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Financiación startups: 8 requisitos que debes cumplir para conseguir financiación

Financiación startup

En varias ocasiones anteriores hemos hablado en este blog acerca de lo que buscan los inversores para depositar su confianza en un proyecto emprendedor. En este artículo nos gustaría adentrarnos en los 8 requisitos para conseguir financiación, una lista elaborada por Patricio Hunt, uno de los socio-directores de Intelectium.

En la práctica las startups deben mostrar una serie de condiciones ideales para convencer a los inversores profesionales (Business Angel Profesional o Empresa de Venture Capital), y que mezclan conceptos tan importantes como el mercado, el producto, el modelo de negocio, su equipo y las posibilidades de éxito en un tiempo razonable.

No es que sea una lista inflexible o deban cumplirse todos los factores mencionados en todos los casos, pero sí son una buena referencia para la mayoría de los casos. Repasemos estos puntos o requisitos:

1. Un problema real que ya existe. Aunque parezca obvio no siempre se cumple al llegar el emprendedor al inversor, pues dicho problema debe ser real, actual y acuciante, y para el que no existen herramientas adecuadas para darle solución. El primer punto implica una dosis de realismo y practicidad.

2. Un mercado muy grande. Ligado a lo anterior, si el problema no es generalizado poco vamos a poder hacer para convertir nuestro negocio en algo escalable y por lo tanto atractivo para un inversor que busca cifras importantes de negocio.

3. Al menos dos emprendedores dedicados full-time. Quizás con la crisis sea algo complicado, pero un solo emprendedor, aunque esté dedicado full-time no deja de ser considerado como un riesgo para el inversor. Pero es que aunque exista un segundo emprendedor, si no considera su proyecto como lo suficientemente atractivo o importante para dedicarse full-time no va a ser considerado tampoco relevante por quien no lo conoce y tiene que poner dinero en él. Se busca una convicción máxima en los desafíos que están por venir por parte de los emprendedores.

4. Un prototipo en el mercado. La servilleta como elemento idílico del emprendimiento no es sostenible a la hora de buscar financiación. Se exige el ejercicio de haber trabajado en un prototipo, en un producto o servicio tangible, que permite a su vez comprobar si estamos ante un “minimum viable product” (MVP). Este será a su vez la base para comprobar si realmente estamos ante algo necesario y que responde a un fin.

5. Gran Tracción. Este MVP permite adelantar el lanzamiento de los productos y tener métricas de evolución, que es lo que llamamos “traction”. Los productos que no consiguen generar “traction” en un tiempo prudencial no dan buenas sensaciones, pues revelan que nos encontramos ante un problema poco relevante o que el mercado es muy nicho. De nada sirve tratar de paliar esta falta de “traction” con campañas de marketing, pues al final no deja de ser un parche para algo que debe funcionar per se.

6. Alto nivel de retención de clientes (churn rate). Porque si algo buscamos los inversores es que haya un producto que tenga un alto nivel de “retention”, es decir, que los clientes que consiga la startup vuelvan, sean fidelizados y puedan llegar a prescribir el mismo.

7. Alto interés de los clientes en el producto o servicio. Y aquí llegamos al punto relacionado con el “engagement“, que alude al tiempo de utilización del producto, la conversión que genera si es un ecommerce, etc.

8. Indicios de un modelo de negocio exitoso. Todo ello al final deriva en un punto capital: la existencia de un modelo de negocio viable, que supone que los clientes están dispuestos a pagar por el servicio o producto. En este sentido a los inversores españoles les interesa, quizás incluso más que a sus colegas de Estados Unidos, que exista un modelo de monetización viable desde los inicios del proyecto, pues da mayor solidez a la empresa en menor tiempo.

A partir de aquí se puede profundizar y buscar la existencia de barreras de entrada, grado de diferenciación con la competencia, barreras de salida una vez los usuarios con clientes, etc.

Más: ¿Cómo seducir a los inversores?

El 10 de octubre pasado leí un artículo muy interesante escrito por Rufo de la Rosa, emprendedor que anteriormente ha lanzado Edenes desde Wayra y ahora está liderando un nuevo proyecto.  Tengo que reconocer que lo de la “guapa de la discoteca” al lado de las palabras “financiación” e “intermediarios” captó poderosamente mi atención.  En el artículo, Rufo describe su opinión acerca de quienes intermedian entre emprendedores e inversores en la búsqueda de capital semilla. Y me gustaría iniciar una conversación virtual en torno a este tema.

Rufo tiene puntos muy buenos e interesantes, pero quizás, con todo respeto, también hay otros puntos en los que pienso que lleva menos razón, de forma constructiva.  Lo importante, como decía Rufo, es que saquemos en limpio qué hacer para conquistar a la guapa de la discoteca!

Entre las argumentaciones presentadas, se preguntaba: ¿pides a un amigo que te la presente o vas tú directamente?”; para concluir: “Creo que ya somos adultos y lo tengo claro: la mejor –o peor- carta de presentación siempre es uno mismo, y eso en la búsqueda de financiación son los fundadores”. Pero no podemos pensar que por lanzarnos o “entrarle” directamente a la rubia (o al revés, por qué no) sea de la manera que sea, sólo mostrando que somos auténticos, la rubia (o la morena, que para gustos justamente los colores) caiga rendida a tus pies…  A mí la experiencia, si de verdad quiero conseguir el éxito, en cambio, me dicta hacer lo contrario… Y sobre todo tratar de averiguar algo más acerca de ella. Vamos que si tengo la suerte de conocer a un amigo de la guapa, no dudo en pedirle que me la presente para tener un punto de apoyo, de información y preparación, y por lo tanto, más posibilidades de éxito.

Pero en el fondo creo que esa no es la pregunta correcta… No es tan importante cómo llegas a presentarte a la guapa de la discoteca, lo importante es “qué” le presentas… Y cuando digo “qué” me refiero a la combinación de la personalidad del emprendedor, la fortaleza de su equipo y el proyecto de negocio.  Si vas todo desalineado, no te sabes expresar, y encima lo que cuentas es confuso, es irrelevante que vayas solo o acompañado de Bill Gates (bueno, si es de Bill Gates entonces puede que cuente…). Por lo tanto, la pregunta correcta creo que es esta otra: “¿He pensado, identificado, ideado y desarrollado la mejor estrategia posible para presentarme a la guapa de la discoteca y dejarla prendada de mí, de forma tal que ni siquiera me haga falta pedirle que se venga conmigo, porque ella querrá hacerlo por si sola?”. Y a esto le siguen otras preguntas… ¿Tenemos en el equipo los conocimientos y la experiencia suficiente como para desarrollar solos una estrategia ganadora?  Porque en estas cosas las primeras impresiones cuentan mucho.  Y en España no hay todavía tantos inversores, y las noticias vuelan entre los pocos que formamos un ecosistema relativamente pequeño.  Todo se sabe y se comparte en cuestión de días e incluso horas.  “El proyecto es bueno pero el equipo está muy verde”.  “No saben ni cuanto dinero han invertido hasta ahora”.  “Te presentan unas métricas donde se ve que invierten 10 en marketing y solo recuperan 5 durante la vida útil del cliente… ¿es que no se miran lo que presentan?”.  Son algunas de las miles de frases que vengo escuchando de otros inversores luego de las reuniones con emprendedores.

Ahora bien, si al final concluyes que vas a necesitar ayuda, lo que se vuelve crucial es a quién se la pides.  El ecosistema español del entrepreneurship está evolucionando rápidamente.  Ahora los emprendedores tienen bastante más opciones que antes, desde incubadoras hasta aceleradoras, gente que organiza pledge funds, consultores, freelancers, etc.  En definitiva, todos ellos intermedian en un sentido o en el otro.  Pero lo importante no es tanto en qué parte de la cadena de valor se encuentren, sino el valor que te agregan.  De poco sirve una incubadora si sus mentores son solo una foto en la página Web (y de paso todos los mismos que los de otras fotos de varias incubadoras).  El problema de cualquier ecosistema en formación y desarrollo es que se mezclan peras con manzanas, profesionales con “trileros”, gente con experiencia con otros poco experimentados. Y a río revuelto…

Ahora que estoy buscando piso, y pienso que al final le voy a tener que pagar a lo que Rufo define como “intermediario”, y teniendo en cuenta que al final aunque el dinero se lo entregue el vendedor, saldrá de mi bolsillo, solo por el hecho de que me “mostró” el piso… ufff, no puedo dejar de coincidir con él.  Vaya mercado más ineficiente el de los pisos, que todavía permite que una inmobiliaria gane pasta solo por hacer “introducciones”.  Internet se cargó los clasificados de los diarios pero no pudo eliminar las inmobiliarias… Sin embargo, “vender” una startup a uno o varios inversores, lamentablemente, involucra muchos más procesos mentales que el de hacer introducciones para la venta de un piso. Y si no, pregúntenle a Diego Mariño, cuyo post “Ponga una Helena en su Startup”, aún me sigue emocionando cada vez que lo leo. Helena, by the way, colaboró (y vean que no uso expresamente la palabra “intermedió”) luego exitosamente en la ronda de Ducksboard y en la de Marfeel…

En el caso de Intelectium, porque en algún momento había que poner la tanda publicitaria, sí que tiramos de histórico, y con orgullo, podemos decir que hemos ayudado a más de 100 startups (y no tan startups) a conseguir más de 50 millones de euros de financiación privada y pública. ¿Por qué repiten los emprendedores?, porque antes de contactar a un solo inversor trabajamos extensivamente en aspectos clave como el modelo de negocio, el análisis de las métricas, un plan financiero robusto (en esta área las limitaciones de los emprendedores suelen ser muy importantes, lo cual es crítico cuando hablas con inversores profesionales, porque los números son el lenguaje de los negocios), una presentación que cubra explícitamente los temas clave, resumen ejecutivo, práctica de presentaciones a foros de inversores, etc.  Y el rol de un buen “entrenador” en esta materia, continúa posteriormente y una vez conseguida la financiación, ayudando al emprendedor a evaluar con objetividad la marcha de su negocio y por lo tanto que la relación con la “guapa de la discoteca” sea idílica y dure muchos años.  Todo esto, evidentemente, no siempre es fácil y menos emprendiendo desde España.

En cualquier caso, y a pesar de todo lo dicho, creo entender lo que dice Rufo. Y creo que lleva razón, pero no por las cuestiones que esgrime, sino porque es difícil dar con buenos profesionales en este campo. Como es muy difícil hacer dinero en este oficio, la oferta de profesionales calificados es muy escasa y entonces sí que es mejor ir solo que mal acompañado.  Lo más probable es que des con un vendedor de pisos (con el mayor de los respetos), que como hay pocos pisos que vender se decidió a emprender en el área de “hacer introducciones entre emprendedores e inversores”. A menos que tu proyecto sea tan extraordinario y el equipo tan bueno que tengas la suerte de dar con una “Helena”, a quién le seduce fuertemente entrar a formar parte del mismo (que ya sabemos que de estos proyectos no hay muchos, pero haberlos los hay, o al menos en algún momento todos pensamos que hay uno que puede serlo).

Para concluir, “intermediarios” (Rufo dixit) los hay buenos y son pocos (entonces creo que les aplica mejor las palabras “consejeros”, “entrenadores”, “coaches”, etc.) y los hay malos (que me perdonen nuevamente los vendedores de pisos). Lo importante es que no porque hayas dado con uno malo pienses que todos lo son y te cierres a recibir ayuda de terceras personas. Cuánto más canas me salen (a la misma velocidad que caen, por cierto), más me convenzo de que hay una correlación muy fuerte entre la generosidad y el éxito (en este caso generosidad entendida como la capacidad de integrar y compartir un proyecto entre muchas personas apasionadas y apasionantes). Y si no, lean este artículo sobre lo que de verdad cambió el destino de Airbnb.

Rufo, no hard feelings! Lo importante es que la guapa de la discoteca se quede con nosotros y no si te la presentó un amigo o no. Y perdón por tanto romanticismo emprendedor. Un abrazo.

Patricio Hunt, socio-director de Intelectium. @patriciohunt.

Creditos fotos: Foto 1. Fotogramas. Foto 2. Blog de Cine.