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5 CONSEJOS PARA CONVERTIR CLIENTES POTENCIALES EN CLIENTES

Conversión de clientes: ¿Cómo animar a dar el paso a consumidores con los que nuestra empresa ya ha tenido contacto?

Es una de las preguntas recurrentes en un negocio, y más en una startup. Crear un hábito de consumo en un grupo de consumidores es la clave del éxito, o al menos del principio. Pero esto no es tan sencillo como crear sugerentes call to action o realizar una gran inversión en campañas y notoriedad. Para realizar una buena conversión de clientes tenemos que conocer a esos posibles clientes y darles lo que quieren. A continuación, damos 5 consejos para convertir esos clientes potenciales en clientes recurrentes.

1. Destinar un presupuesto de marketing para su seguimiento. Todas las empresas destinan recursos a la captación de clientes, pero un paso posterior es retener a una cantidad suficiente de ellos para que tu compañía genere negocio. También hay que esforzarse, por tanto, en la retención. Algunos de los clientes potenciales dejan pistas (datos) al tener algún contacto con tu marca. ¿Por qué no hacerles un seguimiento? Tendrás más conocimiento sobre ellos para tratar convertirlos en clientes (y después en clientes recurrentes). Pero, antes que eso, siempre sacarás conclusiones para apuntalar tu estrategia de marketing en general.

2. Hazles la vida fácil. Si bien el objetivo final del seguimiento de clientes potenciales es que conviertan, tu relación con ellos ha de ir más allá de lanzarles mensajes directos para que lo hagan. En lugar de ello, utiliza el conocimiento que adquieres del cliente potencial para convertirte en algo así como un asesor de confianza. Puedes, por ejemplo, crear contenido que les sea útil y, finalmente, les ayude a comprender por qué tu producto es necesario, por ejemplo. No el mismo contenido para todos, sino uno distinto para cada perfil de consumidor, fijándote en sus intereses. Con ello, podrás erigirte como un agente que es líder de opinión en tu sector, que está atento a las tendencias y aprende de la mano de esos clientes, y también como esa especie de consejero que aporta la información que un tipo de consumidor necesita para tomar decisiones. Cuando estén finalmente decididos a convertir, será mucho más probable que se decidan por tu marca.

3. Utiliza varios puntos de contacto. Por supuesto, el email sigue siendo uno de los canales que mejores resultados dan a la hora de llegar a tu público y/o solicitar algún esfuerzo o dato adicional por su parte. Y es, también, una buena manera de hacer seguimiento a los clientes potenciales. Pero debemos ser flexibles. Ya no se trata de marketing offline y online, separados. Las estrategias de marketing del futuro (ya ¡presente!) deben tener en cuenta la versatilidad del nuevo consumidor: utilizar diferentes tipos de dispositivos y servicios para relacionarse con las marcas, y cada vez están más acostumbrados a que las marcas utilicen diferentes canales para llegar a ellos. Las estrategias de marketing han de ser más integrales y multicanales que nunca.

4. Establece un calendario de seguimiento. El segumiento de clientes potenciales tiene que tener un orden. Para ello, debes cruzar el ciclo de ventas promedio de tu negocio y el ciclo de vida normal de un cliente con los hábitos de un cliente potencial. Poniendo por caso que el ciclo de ventas de un negocio sea de un mes, uno de los modelos más utilizados consiste en contactar a un cliente potencial dos veces a la semana durante el primer mes, una vez a la semana durante las siguientes dos semanas, y una vez al mes durante los siguientes doce meses. Y lo que es más importante: no rendirse. Sí hay que espaciar esas comunicaciones, pero no hay por qué rendirse. De hecho, el tiempo elimina competidores y se gana en eficiencia.

5. Recurrir a herramientas de seguimiento. En el seguimiento de clientes potenciales hay que tener mano izquierda, aplicar la experiencia, ser subjetivos para conseguir resultados objetivos… pero hoy en día hay muchas herramientas en las que nos podemos apoyar para recabar de una manera rápida y automatizada información que nos va a ser útil para ajustar nuestra relación con esos posibles clientes. Como hemos explicado en otros posts, los sistemas de CRM tienen aún que experimentar un desarrollo para identificar clientes y ordenar información independietemente del punto de contacto que este utilice (ya sea redes sociales, email, navegación, lead, o incluso acciones offline), pero aún así existen muchas herramientas que nos ayudan. Desde herramientas de escucha en redes sociales a cualquier sistema avanzado de bases de datos, y por supuesto, herramientas de analítica. La conexión de todas ellas es lo que conseguirá sistemas de CRM cada vez más pulidos, pero mientras, podemos recurrir a todas ellas y saber cruzar sus datos para tener un conocimiento más ordenador de los clientes (ya sean potenciales, de un sólo toque, o recurrentes).

“Lo que no se define no se puede medir. Lo que no se mide, no se puede mejorar. Lo que no se mejora, se degrada siempre”, decía William Thompson, Lord Kelvin. Los clientes potenciales son uno de esos aspectos que puede mejorar.

 

Más: ¿Por qué contar con el apoyo de una aceleradora puede impulsar tu startup?

7 pasos para crear una startup y tener éxito

Vídeo, cross-channel marketing y conocimiento de cliente más cerca que nunca

Estos tres conceptos se acercan más que nunca gracias al acuerdo firmado entre Experian Marketing Services y la Startup española Viwom.

Experian Marketing Services, la división especializada en email y cross-channel marketing de Experian, y la start-up española Viwom han firmado recientemente un acuerdo de colaboración, gracias al cual los clientes de Experian Marketing Services podrán añadir fácilmente video a todas sus campañas de marketing.

El vídeo es una herramienta muy potente para el marketing: es el formato favorito del público, permite transmitir emociones, genera engagement y en muchos sectores constituye un gran aliado de cross y up-sell. Gracias a este acuerdo, al potencial del vídeo se suma ahora la capacidad de generación de conocimiento de cliente, segmentación y ejecución cross-channel que ofrece Experian Marketing Services.

“Desde Experian Marketing Services creemos que esta alianza con Viwom ofrece a  nuestros clientes una clara ventaja competitiva: un formato de tanto éxito como el video vía email, unido a las capacidades de segmentación y personalización de nuestra plataforma. En definitiva: generación de contenido diferencial y altamente relevante para sus destinatarios” explica Francisco Boal, Alliances and Partnership Manager Experian Marketing Services Spain.

Experian Marketing Services utiliza los datos de clientes para generar estrategias y acciones de marketing basadas en conocimiento, gracias a una combinación única de tecnología y servicios. Experian ayuda a transformar las interacciones con los consumidores gracias a:

  • Una funcionalidad de gestión de datos accesible, flexible, escalable y muy segura.
  • Un motor de comunicación a tiempo real que facilita la integración de canales, dispositivos y medios.
  • Analíticas contundentes que permiten generar un conocimiento que facilita a los marketers profundizar la relación con sus clientes.

Por su parte la Startup española Viwom salió al mercado en 2014 lanzando una novedosa tecnología a nivel mundial que permite reproducir vídeo dentro del email, independientemente del dispositivo, cliente de correo o sistema operativo desde el que se esté abriendo el mismo.

Tras conquistar el mercado español, en el que grandes marcas de diversos sectores como automoción, moda, turismo o telecomunicaciones ya utilizan esta tecnología. Viwom continua su crecimiento, esta vez formando una alianza estratégica con Experian, “Si unimos el data intelligence del que dispone Experian con la tecnología Viwom, el producto final que podemos ofrecer a los clientes de ambos es realmente potente” -Ramón Anadón CEO Viwom

Fuente: Nota de prensa de Experian y Viwom

La reducción de costes, ofrecer servicios de valor añadido a los clientes, gestión inteligente y sostenibilidad, son cuatro conceptos clave que comparten todas las empresas rentables y que son básicas a la hora de conseguir la consolidación definitiva y el éxito. Tanto si eres una Startup, como una PyME o gran empresa, tener en cuenta estas estrategias clave te ayudará a rentabilizar tu proyecto empresarial:

  1. Reducción de costes

Aunque el aumento de ventas y la obtención de beneficios son dos aspectos primordiales en la vida de una empresa, la reducción de costes también es un concepto muy importante que no hay que perder nunca de vista. Cuando hablamos de reducir al máximo los costes de producción, nos referimos a todos aquellos costes que son necesarios para hacer funcionar la  actividad de la empresa y, esto se consigue a través de una muy buena gestión, que incluye una constante rotación de stocks o inventarios, una ágil gestión de cobros y pagos, cobrando lo antes posible a los clientes y retrasando al máximo los pagos a proveedores, optimizando el ciclo logístico de la empresa, eliminando los tiempos muertos y solucionando los errores de personal, aprovechando los canales de comunicación gratuitos como herramienta de marketing para ganar y fidelizar clientes… Todas estas buenas prácticas te permitirán reducir al máximo los costes de producción y, a su vez, aumentarán los beneficios obtenidos.

  1. Servicios de valor añadido

La gran cantidad de oferta en el mercado de productos y servicios, la internacionalización de las empresas y las consecuencias de que el mundo esté cada vez más conectado, hacen que los clientes se vuelvan más exigentes. A la hora de comprar o alquilar un producto o servicio el precio ya no es el único factor o reclamo que hará que el consumidor decida elegirte. Tienes que tener claro que los negocios rentables deben proporcionar a los consumidores un servicio diferente, con valor añadido que haga que estos te elijan y se fidelicen a tu marca.

  1. Gestión Inteligente

Utilizar soluciones tecnológicas que te permitan agilizar, automatizar y, te ofrezcan un seguimiento más exhaustivo de todas las operaciones de tu empresa pueden hacerte ganar gran eficiencia y productividad. Existen muchas herramientas tecnológicas que facilitan la gestión documental de la compañía, sírvete de ellas para ahorrar tiempo.

  1. Sostenibilidad

Una planificación de negocio y de objetivos empresariales son dos bases primordiales para lograr hacer crecer tu negocio de una manera sostenible y correcta. Por ello, es importante que tanto los trabajadores como la empresa en global, se marquen una serie de metas a corto y largo plazo que quieran conseguir para alcanzar el éxito de la misma. Existen herramientas, como los Diagramas de Gantt, que permiten planificar y detallar estos objetivos para su ordenada y correcta asimilación.

La #rentabilidad es una comparativa del nivel de beneficio alcanzado y los recursos invertidos. Clic para tuitear

A fin de cuentas, la rentabilidad es una comparativa del nivel de beneficio alcanzado por la empresa y los recursos que ha necesitado la misma para poder conseguirlos. Por lo tanto, cuidar estas 4 estrategias citadas: reducción de costes, definición del valor añadido, gestión inteligente y sostenibilidad gracias a una detallada planificación, pueden servir de gran ayuda a las startups para balancear su rentabilidad y, lo que es más importante, para asegurar su consolidación y mantenimiento en el mercado.

 

Las 15 startups españolas que más han impactado en el MWC
  • Desde Intelectium estamos orgullosos de que 4 de esas 15 startups trabajen con nosotros: Mr. Jeff, On Truck, Influencity y 21 Buttons

La cita de referencia mundial para la tecnología, Mobile World Congress, ha reunido en esta pasada edición a más de 600 startups de todo el mundo y, cerca de 100 de ellas, han sido iniciativas emprendedoras de España.

En este sentido, las startups españolas han sabido aprovechar este evento como escaparate tecnológico, participando en los certámenes y otras actividades donde se premiaban las novedades más destacadas y, donde se podían conocer a desarrolladores, inversores o socios con los que consolidar los proyectos emprendedores y expandirse a nuevos mercados.

El Instituto Coordenadas de Gobernanza y Economía aplicada se ha propuesto evaluar en esta edición a las startups españolas con el objetivo de analizar qué impacto han tenido estas en el espacio tecnológico. Para poder llevar a cabo este análisis, el Instituto, ha mandado a un equipo de observadores al evento, los cuales han supervisado la forma en la que se han presentado las startups ante el público, el contenido de sus propuestas y presentaciones, las estrategias y otras interacciones de las compañías durante el MWC.

De esta forma, el Instituto de Coordenadas ha seleccionado las 15 startups españolas que según su observación han impactado más durante el evento:

  1. Singularu: Empresa online que permite personalizar la joyería. Una plataforma que pone en contacto a joyeros con el cliente creando productos al alcance de un gran número de usuarios.
  2. Mr. Jeff: Plataforma online de servicios de tintorería y planchado. Cada usuario realiza el pedido de lavandería o tintorería que necesita, indicando el lugar donde quiere que sea la recogida y la entrega.
  3. OnTruck: Herramienta online que se conecta, a través de dispositivos móviles, a pymes que necesitan enviar cualquier tipo de mercancías paletizadas con transportistas profesionales de manera rápida, ágil y a unos precios muy competitivos.
  4. Tallerator: Comparador de talleres mecánicos, reparaciones baratas y mantenimientos en talleres mecánicos de confianza. Soluciona estos problemas presentando al usuario hasta cuatro presupuestos en talleres próximos en un solo click.
  5. Agroterra: Mercado en Internet que conecta a los distribuidores agrícolas con profesionales del sector que quieren comprarles directamente. De esta forma, permite a los agricultores y ganaderos optimizar sus compras con las condiciones y precios más competitivos.
  6. Evidence: Solución innovadora que permite acreditar el contenido, envío y entrega de un email sin necesidad de que el destinatario entrega. Gracias a esta herramienta se puede generar evidencia de que una comunicación electrónica se realizó, demostrando que un email se envío y etregó.
  7. Playfilm: Software de edición que optimiza la producción y publicación de vídeos interactivos. Se trata de una solución dirigida a profesionales de la publicidad y la producción audiovisual, que permite convertir cualquier tipo de vídeo en interactivo en apenas unas horas y sin la necesidad de programadores.
  8. Conerjob: Plataforma web de gestión de ofertas y demandas de empleo enfocado a personal no ejecutivo. Permite el diálogo directo entre empresas y personas que buscan empleo. Ha conseguido el apoyo de inversores mediante la recaudación de cerca de 40 millones de euros y ya se ha expandido a Italia, Francia y México.
  9. Themotion: Herramienta para empresas con profuctos digitales que permite crear vídeo anuncios sobre los productos de su catálogo de una forma fácil, rápida e intuitiva.
  10. Fluzo: Plataforma que digitaliza a los espectadores de televisión y convierte el contenido y la audiencia en información procesable permitiendo conocer cuáles son los usuarios y que hacen.
  11. Influencity: Permite a las empresas desarrollar campañas de marketing de forma sólida y efectiva analizando a los influencers de todo el mundo y asignando a cada empresa el que se adapta mejor a su campaña.
  12. Itcher entretainment: asistente personal de entrenamiento. Una app que de vale del poder comunitario para generar recomendaciones de espectáculos, deportes, música, libros y cine, basadas en los usuarios con mayor grado de afinidad.
  13. Relendo: Plataforma online que permite a los usuarios alquilar productos personales de personas cercanas, además de facilitare a compañías de alquiler rentar sus productos de forma online.
  14. 21 Buttons: Primer e-commerce social especializado en moda que permite a los usuarios comprar los productos de las fotos compartidas en su red social.
  15. Trip4real: App que conecta a los viajeros con las personas que viven en los sitios que visitan. La plataforma permite descubrir la ciudad o el lugar desde su interior, de una forma más original y auténtica, huyendo de las visitas meramente turísticas.

 

¿En qué consiste el modelo de boutique acceleration de Intelecitum?

Autor: Patricio Hunt, CEO de Intelectium

Crear Startups exitosas no se acaba en cerrar una ronda de financiación de 2 millones de euros… no, en realidad allí sólo empieza el arduo camino de montar un equipo eficaz, eficiente y muy motivado, que sea capaz de establecer la compañía en una trayectoria de crecimiento consistente y sólido.  Y esa es la tarea más difícil.  Ir superando etapas como entregar nuevas funcionalidades clave a tiempo y sin que los servidores se caigan ante la primera ola de nuevos usuarios; defenderse con inteligencia de todos los nuevos entrantes al mercado, manteniendo siempre la iniciativa y no cayendo en la complacencia; establecer poco a poco, pero sin pausa, una marca en el mercado, con un mix inteligente de inversiones muy orientadas a ‘performance’, cuidando en el ínterin el mantener un trato exquisito con el cliente; y estableciendo permanentemente, aunque sin pasarse, conexiones con nuevos potenciales inversores y/o compradores, que permitan mantener flexibilidad y dotarnos de velocidad a la hora de buscar alternativas de crecimiento o salida.

Hacer todo lo anterior, de manera equilibrada para evitar que la compañía no se escore a babor o estribor, en un entorno permanentemente cambiante, es una tarea muy compleja, por momentos titánica.  Los inversores muchas veces olvidan que, en la mayoría de las ocasiones, estamos esperando que esto lo haga un equipo de gente muy joven, muchas veces sin casi ninguna experiencia previa en el mundo laboral y socio-laboral… con lo cual no debería sorprendernos el encontrarnos cada dos por tres con una Startup que se ha ido al agua, socios emprendedores que se han peleado, inversores que han ido a juicio contra los emprendedores o casuísticas variopintas de un mismo tenor.

Personalmente, y después de haber vivido unas pocas circunstancias conflictivas en carne propia, creo que tenemos que estar preparados para lidiar con este tipo de problemáticas.  La nuestra, es una industria naturalmente conflictiva porque las expectativas de los diferentes actores son muy altas y se espera mucho de la gente joven con poca experiencia de trabajo.  Por ello, en Intelectium creemos mucho en el mentoring activo, comprometido y consustanciado.  Es el modelo que llamamos ‘boutique acceleration’ y al que, debido a implicación que requiere, solo podemos dedicarnos de manera muy puntual.  Por ello sólo aceptamos involucrarnos en esta modalidad en una o como máximo dos startups cada año.

En el modelo de ‘boutique acceleration’, los socios de Intelectium y algunos miembros clave de nuestros equipo, nos comprometemos a implicarnos, de manera puntual pero muy intensa durante ciertos momentos clave de la vida de la startup, con la meta de conseguir un objetivo de la mayor significancia para que la compañía pueda transitar de un estadio al siguiente.  Casi siempre estos objetivos incluyen – pero no están limitados – a la consecución de recursos financieros para que la compañía pueda acometer la siguiente etapa.

La decisión de la estrategia a implementar no es trivial y una sola persona difícilmente tiene la clave.  Por ello, cada vez que nos enfrentamos a estas circunstancias nos gusta involucrar en la discusión a numerosos actores con ideas y experiencias distintas, que brinden diferentes perspectivas a la hora de decidir la mejor alternativa estratégica en función de las circunstancias y restricciones que enfrenta la compañía.  Por ejemplo, cada vez que un inversor arroja al equipo emprendedor la idea de desarrollar el mercado latinoamericano, se va a enfrentar con una visión pesimista por mi parte – fruto de haber nacido allí y trabajado en países como Argentina, Chile Brasil y Venezuela – y conocer/haber experimentado en carne propia las dificultades y los enormes desafíos que implica lanzar y hacer crecer negocios allí.    De la misma manera, cuando yo propongo lanzar una nueva línea de productos, los inversores con profunda experiencia operativa en entornos de baja disponibilidad de recursos, me recuerdan el riesgo de perder el foco y dispersar los pocos recursos de la startup entre demasiados frentes.

Lo que nosotros esperamos de los emprendedores en estas circunstancias es ante todo que tengan capacidad de escuchar a todos y reflexionar.  Esperamos que hagan uso de su inteligencia racional y emocional para hacer sentido de los diferentes puntos de vista y que tengan capacidad para tomar sus propias decisiones, fruto de haber puesto en la balanza y haber hecho un correcto ejercicio de identificación y evaluación de pros y contras.

El proceso de boutique acceleration todavía sigue siendo el que más satisfacciones nos produce a los socios de Intelectium de entre todas las cosas que hacemos… La emoción que produce el hablar con un emprendedor de 20 años, lleno de pasión, inteligencia en estado bruto y ganas de comerse el mundo, desencadena una catarata de adrenalina.  A veces, cuando nos cuentan una idea, nos muestran prototipos o nos hablan de las métricas, y vemos claramente la necesidad y oportunidad de mercado, nos cuesta reprimir las ganas de saltar de la silla y escribir un cheque allí mismo! Más adelante, la satisfacción que produce el cerrar una ronda, por pequeña que sea, que viabiliza el proyecto y genera optimismo y confianza entre todos los actores, genera una sensación de que has alcanzado un primer objetivo que a la larga parecerá trivial (aunque nunca deba serlo), pero que en ese momento es como si te sacaran del agua y te devolvieran a la vida.  Sin embargo, a lo largo de este camino, no todo han sido rosas.  Más bien debería decir que ha sido un camino de tierra en medio de la montaña, muy sinuoso, con subidas y bajadas pronunciadas y con grandes rocas y obstáculos que hubo que superar. Al final, hay una enorme cantidad de factores que no controlas.

Entre las startups con quienes hemos trabajado en base a este modelo la primera ha sido Bilua, a la cual contribuimos con la integración de un potente grupo de Business Angels provenientes del mundo de la consultoría estratégica y tecnológica, una ronda de más de 1,0M€ y posteriormente con la concepción y lanzamiento de uno de los portales a través de los cuáles ha crecido la compañía para convertirse hoy en día en un grupo con ventas de más de 40M€/año.

En el camino ha quedado Fashion Pills, un eCommerce de moda para mujeres jóvenes, muy capital intensivo en su primera etapa, en que hemos sufrido el salir tarde al mercado cuando los VCs ya no estaban invirtiendo en la industria como consecuencia de las dificultades de competir contra monstruos como Zalando, Asos, Inditex…

Actualmente estamos colaborando activamente con MiCuento (libros personalizados para niños), Foodie&tours (experiencias gastronómicas únicas en grandes ciudades) y más recientemente Petoons (juegos interactivos para los niños y sus familias).  En las tres tenemos mucha fe de que con tiempo, esfuerzo e inteligencia, conseguirán posicionarse, crecer y eventualmente venderse a compañías más grandes con necesidades de posicionarse en las nuevas industrias que estos tres ejemplos de tenacidad y perseverancia están creando.

 

Intelectium Startup Accelerator, balance 2016
Autor: Patricio Hunt, CEO de Intelectium

2016 ha sido un año extraordinario para Intelectium, un premio a la constancia y el  esfuerzo de un grupo de gente que cree en el trabajo serio, el profesionalismo y la rigurosidad.  Un grupo que cree que no por ser una empresa pequeña se ha de trabajar de manera diferente a como trabaja una compañía del Fortune 500.

Los hitos que hemos alcanzado este año son numerosos e importantes:

  • Primera desinversión parcial de nuestro portafolio con un multiplicador de x30
  • Fundación de capptains.com, un Mobile Venture Builder: desarrollo y lanzamiento de las primeras 3 apps.
  • Fundación de Smartech Capital, un fondo de inversión para co-invertir con VCs en etapas Late Seed.
  • Advisory de 4 rondas de inversión de compañías participadas: Waynabox, Geenapp, MiCuento y Apartum, además de colaborar en la de 500 Markets.
  • Entrada en el capital de nuevas Startups en etapas muy early-seed: Petoons, Nested, Fotawa, Inveslar… profundizando así un estilo de inversión centrado en la identificación temprana y la apuesta por el talento.
  • Entrada en el capital de Demium, estableciendo alianzas estratégicas con participantes que consideramos clave en el desarrollo futuro del ecosistema emprendedor español y extendiendo de esta manera nuestro reach.
  • Expansión territorial, con la apertura de nuestra oficina en Madrid, la que anticipamos irá creciendo gradualmente a lo largo de 2017-2018.

Lo más extraordinario de este crecimiento está siendo la exposición y posibilidad de trabajar junto a una potente red de nuevos socios, de una enorme calidad humana y profesional.  Socios muy jóvenes en algunos casos, que nos transmiten toda su energía y pasión, así como socios más maduros, que irradian sabiduría, serenidad y aplomo en la toma de decisiones.  Esta posibilidad de trabajar junto a tanta gente inteligente y noble es la mayor satisfacción a la que podíamos aspirar, porque es algo de lo que nos nutrimos y que disfrutamos cada día, algo que convierte al trabajo en pasión en lugar de obligación.

Se podría pensar – y muchas veces lo cuestionamos internamente – que estamos abarcando muchas actividades diferentes y que esto puede llevarnos a distribuir nuestros escasos recursos – sobretodo el tiempo de los socios – en demasiadas actividades y, por lo tanto, a dispersarnos y dejar de ser efectivos.  Como dije más arriba, esto es algo que nos lo cuestionamos permanentemente.  Somos conscientes y no estamos dispuestos, ni podemos permitirnos dispersarnos.  Objetivamente, los negocios en que estamos involucrados son muy sinérgicos y fruto de la evolución natural de los acontecimientos.

Primero, desde el management Consulting tradicional evolucionamos hacia el advisory financiero a startups tecnológicas. Sólo una vez que estuvimos bien establecidos y dominamos este negocio nos convencimos de que tenía sentido evolucionar ligeramente e involucrarnos más fuertemente con nuestros clientes, aportando capital (y al mismo tiempo credibilidad) y convirtiéndonos en sus socios, para lo cual creamos Techxios, vehículo de inversión propio (que en breve pasará a llamarse ‘Intelectium Ventures’).

Smartech Capital es otra evolución natural.  De realizar pequeñas inversiones en etapas muy early stage a entrar en compañías más evolucionadas, con tickets más altos y en co-inversión con VCs.

Por último, nos hemos puesto a reflexionar acerca de las tendencias de los mercados tecnológicos, evaluar negocios que no estaban correctamente representados en Europa, y decidimos que era el momento de desarrollar y lanzar nuestras propias startups, siguiendo a rajatabla un modelo de lean startup llevado a su máxima expresión.  Así fundamos Capptains, un mobile venture builder, en el que concebimos negocios basados en Apps, desarrollamos MVPs, los lanzamos, hacemos las primeras inversiones en marketing, desarrollamos nuevas funacionalidades hasta encontrar el product-market fit, y entonces, cuando estamos convencidos de que tenemos un producto con verdadero potencial, buscamos el equipo que nos ayude a realizar el spin-off.

2017 nos encontrará concentrados en la consolidación de todas estas iniciativas, de manera que cada una de ellas pueda establecerse en una trayectoria de crecimiento y expansión sólida.

En mi opinión, después de la reciente ola de acontecimientos que rodean a varias startups españolas, que por un momento se pensó que eran modelos paradigmáticos de éxito y, que hoy leemos en los periódicos que no son más que la sombra de una ilusión óptica, consolidar el crecimiento es uno de los aspectos más importantes a los que debe abocarse todo emprendedor que se precie y que de verdad quiera generar un impacto, por pequeño o grande que se quiera, en el mundo.

 

Las prioridades de los responsables de marketing de las empresas han cambiado. En años anteriores, áreas como el email marketing o la publicidad display eran los pilares de la inversión en adquisición de clientes. Ahora, con la importancia del tráfico desde buscadores, el marketing de contenidos se ha sumado con fuerza a la ecuación.

Pero la balanza de esfuerzos/beneficios en adquisición sigue mostrando datos discutibles. El Informe de Tasa de Conversión publicado por Enconsultancy a finales de 2012 advierte de que de 92 dólares invertidos en adquisición, sólo 1 dólar se destina realmente en conseguir conversiones (ya sean registros, compras, u otros objetivos finales).

Esta obsesión por la notoriedad o la dispersión de la marca sin mayor objetivo directo ha creado una corriente de opinión que no se conforma con hacer tests A/B y demás pruebas cualitativas/cuantitativas, sino que trata de ir más allá en la psicología del usuario y apunta hacia la mera estructura del cerebro humano para conocer mejor a los potenciales clientes (y a los que no lo son tanto). En concreto, en el cerebro se distinguen tres partes, en las que se almacenan distintas funcionalidades y emociones que repercuten en cómo el usuario se relaciona con las marcas:

1. Parte primaria. Responsable de las funciones vitales y de las primeras impresiones. Por ejemplo, algunas de las webs que mejor convierten le dan mucha importancia a las imágenes, muchas de ellas con imágenes tomadas y tratadas por fotógrafos profesionales. Estos son tres ejemplos. Muchos de ellos comparten prácticas como mostrar imágenes de los productos antes que otra cosa a los usuarios o llamar a la acción con mensajes de urgencia (no exagerada).

2. Parte emocional. Responsable de la motivación, del impulso de compra, del sentido del riesgo y de la necesidad de recompensa. Para conquistar este área del cerebro, las marcas deben encontrar la conexión emocional con el consumidor. De ahí que muchos copys en webs y email marketing pasen de los típicos “Gracias por su pedido” a mensajes más distendidos. Uno de los casos de éxito más conocidos es el de CDBaby. Pero acciones puntuales aparte, lo importanrte es crear un storytelling tras el producto, por sencillo que sea, o al menos encuadrarlo en un contexto en el que se usa.

3. Parte racional. La parte racional no es la única que decide, pero quizá sí es la última. Para conquistar la razón del consumidor debemos convencer, hacer ver que somos fiables mediante técnicas como los sellos de garantía, ser transparentes con el uso de los datos de usuarios (informarles, por ejemplo, de si utilizamos su cookie para colocar publicidad en nuestro site), recurrir a líderes de opinión o figuras de autoridad que expliquen los beneficios de nuestro producto o servicio, y por supuesto, argumentar buena parte de estas comunicaciones con datos (visibles y que casen que la parte emocional y primaria).

Obviamente, la física del cerebro no es relevante. Pero sí lo es el conjunto de sus funcionalidades, que forman una base de la cual debe partir la estrategia de comunicación y marketing de una compañía para llegar mejor a más usuarios. Captación, retención, engagement, conversión, audiencia, segmentación, benchmark… todos estos conceptos no están completos si no conocemos a las personas. De ahí la importancia de, por ejemplo, el perfeccionamiento de herramientas de reconocimiento de clientes que pasen de identificar cookies a identificar individuos. Cuando cerremos ese círculo, llegará la verdadera eficacia. Algo si cabe más importante para una startup que necesita ir directa al target sin desperdiciar ningún recurso.

La actitud y la manera que tiene un emprendedor de ordenar su mente y sus prioridades influye en su empresa. En este post, queremos hablar de esos aspectos menos técnicos y más humanos que engrasan una compañía, tanto en comunicación interna (tu equipo) como externa (clientes, proveedores, etc). James Womak da cuatro consejos para saber cómo poner el foco de tus esfuerzos en un artículo publicado en Entrepreneur:

1. Haz una lista de tus mejores clientes

Recuperando el principio de Pareto, hay que tener en cuenta que, muchas veces, el 80% de tus ganancias vienen del 20% de tus clientes. Conviene priorizar la importancia que le das a ciertos clientes o perfiles de cliente para después concentrarte en fortalecer tu relación con ellos. Centrándonos en el documento que se puede generar, es aconsejable escribir una lista de 3-5 aspectos que pueden mejorar en esa relación en las próximas semanas, para ir actualizando su estado.

2. Escribir cartas de agradecimiento

Ser productivo no es sólo trabajar más eficazmente. También hay que asentar esas relaciones de las que hablábamos en el punto 1. Y no sólo con clientes, sino también con proveedores. Algunos de los esfuerzos que realizamos no tienen por qué transformarse en negocio inmediatamente. Escribir cartas de agradecimiento (a veces conviene darles formato físico) ayuda a que clientes y proveedores te tengan en cuenta. No mucha gente recibe esos detalles, aprovéchalo. Si visitas alguna vez sus oficinas y ves esas cartas (en el formato que sea) en sus paredes o escritorios, puedes pensar: “En su pared/escritorio, en su mente”.

3. Crear un inventario de lo que no funciona

Una buena práctica es hacer listas de lo que no está funcionando en tu empresa, o de lo que se debe fortalecer. Hay que ser honestos contigo y con tu equipo. Esta es una de las primeras tareas que ponen en marcha los coach de directivos y equipos.

4. Escribir un primer borrador de un día ideal

Aparte de las posibles guías o manuales de tu empresa, conviene que escribas cómo ha de ser un día ideal en tu empresa en un futuro. El objetivo es conseguir que tu mente no se conforme con los resultados actuales, aunque sean aceptables. Por supuesto, hemos de ponernos objetivos reales y medibles, pero no pasa nada por ser ambicioso. Ayuda a generar una energía necesaria para ti y tu trabajo.

Las ventas no consisten en realizar esfuerzos por vender, sino en los resultados. Son demasiados los emprendedores que invierten mucho tiempo en organización de procesos (que es importante), pero pierden el foco de la actividad: aumentar las ventas, la adquisición de nuevos clientes. En este artículo, Grant Cardone (Cardone Group), da cinco consejos rápidos para que ese objetivo no se nuble:

1. Recuerda que los clientes son personas. Muchas empresas y empleados de las mismas se concentran tanto en los productos que descuidan a los clientes en una época en la que el cliente exige, cada vez más, ser tratado personalmente. Por tanto, aumenta la dificultad de captar la atención mientras mantienes el interés de los clientes que ya tienes. No tratar con cercanía a los clientes, incluso en una compra online (los esfuerzos de responsive design y otros avances en diseño lo permiten) es perder oportunidad tras oportunidad de generar retención y engagement.

2. Céntrate en el resultado, no en el esfuerzo. Tu éxito en las ventas consiste en aumentar la cartera de clientes, hacer que tus productos lleguen a más manos. Un gran vendedor sabrá cómo llamar la atención del cliente y presentar su producto o servicio de una manera que hace que el cliente lo compre. No hay que confundir los resultados con el esfuerzo para alcanzarlos. Organiza, planifica, mejora los procesos, pero no inviertas demasiado tiempo si estos esfuerzos no están modificando el objetivo real: la adquisición de nuevos clientes.

3. No descartes clientes difíciles. Para vender hay que arriesgarse. En cierto modo, este riesgo no será tal, si hemos hecho los deberes: tenemos que pulir nuestra oferta hasta estar convencidos de ella. Y con esta seguridad debemos ponernos ante los clientes difíciles. Llegando a estos clientes aumentaremos nuestro margen de ventas de modo considerable. De hecho, hay muchos autores que abogan por ir a este tipo de clientes reacios cuanto antes. De modo periódico, conviene hacer un balance y pensar con tu equipo nuevas estrategias que propicien acuerdos con ellos. “No se puede traer a casa grandes acuerdos, sin entrar a pescar en aguas profundas”.

4. Sorprende al cliente. Por supuesto, las ventas exitosas también van de involucrar emocionalmente a los clientes, crear urgencia, inspirar. Productos aburridos pueden presentarse en presentaciones emocionantes. Un cristal de una puerta puede presentarse demostrando cuánto aguantaría en caso de huracán. Ahí llega la atención en el producto. “Average doesn’t pay in sales”.

5. Pide que te compren. Este punto puede parecer muy obvio, pero un estudio realizado por Cardone Group entre más 500 empresas concluyó que más del 70% de los comerciales no menciona la posibilidad de llegar a un acuerdo con el cliente potencial, y se centra simplemente en la presentación del producto. Hablar de precios, condiciones y ventajas de compra no es malo. Al contrario, significa que el vendedor está centrándose en el objetivo.

Financiación emprendedores

Es frecuente escuchar a los emprendedores quejarse de lo difícil que es conseguir financiación por la evolución de la crisis. Pero yo creo que es igual de difícil, o incluso más fácil que hace unos dos años.  Si el proyecto es bueno y tiene emprendedores de primer nivel, no tarda en conseguir financiación. Por ejemplo, en la experiencia más reciente de Intelectium con Miscota, el proceso duró solo 2 meses y medio.

Pero profundicemos: ¿Qué tipo de proyecto es capaz de conseguir financiación rápido en el contexto actual? ¿Qué es un proyecto verdaderamente bueno? ¿Qué es un emprendedor de primer nivel?

Un proyecto bueno es aquel que ha dado respuesta a estos cinco aspectos:

Engagement. Ha de contar con una cantidad significativa de usuarios comprometidos con el uso del nuevo producto o servicio. En proyectos de servicios de Internet o en los casos de software SaaS, ese tiempo de uso puede medirse fácilmente.

Retención. ¿Qué cantidad de usuarios que usa el producto o servicio de modo reiterado?

Crecimiento. La cantidad de usuarios ha de ir creciendo rápidamente. Nosotros consideramos que un 15% mensual compuesto es una cifra indicadora de éxito.

Modelo de negocio. Deben realizarse los experimentos mínimos necesarios para confirmar que los usuarios están dispuestos a pagar por ese producto o servicio.

Bajo coste de adquisición de clientes. Fundamental para sostener el crecimiento sin que éste tenga un extraordinario coste para la compañía.

Un emprendedor de primer nivel es aquel que tiene clara la importancia de estos cinco aspectos, no dejándose seducir por el falso glamour que pueden transmitir otras actividades (por ejemplo, comenzar una prematura ronda de visitas a potenciales inversores).

Un buen emprendedor es aquel que ocupa su tiempo(y este orden) en:

– Hablar con sus clientes e investigar sus necesidades.

– Desarrollar rápidamente un prototipo usando la mejor tecnología, el mejor diseño, y el máximo nivel de usabilidad posible.

– Aprender de la interacción entre los clientes y el prototipo y cambiar las veces que sea necesario hasta encontrar un modelo de negocio viable.

– Realizar un extraordinario trabajo de posicionamiento online.

– Expandir la compañía a nivel internacional en el menor tiempo posible.

Conseguir financiación para un proyecto implica competir en un mercado de proyectos y capital.  Mercado siempre hay, pero el que se lleva el premio es el mejor proyecto. Para conseguir financiación en momentos de crisis simplemente hay que centrarse en ofrecer a los inversores el mejor proyecto posible.