All posts tagged estrategias marketing

5 CONSEJOS PARA CONVERTIR CLIENTES POTENCIALES EN CLIENTES

Conversión de clientes: ¿Cómo animar a dar el paso a consumidores con los que nuestra empresa ya ha tenido contacto?

Es una de las preguntas recurrentes en un negocio, y más en una startup. Crear un hábito de consumo en un grupo de consumidores es la clave del éxito, o al menos del principio. Pero esto no es tan sencillo como crear sugerentes call to action o realizar una gran inversión en campañas y notoriedad. Para realizar una buena conversión de clientes tenemos que conocer a esos posibles clientes y darles lo que quieren. A continuación, damos 5 consejos para convertir esos clientes potenciales en clientes recurrentes.

1. Destinar un presupuesto de marketing para su seguimiento. Todas las empresas destinan recursos a la captación de clientes, pero un paso posterior es retener a una cantidad suficiente de ellos para que tu compañía genere negocio. También hay que esforzarse, por tanto, en la retención. Algunos de los clientes potenciales dejan pistas (datos) al tener algún contacto con tu marca. ¿Por qué no hacerles un seguimiento? Tendrás más conocimiento sobre ellos para tratar convertirlos en clientes (y después en clientes recurrentes). Pero, antes que eso, siempre sacarás conclusiones para apuntalar tu estrategia de marketing en general.

2. Hazles la vida fácil. Si bien el objetivo final del seguimiento de clientes potenciales es que conviertan, tu relación con ellos ha de ir más allá de lanzarles mensajes directos para que lo hagan. En lugar de ello, utiliza el conocimiento que adquieres del cliente potencial para convertirte en algo así como un asesor de confianza. Puedes, por ejemplo, crear contenido que les sea útil y, finalmente, les ayude a comprender por qué tu producto es necesario, por ejemplo. No el mismo contenido para todos, sino uno distinto para cada perfil de consumidor, fijándote en sus intereses. Con ello, podrás erigirte como un agente que es líder de opinión en tu sector, que está atento a las tendencias y aprende de la mano de esos clientes, y también como esa especie de consejero que aporta la información que un tipo de consumidor necesita para tomar decisiones. Cuando estén finalmente decididos a convertir, será mucho más probable que se decidan por tu marca.

3. Utiliza varios puntos de contacto. Por supuesto, el email sigue siendo uno de los canales que mejores resultados dan a la hora de llegar a tu público y/o solicitar algún esfuerzo o dato adicional por su parte. Y es, también, una buena manera de hacer seguimiento a los clientes potenciales. Pero debemos ser flexibles. Ya no se trata de marketing offline y online, separados. Las estrategias de marketing del futuro (ya ¡presente!) deben tener en cuenta la versatilidad del nuevo consumidor: utilizar diferentes tipos de dispositivos y servicios para relacionarse con las marcas, y cada vez están más acostumbrados a que las marcas utilicen diferentes canales para llegar a ellos. Las estrategias de marketing han de ser más integrales y multicanales que nunca.

4. Establece un calendario de seguimiento. El segumiento de clientes potenciales tiene que tener un orden. Para ello, debes cruzar el ciclo de ventas promedio de tu negocio y el ciclo de vida normal de un cliente con los hábitos de un cliente potencial. Poniendo por caso que el ciclo de ventas de un negocio sea de un mes, uno de los modelos más utilizados consiste en contactar a un cliente potencial dos veces a la semana durante el primer mes, una vez a la semana durante las siguientes dos semanas, y una vez al mes durante los siguientes doce meses. Y lo que es más importante: no rendirse. Sí hay que espaciar esas comunicaciones, pero no hay por qué rendirse. De hecho, el tiempo elimina competidores y se gana en eficiencia.

5. Recurrir a herramientas de seguimiento. En el seguimiento de clientes potenciales hay que tener mano izquierda, aplicar la experiencia, ser subjetivos para conseguir resultados objetivos… pero hoy en día hay muchas herramientas en las que nos podemos apoyar para recabar de una manera rápida y automatizada información que nos va a ser útil para ajustar nuestra relación con esos posibles clientes. Como hemos explicado en otros posts, los sistemas de CRM tienen aún que experimentar un desarrollo para identificar clientes y ordenar información independietemente del punto de contacto que este utilice (ya sea redes sociales, email, navegación, lead, o incluso acciones offline), pero aún así existen muchas herramientas que nos ayudan. Desde herramientas de escucha en redes sociales a cualquier sistema avanzado de bases de datos, y por supuesto, herramientas de analítica. La conexión de todas ellas es lo que conseguirá sistemas de CRM cada vez más pulidos, pero mientras, podemos recurrir a todas ellas y saber cruzar sus datos para tener un conocimiento más ordenador de los clientes (ya sean potenciales, de un sólo toque, o recurrentes).

“Lo que no se define no se puede medir. Lo que no se mide, no se puede mejorar. Lo que no se mejora, se degrada siempre”, decía William Thompson, Lord Kelvin. Los clientes potenciales son uno de esos aspectos que puede mejorar.

 

Más: ¿Por qué contar con el apoyo de una aceleradora puede impulsar tu startup?

7 pasos para crear una startup y tener éxito

Vídeo, cross-channel marketing y conocimiento de cliente más cerca que nunca

Estos tres conceptos se acercan más que nunca gracias al acuerdo firmado entre Experian Marketing Services y la Startup española Viwom.

Experian Marketing Services, la división especializada en email y cross-channel marketing de Experian, y la start-up española Viwom han firmado recientemente un acuerdo de colaboración, gracias al cual los clientes de Experian Marketing Services podrán añadir fácilmente video a todas sus campañas de marketing.

El vídeo es una herramienta muy potente para el marketing: es el formato favorito del público, permite transmitir emociones, genera engagement y en muchos sectores constituye un gran aliado de cross y up-sell. Gracias a este acuerdo, al potencial del vídeo se suma ahora la capacidad de generación de conocimiento de cliente, segmentación y ejecución cross-channel que ofrece Experian Marketing Services.

“Desde Experian Marketing Services creemos que esta alianza con Viwom ofrece a  nuestros clientes una clara ventaja competitiva: un formato de tanto éxito como el video vía email, unido a las capacidades de segmentación y personalización de nuestra plataforma. En definitiva: generación de contenido diferencial y altamente relevante para sus destinatarios” explica Francisco Boal, Alliances and Partnership Manager Experian Marketing Services Spain.

Experian Marketing Services utiliza los datos de clientes para generar estrategias y acciones de marketing basadas en conocimiento, gracias a una combinación única de tecnología y servicios. Experian ayuda a transformar las interacciones con los consumidores gracias a:

  • Una funcionalidad de gestión de datos accesible, flexible, escalable y muy segura.
  • Un motor de comunicación a tiempo real que facilita la integración de canales, dispositivos y medios.
  • Analíticas contundentes que permiten generar un conocimiento que facilita a los marketers profundizar la relación con sus clientes.

Por su parte la Startup española Viwom salió al mercado en 2014 lanzando una novedosa tecnología a nivel mundial que permite reproducir vídeo dentro del email, independientemente del dispositivo, cliente de correo o sistema operativo desde el que se esté abriendo el mismo.

Tras conquistar el mercado español, en el que grandes marcas de diversos sectores como automoción, moda, turismo o telecomunicaciones ya utilizan esta tecnología. Viwom continua su crecimiento, esta vez formando una alianza estratégica con Experian, “Si unimos el data intelligence del que dispone Experian con la tecnología Viwom, el producto final que podemos ofrecer a los clientes de ambos es realmente potente” -Ramón Anadón CEO Viwom

Fuente: Nota de prensa de Experian y Viwom

¿Cuáles son las 5 mejores estrategias para influenciar en la compra? Un estudio de MarketingCharts.com basado en encuestas a alrededor de 900 personas arroja luz a los motivos que llevaron a los consumidores a comprar, motivos que desde Intelectium hemos destacado en otras ocasiones en este blog, pero que deben recordarse como prioridades a la hora de diseñar una estrategia de adquisición de clientes efectiva.

Gr

Gráfico de MarketingCharts | Fuente

Como puede observarse en el gráfico, las acciones con mayor resultado son aquellas que nacen de un modelo de negocio enfocado al consumidor, mientras que las menos efectivas son aquellas que no ofrecen confianza. En concreto, nos ofrecen una visualización de varias estrategias para influenciar la compra:

1. Un problema real. Nadie va a estar interesado en adquirir tu producto y solución si no tiene un motivo real, un problema que necesita justamente esa solución. Por este motivo, el enfoque job-to-be-done es esencial en el diseño de producto y, como aparece en el gráfico, el 53% de los encuestados destacan este aspecto como vital para decidir en la compra.

2. Personalización. La captación del cliente, sobre todo en empresas de reciente creación, pasa por reconocer al usuario, ofreciéndole o bien una solución personalizada o la oportunidad de personalizarla él mismo. Por este motivo, las recomendaciones de productos de interés es tan efectiva, y los entrevistados apuntan a las comunicaciones sobre temas interesantes o con información personalizada como motivos para la compra en más de un tercio de las ocasiones.

3. Diferenciación. Un buen branding genera confianza y fidelidad en la marca, por este motivo las acciones de comunicación no serán rechazadas como información no deseada o spam, ya que la comunidad de usuarios estará implicada y deseosa de conocer las novedades del negocio. Este es un punto esencial en lo que denominamos cono eCommerce de nueva generación.

4. Cupones, promociones y ofertas flash. El flash sale y las oportunidades puntuales incitan a la compra por su propio diseño, el tiempo limitado y los descuentos que pueden obtenerse son drivers principales para usuarios indecisos, que necesitan de estímulos para llegar a la compra.

5. Transparencia. Los usuarios rechazan en la mayoría de ocasiones información de la que no conocen la procedencia, como puede verse en la parte inferior del gráfico. Es importante crear tracción desde la transparencia y apelando al interés del consumidor, ya que éste será clave para generar la conversión.

En conclusión, se trata de pilares para cualquier negocio online que quiera competir de forma significativa con compañías ya establecidas en un entorno tan concurrido.