Existen otras alternativas más complejas para estas compañías, como por ejemplo los FEDER Innterconecta o los Innpronta, pero ambas ayudas son iniciativas que solo financian grandes proyectos integrados de investigación industrial, de carácter estratégico y gran dimensión, que permitan el desarrollo de tecnologías novedosas en áreas tecnológicas de futuro con proyección económica y comercial a nivel internacional.

En cualquier caso, los instrumentos de financiación van cambiando cada año,
tanto a nivel de sus objetivos como de los requisitos que exigen a las compañías
para participar. Por ello, para conseguir un crédito de este tipo, lo ideal es que las nuevas compañías acudan a un consultor que tenga capacidad para orientarlos
y ayudarles a diseñar una verdadera estrategia de financiación global (capital privado + capital público) y que se encargue, también, de su ejecución, mientras los emprendedores focalizan sus esfuerzos en buscar el mejor personal, desarrollar el producto, probarlo entre sus clientes, hacer los cambios necesarios para mejorar el nivel de engagement y traction, y, sobre todo, a vender.

Financiación pública para emprendedores

Como hemos visto, para esta serie de posts que sirven de guía para que los emprendedores busquen financiación pública, hemos establecido tres tipos de empresas, que accederán de modo distinto a esas ayudas por su naturaleza:

  • Startups de alto potencial que innovan en el modelo de negocio pero no en la tecnología, a las cuales dedicamos la primera parte de esta serie.
  • Startups cuyo modelo de negocio se centra en la explotación de una importante innovación tecnológica.
  • Empresas con negocios ya desarrollados, que desean expandirse a través del desarrollo de nueva tecnología.

En esta entrada nos centraremos en el segundo grupo: 

2. Startups cuyo modelo de negocio se centra en la explotación de una importante innovación tecnológica

Las empresas de este segundo grupo hasta hace poco lo tenían bastante bien gracias a la existencia de planes como Neotec I, Netoec II y PID.  Lamentablemente, esto ha cambiado y el cambio no ha sido para bien: Ha desaparecido el Neotec II, se han eliminado las exenciones de garantías para préstamos por debajo de 500.000 € y se ha reducido el importe e incrementado las exigencias para la concesión del Neotec.  Por lo tanto, en este momento particular, tampoco este tipo de startups lo tienen fácil para levantar financiación de las administraciones públicas.

La ventaja que tienen respecto a las compañías del grupo 1 es que disponen de la posibilidad de solicitar un préstamo PID del CDTI o acceder del Plan Avanza (en este caso, siempre que la temática del proyecto de la compañía coincida con las propuestas por el Plan Avanza para el año en cuestión).

El problema es que, como señalábamos antes, en ambos casos se ha eliminado las exenciones de garantías que existían hasta marzo de 2012. Si la empresa no tiene unos estados contables suficientemente sólidos (ninguna startup a esta altura suele tener, ni probablemente los tuvieron Google o Facebook en su momento), lo más probable es que CDTI pida garantías, lo cual, para una startup, es prácticamente equivalente a denegar el préstamo. Para entender por qué recomendamos esto, basta saber que, de acuerdo a estudios recientes sobre inversores profesionales que invierten en grupo, se ha podido determinar que pierden todo o casi todo su dinero en el 50% de los proyectos.

Intelectium no recomienda a ningún emprendedor que otorgue garantías personales ni reales para uno de estos préstamos. Una startup es una iniciativa de altísimo riesgo y ningún emprendedor en su sano juicio debería otorgar garantías sobre un proyecto, por mucha fe en el mismo que pueda tener.

El programa PID debe cambiar su “modelo de negocio”, ya que actualmente conduce a una enorme pérdida de tiempo tanto para los emprendedores como para los analistas del CDTI. En el caso del Plan Avanza, y por el momento solo para 2012, los requerimientos de garantías son de un tercio del total del préstamo, algo que se puede conseguir si un banco se aviene a otorgar el aval realizando una pignoración de un importe similar.

Por último, una alternativa a las mencionadas anteriormente, es que la startup se integre en un consorcio de varia empresas, ya que esto les abre las puertas a conseguir un préstamo en el marco del programa Innpacto (que no requiere garantías hasta importes de 250.000 €). Además, esta es una buena forma de generar experiencia en el trabajo de I+D dentro de consorcios, antecedentes positivos para participar en futuros proyectos de I+D y, de paso, financiación, aunque los importes sean relativamente bajos.

Ayudas públicas a emprendedores

En España, debido a que la fundación y lanzamiento de empresas tecnológicas es un fenómeno relativamente reciente, el capital público desempeña un rol fundamental en la consolidación del sector. Por ello, y aunque el gobierno recientemente ha tomado medidas contradictorias, todavía existe en España un importante stock de préstamos disponibles para startups tecnológicas.

La pregunta que se hacen generalmente los emprendedores es qué ayudas convienen más a su situación particular, qué requisitos han de cumplir, qué ayuda solicitar primero y cómo preparar la memoria de solicitud. Es difícil contestar a estas preguntas de manera genérica, pero vamos a intentarlo separando a las empresas en tres grupos:

1. Startups de alto potencial, que innovan en el modelo de negocio pero no en la tecnología.

2. Startups cuyo modelo de negocio se centra en la explotación de una importante innovación tecnológica.

3. Empresas con negocios ya desarrollados, que desean expandirse a través del desarrollo de nueva tecnología.

En esta entrada nos centraremos en el primer grupo:

Startups de alto potencial, que innovan en el modelo de negocio pero no en la tecnología.

Hay una secuencia lógica en la consecución de fondos públicos. Y para maximizar tanto los importes a conseguir y la probabilidad de conseguirlos es importante seguir esta lógica. En el caso de compañías cuyas innovaciones están basadas en nuevos modelos de negocio, las alternativas se reducen en comparación a las empresas que crean nuevas tecnologías, por lo que es importante diseñar una estrategia de consecución muy precisa.

Si el proyecto es muy reciente, aún no han entrado business antes profesionales y la compañía no tiene más de 2 años de antigüedad y la edad máxima de quienes ostentan la mayoría del capital no es superior a 40 años, Enisa Jóvenes Emprendedores es una muy buena opción de financiación pública.  Este año el importe máximo ha subido hasta 75.000 € y financia tanto la adquisición de activos como el circulante. Más adelante, la misma empresa podrá optar por un Enisa Emprendedores. Este es un préstamo que apoya a los emprendedores en las primeras fases de la compañía con un importe máximo de hasta 300.000 €. Una ayuda pública ideal para aquellos emprendedores que han encontrado financiación privada (este es un requisito de Enisa para participar en una ronda de financiación a través de esta ayuda).

Además, la empresa puede buscar financiación en su propia comunidad autónoma. En Catalunya hay una iniciativa del Institut Català de Finances, que está funcionando muy bien, por la cual se proveen préstamos participativos de hasta 200.000€ a través del IFEM en co-inversión con business angels.  Madrid, a través de Madrid Emprende, acaba de lanzar una iniciativa por la cual el Ayuntamiento aportará hasta 100.000 euros por proyecto empresarial, debiendo invertir el sector privado como mínimo un importe equivalente.  En Andalucía hay disponibles préstamos participativos por parte de Invercaria. Y, por ejemplo, en Navarra hay un fondo de inversión RICARI.  Existen iniciativas similares en casi todas las regiones. Hay que analizar muy bien cuáles son las disponibles en función de la sede social de la compañía.

No existen en España muchas más alternativas para este tipo de empresas que no introducen innovaciones tecnológicas de calado. La duda que más plantean los emprendedores a Intelectium es si conviene empezar por Enisa Jóvenes Emprendedores o esperarse directamente a un Enisa Emprendedores. Ello dependerá, sobre todo, del tiempo que hayan sido capaces los emprendedores de trabajar en modo bootstraping (emprendiendo con poco o nada de capital). Como regla general, si cumplen los cinco requisitos que en Intelectium creemos necesarios para despertar interés de los business angels profesionales (al menos 2 emprendedores trabajando full-time en la compañía, un prototipo desarrollado y en beta testing, engagement, retention, traction e indicios de modelo de negocio) posiblemente sea conveniente pensar en ir directamente al Enisa Emprendedores con el objetivo de complementar una inversión privada importante y así al menos conseguir inyectar en la compañía como mínimo unos 500.000 €.

Negociación entre socios y entre socios e inversoresLa negociación de las participaciones accionariales en las compañías tiene dos etapas bien diferenciadas:

1) Distribución de las acciones entre los emprendedores fundadores (promotores)
2) Distribución de las acciones entre promotores e inversores.

La distribución de las acciones entre los emprendedores (primera etapa) dependerá de la dedicación y el valor aportado por cada uno al proyecto en su lanzamiento.  Esto depende de cada caso, así que me limitaré a dar algunos consejos para no cometer errores irreversibles:

– No conviene que el proyecto sea liderado por un solo emprendedor.  Los inversores huyen de los mono-emprendedores. Si al emprendedor le ocurre algo, el proyecto puede verse seriamente comprometido.

– Todos los socios clave han de trabajar al cien por cien en el proyecto. En Intelectium, lo tenemos muy en cuenta, ya que los inversores lo exigen.

– Si el proyecto es liderado por dos socios, uno de ellos debería tener la mayoría de las acciones, aunque sea solo 51%.  Si no, se corre el riesgo de bloquear la compañía frente a un conflicto irresoluble entre los socios.

– El emprendedor con más competencias de liderazgo tecnológico ha de ser el que tenga mayor participación accionarial, ya que sus capacidades son más difíciles de reemplazar.

– En la distribución de las acciones entre emprendedores e inversores (segunda etapa) dependerá del valor de la compañía, que, a su vez, dependerá del país en que se haga la ronda de financiación y de los hitos que los emprendedores hayan conseguido antes de iniciar la búsqueda de financiación.

– Una startup debe demostrar engagement, crecimiento y evidencia de que hay clientes dispuestos a pagar para tener valor para un inversor profesional. Si aún no hay métricas prometedoras en estas áreas, los emprendedores deben buscar capital entre gente cercana, familia y amigos. Una compañía en esta etapa, en España, díficilmente llegará ser valorada por encima de 1.000.000 € (2 millones de $ en el caso de EEUU).  Los emprendedores no deben tensar la cuerda en esta etapa: si hacen entrar a sus familiares y amigos a una valoración excesiva, será difícil justificarse ante ellos cuando en la segunda ronda la valoración no supere la cifra en la que entraron los primeros.

– Las startups que puedan demostrar buenas métricas de engagement y crecimiento en su proyecto pueden conseguir valoraciones que oscilan entre 1 millón y 3 millones de €. Importa mucho si la empresa es B2C o B2B: las B2C cotizan por encima de las B2B por la facilidad y velocidad para adquirir clientes y facturar. En general, las valoraciones más altas se alcanzan a través de la negociación de consecución de hitos (combinación de ventas y el índice EBITDA.

– Las startups que, además de engagement y crecimiento, pueden demostrar que han logrado modelos de negocio claros y realizables, pueden alcanzar valoraciones superiores a las anteriores.

Financiación emprendedores

Es frecuente escuchar a los emprendedores quejarse de lo difícil que es conseguir financiación por la evolución de la crisis. Pero yo creo que es igual de difícil, o incluso más fácil que hace unos dos años.  Si el proyecto es bueno y tiene emprendedores de primer nivel, no tarda en conseguir financiación. Por ejemplo, en la experiencia más reciente de Intelectium con Miscota, el proceso duró solo 2 meses y medio.

Pero profundicemos: ¿Qué tipo de proyecto es capaz de conseguir financiación rápido en el contexto actual? ¿Qué es un proyecto verdaderamente bueno? ¿Qué es un emprendedor de primer nivel?

Un proyecto bueno es aquel que ha dado respuesta a estos cinco aspectos:

Engagement. Ha de contar con una cantidad significativa de usuarios comprometidos con el uso del nuevo producto o servicio. En proyectos de servicios de Internet o en los casos de software SaaS, ese tiempo de uso puede medirse fácilmente.

Retención. ¿Qué cantidad de usuarios que usa el producto o servicio de modo reiterado?

Crecimiento. La cantidad de usuarios ha de ir creciendo rápidamente. Nosotros consideramos que un 15% mensual compuesto es una cifra indicadora de éxito.

Modelo de negocio. Deben realizarse los experimentos mínimos necesarios para confirmar que los usuarios están dispuestos a pagar por ese producto o servicio.

Bajo coste de adquisición de clientes. Fundamental para sostener el crecimiento sin que éste tenga un extraordinario coste para la compañía.

Un emprendedor de primer nivel es aquel que tiene clara la importancia de estos cinco aspectos, no dejándose seducir por el falso glamour que pueden transmitir otras actividades (por ejemplo, comenzar una prematura ronda de visitas a potenciales inversores).

Un buen emprendedor es aquel que ocupa su tiempo(y este orden) en:

– Hablar con sus clientes e investigar sus necesidades.

– Desarrollar rápidamente un prototipo usando la mejor tecnología, el mejor diseño, y el máximo nivel de usabilidad posible.

– Aprender de la interacción entre los clientes y el prototipo y cambiar las veces que sea necesario hasta encontrar un modelo de negocio viable.

– Realizar un extraordinario trabajo de posicionamiento online.

– Expandir la compañía a nivel internacional en el menor tiempo posible.

Conseguir financiación para un proyecto implica competir en un mercado de proyectos y capital.  Mercado siempre hay, pero el que se lleva el premio es el mejor proyecto. Para conseguir financiación en momentos de crisis simplemente hay que centrarse en ofrecer a los inversores el mejor proyecto posible.

Foundum Unplugged Barcelona

Uno de los eventos más importantes del año se celebrará el próximo 13 de junio en Barcelona. Es Foundum Unplugged, lo organiza la plataforma Foundum, y pondrá en contacto a inversores de venture capital con varios emprendedores con potencial que operan en España.

La misión de Foundum es crear un ecosistema emprendedor local, nacional y global al conectar emprendedores con potencial de crecimiento y sus startups con inversores privados, asesores y proveedores de servicios y financiación que estimularán su crecimiento.

Una iniciativa ambiciosa que busca el cara a cara entre emprendedores e inversores, y que se ve completada con la posibilidad de promocionar una startup mediante los servicios que ofrece la plataforma. Asimismo, los inversores pueden disfrutar de otro servicio de Foundum que les ayuda a identificar los proyectos con más expectativas de éxito y más adecuados para cada inversor.

Foundum fue fundado por Christopher Pommerening y Daniela Arens, y cuenta con un equipo de profesionales con experiencia en emprendimiento. Además, han contado con el apoyo adicional de organizaciones como Intelectium y otros emprendedores reconocidos como Dídac Lee (Inspirit), Eneko Knörr (Ideateca), Carlos Muñoz (Vueling), Albert Armengol (Doctoralia), José Marín (IGexpansión), Albert Armengol (Doctoralia) o David Tomás (Cyberclick), entre otros. Intelectium

Los emprendedores e inversores interesados en participar en Foundum Unplugged pueden solicitar invitación para el evento aquí. Una participación que incluye la posibilidad de asistir a otro evento: SIME Barcelona, donde se podrá disfrutar de ponencias de inversores y emprendedores tecnológicos.

Tras la creación del primer ecosistema de empresas en Barcelona, Foundum ya planea repetir la experiencia en Madrid, Bilbao, Galicia y Málaga.

Brainsins logo

Para emprender se necesita una buena idea y un gran equipo. Un equipo multifacético y multifuncional, formado por perfiles altamente especializados, diferentes y complementarios.  Formar un equipo así ha sido el objetivo de la colaboración desde hace un año entre Brainsins, e Intelectium, que ha culminado con el cierre exitoso de una ronda de financiación de capital privado por valor de 400.000 euros, que se completarán con un importante programa de ayudas públicas por importe superior a los 600.000 euros.  Con esta financiación Brainsins dará comienzo a su plan de expansión internacional, que pasa por la apertura inmediata de una nueva oficina en Reino Unido.

A través de esta operación, BrainSINS, start-up especializada en soluciones para incrementar las ventas en Internet, ha cerrado su primera ronda de Seed Capital, a la que han contribuido en un 50% la sociedad de capital riesgo Inveready Seed Capital y un grupo de inversores privados, algunos de ellos coordinados a través de la plataforma online The Crowd Angel, una red de business angels lanzada para captar a través de Internet la inversión conjunta de inversores individuales y profesionales que desean apoyar a empresas tecnológicas.

Francisco Carrero, CEO de BrainSINS, nos cuenta su visión de este proceso: “El mayor reto no sólo era acceder a la financiación en un momento complejo, sino contar con una estrategia y asesoramiento adecuado para que su utilización fuera la adecuada. Tras un año de aprendizaje y preparación junto con Intelectium creemos que la ronda de financiación se cierra en el momento adecuado para iniciar nuestra expansión internacional”.

En esta ronda de financiación, en la que también han participado los tres socios fundadores de BrainSINS, ha entrado Intelectium a través de Techxios, un vehículo inversor promovido por Intelectium.

El equipo de Intelectium lleva varios años ofreciendo asesoramiento a start-ups de base tecnológica, entre las que se encuentran compañías tan reconocidas como VirtualSharp (para la que recientemente consiguió más de 1 millón de euros), la web social de viajes minube.com, miscota, Medtep, etc. El objetivo no es sólo conseguir la financiación necesaria para llevar adelante los proyectos, sino también preparar a los emprendedores para hacerlo con garantías, pues a veces el fracaso de una iniciativa se produce por fallos de estrategia o definición de producto, y no de financiación.

Actores

BrainSINS es un servicio de recomendación de productos para comercio electrónico que permite aumentar las ventas y conversiones, recuperar carritos abandonados y fidelizar a los compradores online. Entre sus clientes más importantes encontramos empresas como PhoneHouse, TradeInn, Grupo Sehrs, Mothercare o Digital Factory, pero también proporciona servicio a un buen número de comercios online que están en fase de crecimiento. Gracias al potencial de BrainSINS, sus clientes han conseguido aumentar sus ventas y conversiones hasta un 30%, pero también han conseguido recuperar hasta un 40% de carritos abandonados, datos que se contrastan gracias a su potente herramienta de analítica.

Intelectium es una aceleradora de empresas de base tecnológica que ayuda a los emprendedores a hacer crecer sus proyectos desde la propia base y definición del plan estratégico, la mejora de procesos, o el acceso a la financiación pública y privada necesaria. Esta compañía ha participado de forma directa en el despegue de numerosas start-ups españolas, tanto en el mercado nacional como internacional. La compañía posee su propio vehículo de inversión, Techxios, a través del cual realiza inversiones en start-ups tecnológicas, así como una potente red de business angels.

The Crowd Angel es la primera plataforma de crowdfunding que permite invertir online en una selección de startups investment ready y acompaña al inversor en su posterior seguimiento. Su objetivo es simplificar el proceso de inversión en startups y así incrementar el número de inversores (Crowd Angels) en este tipo de compañías.



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