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Financiación emprendedores

Es frecuente escuchar a los emprendedores quejarse de lo difícil que es conseguir financiación por la evolución de la crisis. Pero yo creo que es igual de difícil, o incluso más fácil que hace unos dos años.  Si el proyecto es bueno y tiene emprendedores de primer nivel, no tarda en conseguir financiación. Por ejemplo, en la experiencia más reciente de Intelectium con Miscota, el proceso duró solo 2 meses y medio.

Pero profundicemos: ¿Qué tipo de proyecto es capaz de conseguir financiación rápido en el contexto actual? ¿Qué es un proyecto verdaderamente bueno? ¿Qué es un emprendedor de primer nivel?

Un proyecto bueno es aquel que ha dado respuesta a estos cinco aspectos:

Engagement. Ha de contar con una cantidad significativa de usuarios comprometidos con el uso del nuevo producto o servicio. En proyectos de servicios de Internet o en los casos de software SaaS, ese tiempo de uso puede medirse fácilmente.

Retención. ¿Qué cantidad de usuarios que usa el producto o servicio de modo reiterado?

Crecimiento. La cantidad de usuarios ha de ir creciendo rápidamente. Nosotros consideramos que un 15% mensual compuesto es una cifra indicadora de éxito.

Modelo de negocio. Deben realizarse los experimentos mínimos necesarios para confirmar que los usuarios están dispuestos a pagar por ese producto o servicio.

Bajo coste de adquisición de clientes. Fundamental para sostener el crecimiento sin que éste tenga un extraordinario coste para la compañía.

Un emprendedor de primer nivel es aquel que tiene clara la importancia de estos cinco aspectos, no dejándose seducir por el falso glamour que pueden transmitir otras actividades (por ejemplo, comenzar una prematura ronda de visitas a potenciales inversores).

Un buen emprendedor es aquel que ocupa su tiempo(y este orden) en:

– Hablar con sus clientes e investigar sus necesidades.

– Desarrollar rápidamente un prototipo usando la mejor tecnología, el mejor diseño, y el máximo nivel de usabilidad posible.

– Aprender de la interacción entre los clientes y el prototipo y cambiar las veces que sea necesario hasta encontrar un modelo de negocio viable.

– Realizar un extraordinario trabajo de posicionamiento online.

– Expandir la compañía a nivel internacional en el menor tiempo posible.

Conseguir financiación para un proyecto implica competir en un mercado de proyectos y capital.  Mercado siempre hay, pero el que se lleva el premio es el mejor proyecto. Para conseguir financiación en momentos de crisis simplemente hay que centrarse en ofrecer a los inversores el mejor proyecto posible.

La empresa Miscota, especializada en venta de comida para mascotas a través de Internet, ha cerrado con el ingreso de 500.000 euros de capital privado la primera fase de la ronda de financiación, prevista en 1 millón de euros, que ha iniciado para acometer su plan de expansión internacional. El resto del capital fijado para esta primera ronda se completará en las próximas semanas con fondos públicos y privados.

El acceso a esta inversión, que se ha conseguido en un tiempo record de poco más de 2 meses, con la participación de Intelectium, es la oportunidad para esta start-up de crecer en un momento de máxima complejidad para acceder al crédito público o privado en España, y le permitirá ofrecer servicio además de en España, en Francia, Italia, Alemania, Portugal, Austria, Bélgica, Polonia y Holanda.

Miscota fue fundada a principios de 2012 por Albert Costa y Xiaolei Jin, ambos de 23 años con amplia experiencia en el mundo del ecommerce y de los negocios online, y desde el primer momento han contado con el apoyo de las principales marcas y mayoristas de comida y accesorios para mascotas que han visto en Internet el canal idóneo para extender su ventas y acceder a un mayor número de clientes.

En junio, apenas seis meses después, Miscota ya ha alcanzado ventas por más de 50.000 euros mensuales, y planea cerrar este año con una facturación superior al millón y medio de euros, todo un récord si se tiene en cuenta que este objetivo se alcanzó sin realizar prácticamente ninguna inversión en marketing online. Este grupo de emprendedores han conseguido en muy poco tiempo posicionarse como la web número 1 de España de su categoría, según el ranking de Alexa.

Para operar de forma eficiente, la empresa cuenta con una sólida estructura compuesta por un almacén de 3.000 m2, más de 5.500 referencias y un proveedor logístico que garantiza la entrega en 24 horas de la mayoría de los productos. La compañía está afincada en Mataró (Barcelona).

Miscota es una Spin-Off de la firma Digital Road, especializada en consultoría tecnológica y comercio electrónico, desarrollo de aplicaciones y marketing online a empresas que se quieren implantar en Internet, y que ha permito a sus fundadores diseñar un plan estratégico y de producto que ha convencido a los inversores de su potencial de crecimiento.

El destino de las aportaciones conseguidas en esta ronda de financiación será la consolidación de un equipo humano de primer nivel, la inversión en la adquisición de nuevos clientes a través del marketing online y la expansión comercial de la compañía a los mercados europeos. De cara a principios del año que viene, la compañía ya se plantea la realización de una nueva ronda de financiación para continuar creciendo a través del lanzamiento de dos nuevos verticales.

En esta primera fase han participado varios business angels privados a través de la intermediación de Intelectium, que ya ha gestionado más de 40 millones de euros de financiación pública y privada para empresas como VirtualSharp, Rockola, Minube o Abiquo, entre otras.

Entre los accionistas, destaca la participación de David Martín, CEO de Tradeinn.com, una empresa de venta de material deportivo on-line que registró ventas de 11M€ en 2011 a nivel mundial.

Medidas que cortan las alas el emprendimiento

Son tiempos de decisiones que afectan a todos. Y entre ellos, los emprendedores. Intelectium, a través de Patricio Hunt, uno de los socios directores, ha querido expresar su opinión en una tribuna en el diario Expansión. En ella, aportamos alternativas a los recortes que la administración está aplicando en el ecosistema emprendedor en España. Creemos que se están tomando medidas precipitadas que agudizan el efecto negativo que tratamos de evitar. Un contraproducente “efecto boomerang” en un momento clave para los emprendedores.

En la última década, la evolución que ha experimentado el mundo emprendedor ha sido notable, con apoyo tanto del sector público (formación de técnicos) como del privado (capital, red de mentores, formación específica en nichos, emprendedores que se convierten en inversores, inversores de éxito que reinvierten). Un círculo positivo que necesita de la ayuda del Estado para generar una masa crítica que, a su vez, sostenga ese círculo (Silicon Valley es buen ejemplo de ello).

La financiación pública de start up e I+D ganó en eficacia y fluidez. Y fue muy importante la eliminación, en 2010, de la solicitud de garantías a las pequeñas empresas, tanto para los Préstamos a la Investigación y Desarrollo (PIDs) del CDTI, como para el Programa Plan Avanza del Ministerio de Industria. Miles de pequeñas empresas tecnológicas innovadoras accedieron a préstamos blandos de capital público sin necesidad de presentar avales bancarios. Sin embargo, no se adoptaron medidas de prevención y muchas de esas empresas no devuelven esos préstamos.

Con la crisis, el Ministerio de Industria y el CDTI (dependiente del Ministerio de Economía) revisaron la exención de garantías con dos enfoques diferentes:

  • Industria ha escuchado las sugerencias de los emprendedores y ha tomado medidas para realizar una transición ordenada.
  • El Ministerio de Economía, sin embargo ha eliminado todas las exenciones de garantías de los créditos destinados a las pymes desde el CDTI, ha reducido el importe prestable e impuso un liquidation preference absurdo en la iniciativa Neotec I (diseñada para la creación de startup tecnológicas), y ha eliminado la iniciativa Neotec II (ideada para la consolidación de las empresas que habían recibido el Neotec I).

Estas últimas decisiones penalizan a todo un colectivo por errores de definición, hacen oídos sordos a las alternativas propuestas, y obvian que el capital riesgo privado necesita financiación pública para invertir en proyectos tecnológicos (incluso, en muchos casos, se exige a los emprendedores haber accedido al equivalente en capital público).

Intelectium cree que existen alternativas, normas que generen crecimiento de forma sostenible tanto para la Administración como para el sector privado. Proponemos omitir la solicitud de garantías a cambio de cinco exigencias:

  • Cobrar siempre un interés, de entre un 6% y un 8%
  • Reducir los plazos de otorgamiento a cinco años con dos de carencia
  • Limitar los créditos a cifras máximas de 500.000 euros
  • Eliminar los tramos subvencionados que no deben ser retornados por los emprendedores
  • Exigir que el préstamo concedido no supere en más de cuatro veces los fondos propios de la sociedad.

Reclamamos a los organismos implicados que rectifiquen y no dejen morir a las startup de base científica y tecnológica, empresas que posicionan España en un contexto internacional en expansión y generan empleo de alta calidad. Lo contrario es frustrar a los emprendedores y forzarlos a emigrar a ecosistemas más maduros, como ya está comenzando a suceder.

Expansión internacional de startups

¿Puede una startup ser multinacional desde su nacimiento? Puede, y cada vez es más frecuente que sea así. En el número de junio de Emprendedores pueden leerse varias recomendaciones de expertos y fundadores de empresas españolas que comenzaron a operar en varios países desde el principio:

Enfocar tus servicios. Luis Agüeria, de Thinkfish, aconseja “estudiar qué es lo que otros no están dando para aprovechar ese hueco. Por ejemplo, nuestra competencia vendia sus productos sin cuidar el embalaje”.

Conocer tus limitaciones. Los entrevistados coinciden en que hay que centrarse en los países a los que podamos dar soporte. “Necesitaremos recursos de marketing, alguien que sepa el idioma y que conozca el sector en ese país”, advierte Miquel Ros, director de Gourmet Origins.

Hacer tu web en dos o tres idiomas. Si queremos salir fuera, es imprescindible tener una web en inglés, pero no conviene obcecarse con demasiados idiomas. Los expertos advierten que no solo hay que presentar esa web, sino prestar todos los servicios derivados (newsletter, posts, etc.).

Modelo escalable. Juan Roure, profesor de Iniciativa Emprendedore de IESE, opina que una empresa que quiera expandirse ha de contar con un modelo de negocio “no demasiado complejo de reproducir”.

Buenos partners y distribuidores. “Cada país reúne unas características diferentes y especiales de registros y legislación”, afirma Oscar Landeta, director de Certest Biotec.

De lo fácil a lo complejo. Landeta aconseja “empezar por los mercados más asequibles”, no perder la cabeza demasiado pronto con mercados muy llamativos.

Apostar por la expansión internacional tiene, según estos empresarios y expertos, dos ventajas fundamentales. Por un lado, puedes desestacionalizar, esto es, compensar las bajas ventas de una determinada zona geográfica con las altas ventas de otra, según la época del año. Por otro, el acceso a financiación exterior aumenta considerablemente.

El experto en crecimiento empresarial Verne Harnish habla en esta reciente minientrevista de Barcelona Activa de las ventajas de emprender en España y coincide en segmentar “radicalmente” los servicios de tu empresa e ir expandiéndose progresivamente (“uno o dos países por año, como mucho”). Además, Harnish aconseja seguir a tus clientes potenciales “allá donde vayan”:

En Intelectium ponemos especial atención en no sobrevalorar el atractivo de los mercados. Los medimos con exactitud mediante la técnica Country Portfolio Analysis. Este método nos ayuda a identificar las ventas potenciales en un nuevo mercado, así como los costes y los riesgos, que vienen dados por la distancia, tanto geográfica como cultural.

El Country Portfolio Analysis nos ha llevado, más de una vez, a concluir que la expansión a Latinoamérica tiene muchos más riesgos de los que el sentido común tendería a hacernos pensar y, a veces, puede no resultar tan rentable como pudiera pensarse a priori.  Sin ir más lejos, tenemos la experiencia de Groupalia, que hace muy poco tiempo tomó la decisión de descartar estos mercados dadas las dificultades que encontró en ellos.

Además, en Intelectium elaboramos estos planes para obtener resultados concretos en tiempos específicos. Realizamos diagnósticos rápidos, tanto de la definición de mercados objetivos como del resto de áreas (productos y servicios, objetivos de venta, precios, roles y responsabilidades, imagen & branding, medios, etc.), ya que todas ellas deben estar coordinadas.

Foundum Unplugged Barcelona

Uno de los eventos más importantes del año se celebrará el próximo 13 de junio en Barcelona. Es Foundum Unplugged, lo organiza la plataforma Foundum, y pondrá en contacto a inversores de venture capital con varios emprendedores con potencial que operan en España.

La misión de Foundum es crear un ecosistema emprendedor local, nacional y global al conectar emprendedores con potencial de crecimiento y sus startups con inversores privados, asesores y proveedores de servicios y financiación que estimularán su crecimiento.

Una iniciativa ambiciosa que busca el cara a cara entre emprendedores e inversores, y que se ve completada con la posibilidad de promocionar una startup mediante los servicios que ofrece la plataforma. Asimismo, los inversores pueden disfrutar de otro servicio de Foundum que les ayuda a identificar los proyectos con más expectativas de éxito y más adecuados para cada inversor.

Foundum fue fundado por Christopher Pommerening y Daniela Arens, y cuenta con un equipo de profesionales con experiencia en emprendimiento. Además, han contado con el apoyo adicional de organizaciones como Intelectium y otros emprendedores reconocidos como Dídac Lee (Inspirit), Eneko Knörr (Ideateca), Carlos Muñoz (Vueling), Albert Armengol (Doctoralia), José Marín (IGexpansión), Albert Armengol (Doctoralia) o David Tomás (Cyberclick), entre otros. Intelectium

Los emprendedores e inversores interesados en participar en Foundum Unplugged pueden solicitar invitación para el evento aquí. Una participación que incluye la posibilidad de asistir a otro evento: SIME Barcelona, donde se podrá disfrutar de ponencias de inversores y emprendedores tecnológicos.

Tras la creación del primer ecosistema de empresas en Barcelona, Foundum ya planea repetir la experiencia en Madrid, Bilbao, Galicia y Málaga.

3DayStartup

El encuentro de emprendimiento 3DayStartup ha abierto hoy su segunda edición en España. 40 estudiantes universitarios españoles (elegidos entre un total de 312) se reunirán en el Campus de LaSalle de Barcelona durante todo el fin de semana para crear startups tecnológicas. Tres intesivos días donde los jóvenes emprendedores dispondrán de un espacio para trabajar, así como para contactar con nuevos inversores.

Hoy, los participantes propondrán ideas para la creación de una startup. Las propuestas serán evaluadas por el equipo de 3DayStartup España, compuesto por expertos tecnológicos, emprendedores e inversores, entre los que se encuentran miembros de Intelectium y de otras empresas e instituciones como Evoluciona_t, Tax&Legal – TS, Equilater, Qiduo o Funfosa. Este equipo escogerá las ideas que tengan más potencial. Los jóvenes emprendedores tendrán hasta la noche del domingo para dar forma, por equipos, a sus proyectos, y preparar la presentación.

La idea 3DayStartup nació en EEUU en 2008. Desde entonces, se han organizado decenas de ediciones en todo el mundo y se han creado 16 nuevas startups con una inversión total de 4 millones de dólares. En los proyectos han participado universitarios de las mejores instituciones: Stanford, Berkeley, Columbia, Wharton, Texas, Maastricht, IESE, ESADE, UPC…

La novedad es que este año las startups participantes podrán continuar en un futuro la relación con los profesionales que les asesorarán este fin de semana. Para ello, 3Day Startup contará con la Fundación INLEA y su programa linktoStart, que, con el apoyo de la LaSalle Technova y Cisco Systems, apadrinará a dos de los mejores proyectos.

3DayStartup propone una metodología intensiva de ‘learn by doing’ y busca que los jóvenes no solo compitan y funden nuevas empresas, sino también que se formen en emprendimiento. El programa 3DS crea un laboratorio empresarial en cada campus universitario participante, en el cual los jóvenes adquieren experiencia en la colaboración interdisciplinaria, lluvia de ideas y pensamientos, productividad del grupo, incluyendo el saber manejar el liderazgo y tomar decisiones bajo limitaciones de tiempo. El resultado es el mismo que el de trabajar en la creación de una startup.

Muchas veces se habla de que existen ciertas personas con el llamado ‘gen emprendedor’, ya sea por herencia o por motivación propia. También hay quien cree que la genética no pinta nada en todo esto. De hecho, ya hay algún estudio que pretende demostrar que los hijos de emprendedores no tienen por qué tener más posibilidades de llevar a cabo sus propios proyectos.

En cualquier caso, lo que parece evidente es que sí existe una especie de ‘chip’ emprendedor, una serie de actitudes y aptitudes que hacen que una persona sea más apta que otra a la hora de crear, desarrollar y mantener un proyecto.

Éstos son algunos de los ingredientes del ‘chip emprendedor’:

1.- Actitud. ¿Nunca te ha gustado demasiado trabajar para otras personas? ¿Siempre has pensado que sería mejor hacerlo para ti mismo y tus clientes? ¿Has llevado a cabo alguna vez un proyecto -aunque haya sido sin ánimo de lucro-? Entonces tienes actitud.

2.- Inteligencia. Evidentemente, todo emprendedor tiene que tener grandes dosis de inteligencia. La inteligencia no implica obligatoriamente un alto grado de formación, aunque siempre es aconsejable.

3.- Creatividad. A veces no basta sólo con hacer las cosas, sino también con hacerlas de forma diferente. Una persona creativa es aquella a la que se le ocurren cosas nuevas o formas de mejorar las que ya hay.

4.- Liderazgo. Si vas a estar al frente de un proyecto, tienes que tener liderazgo. Esto no consiste sólo en mandar, sino también en no tener miedo a la responsabilidad y a tomar decisiones. También tendrás que ser capaz de motivar y mantener cohesionado a tu equipo.

5.- Visión global. Por lo general, un buen emprendedor siempre sabe de muchas cosas. No es necesario que seas experto en todo, ya que, además, es necesario saber delegar, pero una visión global de casi todos los ámbitos te ayudará a la hora de afrontar tu proyecto.

6.- Autoestima. Si tú no crees en ti mismo, nadie lo hará. Para salir adelante, tienes que estar seguro de que vales lo suficiente.

7.- Resistencia y perseverancia. Emprender es un camino largo y duro. A veces, demasiado largo y demasiado duro. No gastes todas tus energías al principio; dosifícalas para estar siempre en plena forma.

8.- Convicción. ¿Tu proyecto es válido? ¿Estás seguro? ¿No tienes dudas? En ese caso, adelante.

9.- Capacidad de reacción. No nos engañemos: las cosas no siempre salen bien. Pero tras una pequeña derrota no hay que abandonar, sino saber reponerse y girar el volante hasta que todo se enderece de nuevo.

10.- Pasión. ¿No te ha pasado alguna vez que un amigo te ha hablado de su proyecto con tantísima pasión que has confiado en él sólo por el brillo de sus ojos? Ese brillo también deberá salir de los tuyos.

¿Te sientes identificado con alguna de estas actitudes? Si la respuesta es que sí, quizá podamos hablar 😉

Cuando un emprendedor se plantea crear un proyecto debe pensar en el modelo de negocio que va a tener, ese componente es lo que convertirá el proyecto en un proyecto empresarial.

Parece algo obvio que un emprendedor se preocupe por cómo va a ganar dinero, pero la realidad demuestra que esto no siempre es así. Se trata de algo que ocurre más a los emprendedores menos experimentados, y en general es algo que  hay que considerar desde las primeras fases de desarrollo de una idea. Si no se pone el foco suficiente en esto es porque se hace en el producto o servicio a realizar, y es que la parte de construcción de algo es apasionante, generalmente está muy ligada a una habilidad o área de conocimiento del emprendedor y por tanto se implica mucho en esta cuestión.

La fase de desarrollo de una idea y convertirla a una realidad es sin duda apasionante y uno de los atractivos de emprender, no exenta de dificultades, es un proceso que depende de forma importante del emprendedor  y de su equipo, de temas que conoce y que puede mantener bajo control.  Serán después los posibles clientes los que valoren si ese trabajo está bien hecho o no.

Pero además de construir el producto o servicio el emprendedor tiene que pensar en el modelo de negocio como la clave de lo que está creando. Es cierto que existen casos en los que ese modelo no ha estado muy claro inicialmente (siempre se usa el caso de redes sociales) pero eso sólo es válido para contados proyectos, que además requieren de mucho trabajo inicial no remunerado y por tanto, muy probablemente de inversión. Inversión difícil de obtener si no sabemos explicar cómo vamos a generar ingresos para devolverla.

Podremos encontrar diferentes modelos de negocio: pago directo por productos, consultoría o pago por horas de trabajo, publicidad, promoción o afiliación (comisión por ventas), patrocinios, modelos freemium o de pago … esto dependerá del sector, situación del mercado y objetivos específicos del proyecto.

Por tanto hay que recordar a todos los emprendedores que si van a montar un negocio piensen como tal, no se preocupen tanto de la parte de desarrollo como de la que les va a llevar a vender y a tener ingresos.

Son muchas las ocasiones en las que un emprendedor tiene que explicar qué hace, cuál es su proyecto… en definitiva a qué se dedica. Esto en muchos casos no es tan obvio, en primer lugar porque quien realiza algo está tan involucrado en el proyecto que le resulta difícil dar una explicación que un tercero entienda.

Obviamente dependerá del

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entorno, si se trata de vender el producto no habrá que explicar los detalles de la empresa, pero en este caso vamos a pensar qué es lo que hay que hacer para contar la empresa, por ejemplo en eventos, ante inversores… y esto pasa igual ante colaboradores, nuevo personal, en eventos… en definitiva vas a explicar lo que haces unos cuantos miles de veces.

Realmente lo que hay que contestar son una serie de preguntas simples: qué haces, cómo lo haces, cómo lo solucionas y cómo ganas dinero con ello.

Son muchas las ocasiones en las que un emprendedor tiene que explicar qué hace, cuál es su proyecto… en definitiva a qué se dedica. Esto en muchos casos no es tan obvio, en primer lugar porque quien realiza algo está tan involucrado en el proyecto que le resulta difícil dar una explicación que un tercero entienda.

Obviamente dependerá del entorno, si se trata de vender el producto no habrá que explicar los detalles de la empresa, pero en este caso vamos a pensar qué es lo que hay que hacer para contar la empresa, por ejemplo en eventos, ante inversores… y esto pasa igual ante colaboradores, nuevo personal, en eventos… en definitiva vas a explicar lo que haces unos cuantos miles de veces.

Realmente lo que hay que contestar son una serie de preguntas simples: qué haces, cómo lo haces, cómo lo solucionas y cómo ganas dinero con ello.

  • El qué haces debe ser realmente corto, algo que sirva de lí­nea de presentación, formato twitter (140 caracteres)
  • Cómo lo haces da lugar a explicar
  • El qué problemas soluciona está en la línea del post anterior, tiene que incidir en qué hace pero específicamente a quién va dirigido y el porqué eso es importante para ese target.
  • Cómo gano dinero haciendo todo esto, quizás la más obvia de las preguntas, pero que no lo es. Realmente esto diferencia algo que es un proyecto a algo que puede ser una empresa, el si hay viabilidad económica. Un emprendedor debe plantearse esto desde el principio, aunque luego pueda ir cambiando, pero no puedo olvidarlo. Sobre todo si vas a pedir algo a los demás, particularmente inversión, este tema lo tienes que resolver muy bien.

Por poner un ejemplo de un servicio de música estándar:

  • Qué haces: ofrezco casi toda la música de la historia desde cualquier dispositivo con Internet.
  • Cómo: mediante escucha on-line de temas fácilmente buscables y con una oferta amplísima, actual y anterior y partiendo de un modelo sin coste para el usuario.
  • Qué problema soluciona: disponer de una amplia oferta de música en soporte digital de forma legal. Además ayudar a descubrir nueva música con recomendaciones y generando un entorno social de compartición y recomendación.
  • Cómo gano dinero: cobrando por servicios adicionales basados en el tiempo de escucha y en los temas, así­ como por las descargas y el uso de dispositivos móviles.

Hasta para explicar esto que todos conocemos no es fácil, seguro que ves alguna mejora. Intenta hacer ese ejercicio tanto con tu proyecto como con todos los que conozcas y creas entender, sirve para darse cuenta de la dificultad de explicar con sencillez las cosas que conocemos de sobra.

Cuando un emprendedor se lanza a un proyecto, generalmente tiene una idea previa de lo que quiere hacer. Pero seguramente esta idea es algo general que no se concreta en un producto o servicio. Esto dependerá mucho de cómo se haya formado esa idea:

  • si parte de una tecnología o de algo innovador: en este caso tendrá que hacer un importante esfuerzo por ajustarse al mercado.
  • si parte de un conocimiento o habilidad del emprendedor: deberá convencer a los demás de que lo que ofrece es útil.
  • si parte de una necesidad del mercado: aquí­ podrá hacer una oferta mucho más ajustada.Cuando un emprendedor se lanza a un proyecto, generalmente tiene una idea previa de lo que quiere hacer. Pero seguramente esta idea es algo general que no se concreta en un producto o servicio. Esto dependerá mucho de cómo se haya formado esa idea:
    • si parte de una tecnología o de algo innovador: en este caso tendrá que hacer un importante esfuerzo por ajustarse al mercado.
    • si parte de un conocimiento o habilidad del emprendedor: deberá convencer a los demás de que lo que ofrece es útil.
    • si parte de una necesidad del mercado: aquí­ podrá hacer una oferta mucho más ajustada.

    La situación perfecta es la tercera, o la segunda cuando también coincide con la última. Es decir cuando lo que vamos a ofrecer es algo que el mercado está demandando nuestra parte comercial será más fácil. No tendremos que evangelizar sobre algo nuevo, o convencer al futuro cliente de una mejora que vemos nosotros como expertos, nos tendremos que limitar a convencerle de que compre y que lo haga para nosotros.

    Y la situación ideal es cuando “hay dolor”. Con esta expresión nos referimos a no sólo cuando hay una necesidad de mercado, sino que hay una evidente sensación de necesidad por parte del posible cliente en cuanto a lo que ofrecemos. En este caso la labor de convencerles va a ser fácil, una vez más habrá que ser mejores que la competencia, y aquí una correcta gestión de la oportunidad, sobre todo atendiendo a la necesidad y urgencia detectadas pueden ser fundamentales.

    En todos los casos deberí­amos clarificar nuestra oferta lo más posible, dar soluciones especí­ficas a problemas concretos y en muchos casos eliminar aspectos innecesarios. Es habitual que el emprendedor “se enamore” de su producto y tienda a complicarlo en el afán de cubrir todas las posibilidades y aumentar su mercado potencial, pero desde el punto de vista del cliente esto se puede percibir como una solución demasiado compleja para lo que necesita.

    Por tanto, hay que detectar mercados con demanda, ofrecer soluciones a los puntos donde esa demanda va a solucionar un problema y hacerlo y comunicarlo de la forma más simple posible.

La situación perfecta es la tercera, o la segunda cuando también coincide con la última. Es decir cuando lo que vamos a ofrecer es algo que el mercado está demandando nuestra parte comercial será más fácil. No tendremos que evangelizar sobre algo nuevo, o convencer al futuro cliente de una mejora que vemos nosotros como expertos, nos tendremos que limitar a convencerle de que compre y que lo haga para nosotros.

Y la situación ideal es cuando “hay dolor”. Con esta expresión nos referimos a no sólo cuando hay una necesidad de mercado, sino que hay una evidente sensación de necesidad por parte del posible cliente en cuanto a lo que ofrecemos. En este caso la labor de convencerles va a ser fácil, una vez más habrá que ser mejores que la competencia, y aquí una correcta gestión de la oportunidad, sobre todo atendiendo a la necesidad y urgencia detectadas pueden ser fundamentales.

En todos los casos deberí­amos clarificar nuestra oferta lo más posible, dar soluciones especí­ficas a problemas concretos y en muchos casos eliminar aspectos innecesarios. Es habitual que el emprendedor “se enamore” de su producto y tienda a complicarlo en el afán de cubrir todas las posibilidades y aumentar su mercado potencial, pero desde el punto de vista del cliente esto se puede percibir como una solución demasiado compleja para lo que necesita.

Por tanto, hay que detectar mercados con demanda, ofrecer soluciones a los puntos donde esa demanda va a solucionar un problema y hacerlo y comunicarlo de la forma más simple posible.

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