Expansión de una startup B2B

¿Una empresa que opera en un mercado B2B debe optar por expandir su actividad con fuerza de ventas propias, o confiarla a distribuidores? La respuesta a esta pregunta no puede ser rotunda ni general. Depende totalmente de las circunstancias de la compañía y, sobre todo, del estadio de desarrollo en que se encuentra el producto desde el punto de vista de las ventas. 

Como en otros posts de esta serie de reflexiones sobre emprendimiento, tenemos que recurrir a estudios interesantes para aclarar más la cuestión. En este caso, nos fijamos en el libro Crossing the Chasm, de Geoffery Moore, volumen imprescindible para cualquier emprendedor tecnológico en el mercado B2B. En él, Moore sostiene que si una compañía está en un momento en que aún está vendiendo a early adopters, sólo una fuerza de ventas propia tiene la pasión, energía y el foco para vender a este tipo de clientes.

En cambio, cuando la empresa ya está en condiciones de vender al grupo de clientes que Moore denomina “pragmáticos” (es decir, cuando ya tiene una serie de credenciales en la industria en cuestión), es aconsejable que cuente con un socio que tenga relaciones pre-establecidas con los principales actores de ese sector y pueda “abrir la puerta desde adentro”.

Una táctica a considerar para estos casos es contratar a un ejecutivo senior con conocimiento profundo de los problemas de ese sector, que tenga credibilidad y que disponga de una red de contactos suficientemente asentados para introducir a los equipos de venta de la compañía en los diferentes prospects.

Por lo demás, el resto de los canales funcionan bien cuando hay que abastecer a la demanda pero no cuando hay que crearla.