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Miscota Intelectium ha conseguido 1 millón de euros en financiación para Miscota, web número uno de venta de productos para mascotas en España. Esta ronda de captación de capital ha sido completada en dos fases de 500.000 euros (la primera de ellas se cerró en julio), y será destinada al plan de expansión internacional de la compañía.

Además de su liderazgo en nuestro país, Miscota quiere fortalecer su presencia en otros ocho países europeos, donde ya es una tienda online de referencia. En total, la compañía ya factura más 140.000 euros mensuales y realiza más de 15.000 envíos. Aún así, Miscota es una empresa joven, afincada en Mataró y creada a principios de este mismo año por Albert Costa y Xiaolei Jin, dos emprendedores con amplia experiencia en ecommerce.

Intelectium ha sido testigo de todo este proceso, liderando desde el principio el proceso de estructuración y captación de financiación para la compañía, pero yendo, incluso, más allá: hemos invertido en la compañía a través de Techxios, nuestro vehículo de financiación, a través del cual ya participamos en otras cinco startups.

El capital de esta segunda fase de la ronda de financiación de Miscota procede de La Caixa Capital Risc, un grupo de reconocidos business angels, IFEM y ENISA, y ayudará a convertir la compañía en un competidor destacado en los mercados de Francia, Italia, Alemania, Portugal, Austria, Bélgica, Polonia y Holanda, además de España.

En Intelectium somos especialistas en apoyar el crecimiento y la expansión de startups, y desde 2004 trabajamos con compañías como minube, ShuttleCloud, Starlab o Virtualsharp, entre otras, fortaleciendo sus estructuras y levantando un total de 40 millones de euros de inversión en capital o financiación pública.

Esta semana, hemos entrevistado a Albert Costa, fundador, junto a Xiaolei Jin, de Miscota, que reflexionó sobre el estado del emprendimiento en España y nos explicó cómo han sido los peores y mejores momentos en el corto pero exitoso trayecto de su compañía. En este post puedes ver la entrevista y leer un resumen. A continuación, el vídeo:


Financiación pública para startups

Concluimos nuestra serie de posts sobre cómo conseguir financiación pública. Como hemos visto, hemos establecido tres tipos de empresas, que, por su naturaleza, accederán de modo distinto a esas ayudas:

  • Startups de alto potencial que innovan en el modelo de negocio pero no en la tecnología, a las cuales dedicamos la primera parte de esta serie.
  • Startups cuyo modelo de negocio se centra en la explotación de una importante innovación tecnológica. Dedicamos la segunda parte de la serie a estas empresas.
  • Empresas con negocios ya desarrollados, que desean expandirse a través del desarrollo de nueva tecnología, de las que vamos a hablar a continuación.

  Empresas con negocios ya desarrollados, que desean expandirse a través del desarrollo de nueva tecnología

En el caso de las empresas que se encuentran en el tercer grupo, las opciones de conseguir financiación pública se multiplican si estas facturan importes razonables (superiores a 1 millón de euros al año) y tienen una situación financiera sólida.

Estas empresas pueden aspirar a préstamos Enisa Competitividad o Enisa Expansión, con importes que pueden alcanzar a los 1,5 millones de euros, así como a los PID (en caso de que la estructura de balance sea sólida, el CDTI puede aprobar una exención de garantías de hasta 250.000 € y avalar el importe restante a través de un banco). Asimismo, este tipo de empresas pueden acceder con facilidad a un préstamo Innpacto,

Existen otras alternativas más complejas para estas compañías, como por ejemplo los FEDER Innterconecta o los Innpronta, pero ambas ayudas son iniciativas que solo financian grandes proyectos integrados de investigación industrial, de carácter estratégico y gran dimensión, que permitan el desarrollo de tecnologías novedosas en áreas tecnológicas de futuro con proyección económica y comercial a nivel internacional.

En cualquier caso, los instrumentos de financiación van cambiando cada año,
tanto a nivel de sus objetivos como de los requisitos que exigen a las compañías
para participar. Por ello, para conseguir un crédito de este tipo, lo ideal es que las nuevas compañías acudan a un consultor que tenga capacidad para orientarlos
y ayudarles a diseñar una verdadera estrategia de financiación global (capital privado + capital público) y que se encargue, también, de su ejecución, mientras los emprendedores focalizan sus esfuerzos en buscar el mejor personal, desarrollar el producto, probarlo entre sus clientes, hacer los cambios necesarios para mejorar el nivel de engagement y traction, y, sobre todo, a vender.

Financiación pública para emprendedores

Como hemos visto, para esta serie de posts que sirven de guía para que los emprendedores busquen financiación pública, hemos establecido tres tipos de empresas, que accederán de modo distinto a esas ayudas por su naturaleza:

  • Startups de alto potencial que innovan en el modelo de negocio pero no en la tecnología, a las cuales dedicamos la primera parte de esta serie.
  • Startups cuyo modelo de negocio se centra en la explotación de una importante innovación tecnológica.
  • Empresas con negocios ya desarrollados, que desean expandirse a través del desarrollo de nueva tecnología.

En esta entrada nos centraremos en el segundo grupo: 

2. Startups cuyo modelo de negocio se centra en la explotación de una importante innovación tecnológica

Las empresas de este segundo grupo hasta hace poco lo tenían bastante bien gracias a la existencia de planes como Neotec I, Netoec II y PID.  Lamentablemente, esto ha cambiado y el cambio no ha sido para bien: Ha desaparecido el Neotec II, se han eliminado las exenciones de garantías para préstamos por debajo de 500.000 € y se ha reducido el importe e incrementado las exigencias para la concesión del Neotec.  Por lo tanto, en este momento particular, tampoco este tipo de startups lo tienen fácil para levantar financiación de las administraciones públicas.

La ventaja que tienen respecto a las compañías del grupo 1 es que disponen de la posibilidad de solicitar un préstamo PID del CDTI o acceder del Plan Avanza (en este caso, siempre que la temática del proyecto de la compañía coincida con las propuestas por el Plan Avanza para el año en cuestión).

El problema es que, como señalábamos antes, en ambos casos se ha eliminado las exenciones de garantías que existían hasta marzo de 2012. Si la empresa no tiene unos estados contables suficientemente sólidos (ninguna startup a esta altura suele tener, ni probablemente los tuvieron Google o Facebook en su momento), lo más probable es que CDTI pida garantías, lo cual, para una startup, es prácticamente equivalente a denegar el préstamo. Para entender por qué recomendamos esto, basta saber que, de acuerdo a estudios recientes sobre inversores profesionales que invierten en grupo, se ha podido determinar que pierden todo o casi todo su dinero en el 50% de los proyectos.

Intelectium no recomienda a ningún emprendedor que otorgue garantías personales ni reales para uno de estos préstamos. Una startup es una iniciativa de altísimo riesgo y ningún emprendedor en su sano juicio debería otorgar garantías sobre un proyecto, por mucha fe en el mismo que pueda tener.

El programa PID debe cambiar su “modelo de negocio”, ya que actualmente conduce a una enorme pérdida de tiempo tanto para los emprendedores como para los analistas del CDTI. En el caso del Plan Avanza, y por el momento solo para 2012, los requerimientos de garantías son de un tercio del total del préstamo, algo que se puede conseguir si un banco se aviene a otorgar el aval realizando una pignoración de un importe similar.

Por último, una alternativa a las mencionadas anteriormente, es que la startup se integre en un consorcio de varia empresas, ya que esto les abre las puertas a conseguir un préstamo en el marco del programa Innpacto (que no requiere garantías hasta importes de 250.000 €). Además, esta es una buena forma de generar experiencia en el trabajo de I+D dentro de consorcios, antecedentes positivos para participar en futuros proyectos de I+D y, de paso, financiación, aunque los importes sean relativamente bajos.

Ayudas públicas a emprendedores

En España, debido a que la fundación y lanzamiento de empresas tecnológicas es un fenómeno relativamente reciente, el capital público desempeña un rol fundamental en la consolidación del sector. Por ello, y aunque el gobierno recientemente ha tomado medidas contradictorias, todavía existe en España un importante stock de préstamos disponibles para startups tecnológicas.

La pregunta que se hacen generalmente los emprendedores es qué ayudas convienen más a su situación particular, qué requisitos han de cumplir, qué ayuda solicitar primero y cómo preparar la memoria de solicitud. Es difícil contestar a estas preguntas de manera genérica, pero vamos a intentarlo separando a las empresas en tres grupos:

1. Startups de alto potencial, que innovan en el modelo de negocio pero no en la tecnología.

2. Startups cuyo modelo de negocio se centra en la explotación de una importante innovación tecnológica.

3. Empresas con negocios ya desarrollados, que desean expandirse a través del desarrollo de nueva tecnología.

En esta entrada nos centraremos en el primer grupo:

Startups de alto potencial, que innovan en el modelo de negocio pero no en la tecnología.

Hay una secuencia lógica en la consecución de fondos públicos. Y para maximizar tanto los importes a conseguir y la probabilidad de conseguirlos es importante seguir esta lógica. En el caso de compañías cuyas innovaciones están basadas en nuevos modelos de negocio, las alternativas se reducen en comparación a las empresas que crean nuevas tecnologías, por lo que es importante diseñar una estrategia de consecución muy precisa.

Si el proyecto es muy reciente, aún no han entrado business antes profesionales y la compañía no tiene más de 2 años de antigüedad y la edad máxima de quienes ostentan la mayoría del capital no es superior a 40 años, Enisa Jóvenes Emprendedores es una muy buena opción de financiación pública.  Este año el importe máximo ha subido hasta 75.000 € y financia tanto la adquisición de activos como el circulante. Más adelante, la misma empresa podrá optar por un Enisa Emprendedores. Este es un préstamo que apoya a los emprendedores en las primeras fases de la compañía con un importe máximo de hasta 300.000 €. Una ayuda pública ideal para aquellos emprendedores que han encontrado financiación privada (este es un requisito de Enisa para participar en una ronda de financiación a través de esta ayuda).

Además, la empresa puede buscar financiación en su propia comunidad autónoma. En Catalunya hay una iniciativa del Institut Català de Finances, que está funcionando muy bien, por la cual se proveen préstamos participativos de hasta 200.000€ a través del IFEM en co-inversión con business angels.  Madrid, a través de Madrid Emprende, acaba de lanzar una iniciativa por la cual el Ayuntamiento aportará hasta 100.000 euros por proyecto empresarial, debiendo invertir el sector privado como mínimo un importe equivalente.  En Andalucía hay disponibles préstamos participativos por parte de Invercaria. Y, por ejemplo, en Navarra hay un fondo de inversión RICARI.  Existen iniciativas similares en casi todas las regiones. Hay que analizar muy bien cuáles son las disponibles en función de la sede social de la compañía.

No existen en España muchas más alternativas para este tipo de empresas que no introducen innovaciones tecnológicas de calado. La duda que más plantean los emprendedores a Intelectium es si conviene empezar por Enisa Jóvenes Emprendedores o esperarse directamente a un Enisa Emprendedores. Ello dependerá, sobre todo, del tiempo que hayan sido capaces los emprendedores de trabajar en modo bootstraping (emprendiendo con poco o nada de capital). Como regla general, si cumplen los cinco requisitos que en Intelectium creemos necesarios para despertar interés de los business angels profesionales (al menos 2 emprendedores trabajando full-time en la compañía, un prototipo desarrollado y en beta testing, engagement, retention, traction e indicios de modelo de negocio) posiblemente sea conveniente pensar en ir directamente al Enisa Emprendedores con el objetivo de complementar una inversión privada importante y así al menos conseguir inyectar en la compañía como mínimo unos 500.000 €.

Negociación entre socios y entre socios e inversoresLa negociación de las participaciones accionariales en las compañías tiene dos etapas bien diferenciadas:

1) Distribución de las acciones entre los emprendedores fundadores (promotores)
2) Distribución de las acciones entre promotores e inversores.

La distribución de las acciones entre los emprendedores (primera etapa) dependerá de la dedicación y el valor aportado por cada uno al proyecto en su lanzamiento.  Esto depende de cada caso, así que me limitaré a dar algunos consejos para no cometer errores irreversibles:

– No conviene que el proyecto sea liderado por un solo emprendedor.  Los inversores huyen de los mono-emprendedores. Si al emprendedor le ocurre algo, el proyecto puede verse seriamente comprometido.

– Todos los socios clave han de trabajar al cien por cien en el proyecto. En Intelectium, lo tenemos muy en cuenta, ya que los inversores lo exigen.

– Si el proyecto es liderado por dos socios, uno de ellos debería tener la mayoría de las acciones, aunque sea solo 51%.  Si no, se corre el riesgo de bloquear la compañía frente a un conflicto irresoluble entre los socios.

– El emprendedor con más competencias de liderazgo tecnológico ha de ser el que tenga mayor participación accionarial, ya que sus capacidades son más difíciles de reemplazar.

– En la distribución de las acciones entre emprendedores e inversores (segunda etapa) dependerá del valor de la compañía, que, a su vez, dependerá del país en que se haga la ronda de financiación y de los hitos que los emprendedores hayan conseguido antes de iniciar la búsqueda de financiación.

– Una startup debe demostrar engagement, crecimiento y evidencia de que hay clientes dispuestos a pagar para tener valor para un inversor profesional. Si aún no hay métricas prometedoras en estas áreas, los emprendedores deben buscar capital entre gente cercana, familia y amigos. Una compañía en esta etapa, en España, díficilmente llegará ser valorada por encima de 1.000.000 € (2 millones de $ en el caso de EEUU).  Los emprendedores no deben tensar la cuerda en esta etapa: si hacen entrar a sus familiares y amigos a una valoración excesiva, será difícil justificarse ante ellos cuando en la segunda ronda la valoración no supere la cifra en la que entraron los primeros.

– Las startups que puedan demostrar buenas métricas de engagement y crecimiento en su proyecto pueden conseguir valoraciones que oscilan entre 1 millón y 3 millones de €. Importa mucho si la empresa es B2C o B2B: las B2C cotizan por encima de las B2B por la facilidad y velocidad para adquirir clientes y facturar. En general, las valoraciones más altas se alcanzan a través de la negociación de consecución de hitos (combinación de ventas y el índice EBITDA.

– Las startups que, además de engagement y crecimiento, pueden demostrar que han logrado modelos de negocio claros y realizables, pueden alcanzar valoraciones superiores a las anteriores.

Financiación emprendedores

Es frecuente escuchar a los emprendedores quejarse de lo difícil que es conseguir financiación por la evolución de la crisis. Pero yo creo que es igual de difícil, o incluso más fácil que hace unos dos años.  Si el proyecto es bueno y tiene emprendedores de primer nivel, no tarda en conseguir financiación. Por ejemplo, en la experiencia más reciente de Intelectium con Miscota, el proceso duró solo 2 meses y medio.

Pero profundicemos: ¿Qué tipo de proyecto es capaz de conseguir financiación rápido en el contexto actual? ¿Qué es un proyecto verdaderamente bueno? ¿Qué es un emprendedor de primer nivel?

Un proyecto bueno es aquel que ha dado respuesta a estos cinco aspectos:

Engagement. Ha de contar con una cantidad significativa de usuarios comprometidos con el uso del nuevo producto o servicio. En proyectos de servicios de Internet o en los casos de software SaaS, ese tiempo de uso puede medirse fácilmente.

Retención. ¿Qué cantidad de usuarios que usa el producto o servicio de modo reiterado?

Crecimiento. La cantidad de usuarios ha de ir creciendo rápidamente. Nosotros consideramos que un 15% mensual compuesto es una cifra indicadora de éxito.

Modelo de negocio. Deben realizarse los experimentos mínimos necesarios para confirmar que los usuarios están dispuestos a pagar por ese producto o servicio.

Bajo coste de adquisición de clientes. Fundamental para sostener el crecimiento sin que éste tenga un extraordinario coste para la compañía.

Un emprendedor de primer nivel es aquel que tiene clara la importancia de estos cinco aspectos, no dejándose seducir por el falso glamour que pueden transmitir otras actividades (por ejemplo, comenzar una prematura ronda de visitas a potenciales inversores).

Un buen emprendedor es aquel que ocupa su tiempo(y este orden) en:

– Hablar con sus clientes e investigar sus necesidades.

– Desarrollar rápidamente un prototipo usando la mejor tecnología, el mejor diseño, y el máximo nivel de usabilidad posible.

– Aprender de la interacción entre los clientes y el prototipo y cambiar las veces que sea necesario hasta encontrar un modelo de negocio viable.

– Realizar un extraordinario trabajo de posicionamiento online.

– Expandir la compañía a nivel internacional en el menor tiempo posible.

Conseguir financiación para un proyecto implica competir en un mercado de proyectos y capital.  Mercado siempre hay, pero el que se lleva el premio es el mejor proyecto. Para conseguir financiación en momentos de crisis simplemente hay que centrarse en ofrecer a los inversores el mejor proyecto posible.

Brainsins logo

Para emprender se necesita una buena idea y un gran equipo. Un equipo multifacético y multifuncional, formado por perfiles altamente especializados, diferentes y complementarios.  Formar un equipo así ha sido el objetivo de la colaboración desde hace un año entre Brainsins, e Intelectium, que ha culminado con el cierre exitoso de una ronda de financiación de capital privado por valor de 400.000 euros, que se completarán con un importante programa de ayudas públicas por importe superior a los 600.000 euros.  Con esta financiación Brainsins dará comienzo a su plan de expansión internacional, que pasa por la apertura inmediata de una nueva oficina en Reino Unido.

A través de esta operación, BrainSINS, start-up especializada en soluciones para incrementar las ventas en Internet, ha cerrado su primera ronda de Seed Capital, a la que han contribuido en un 50% la sociedad de capital riesgo Inveready Seed Capital y un grupo de inversores privados, algunos de ellos coordinados a través de la plataforma online The Crowd Angel, una red de business angels lanzada para captar a través de Internet la inversión conjunta de inversores individuales y profesionales que desean apoyar a empresas tecnológicas.

Francisco Carrero, CEO de BrainSINS, nos cuenta su visión de este proceso: “El mayor reto no sólo era acceder a la financiación en un momento complejo, sino contar con una estrategia y asesoramiento adecuado para que su utilización fuera la adecuada. Tras un año de aprendizaje y preparación junto con Intelectium creemos que la ronda de financiación se cierra en el momento adecuado para iniciar nuestra expansión internacional”.

En esta ronda de financiación, en la que también han participado los tres socios fundadores de BrainSINS, ha entrado Intelectium a través de Techxios, un vehículo inversor promovido por Intelectium.

El equipo de Intelectium lleva varios años ofreciendo asesoramiento a start-ups de base tecnológica, entre las que se encuentran compañías tan reconocidas como VirtualSharp (para la que recientemente consiguió más de 1 millón de euros), la web social de viajes minube.com, miscota, Medtep, etc. El objetivo no es sólo conseguir la financiación necesaria para llevar adelante los proyectos, sino también preparar a los emprendedores para hacerlo con garantías, pues a veces el fracaso de una iniciativa se produce por fallos de estrategia o definición de producto, y no de financiación.

Actores

BrainSINS es un servicio de recomendación de productos para comercio electrónico que permite aumentar las ventas y conversiones, recuperar carritos abandonados y fidelizar a los compradores online. Entre sus clientes más importantes encontramos empresas como PhoneHouse, TradeInn, Grupo Sehrs, Mothercare o Digital Factory, pero también proporciona servicio a un buen número de comercios online que están en fase de crecimiento. Gracias al potencial de BrainSINS, sus clientes han conseguido aumentar sus ventas y conversiones hasta un 30%, pero también han conseguido recuperar hasta un 40% de carritos abandonados, datos que se contrastan gracias a su potente herramienta de analítica.

Intelectium es una aceleradora de empresas de base tecnológica que ayuda a los emprendedores a hacer crecer sus proyectos desde la propia base y definición del plan estratégico, la mejora de procesos, o el acceso a la financiación pública y privada necesaria. Esta compañía ha participado de forma directa en el despegue de numerosas start-ups españolas, tanto en el mercado nacional como internacional. La compañía posee su propio vehículo de inversión, Techxios, a través del cual realiza inversiones en start-ups tecnológicas, así como una potente red de business angels.

The Crowd Angel es la primera plataforma de crowdfunding que permite invertir online en una selección de startups investment ready y acompaña al inversor en su posterior seguimiento. Su objetivo es simplificar el proceso de inversión en startups y así incrementar el número de inversores (Crowd Angels) en este tipo de compañías.



Nada mejor para hacer un buen Plan de Negocio (o Business Plan) que ir contestando una serie de preguntas clave que fuercen al equipo emprendedor a realizar las investigaciones necesarias, directamente en el “field”, para encontrar respuestas sólidas y documentadas en las realidades de la industria en que compite y sus potenciales clientes, proveedores y competidores.  

¿Cuáles son estas preguntas? En Intelectium, y a partir de la experiencia concreta desarrollada en los últimos tres años trabajando con emprendedores  tecnológicos, business angels y venture capital, hemos generado un grupo que creemos completo y exhaustivo de preguntas que estructuramos en 4 grandes bloques, en los que solemos subdividir los Planes de Negocio:

Nada mejor para hacer un buen Plan de Negocio que ir contestando una serie de preguntas clave que fuercen al equipo emprendedor a realizar las investigaciones necesarias, directamente en el “field”, para encontrar respuestas sólidas y documentadas en las realidades de la industria en que compite y sus potenciales clientes, proveedores y competidores.

Bloque 1: Equipo

¿Quiénes son los emprendedores?
¿Qué experiencia concreta tienen en la industria en que quieren competir?
¿Qué tanto comparten una serie de objetivos comunes?
¿Qué tan balanceado está el equipo en términos de competencias y habilidades de negocio?
¿Qué figura clave le falta a este equipo para lanzar el negocio y escalarlo hasta alcanzar un tamaño que permita nuestra salida en un plazo de 4 a 6 años con un multiplicador elevado?

Bloque 2: Problema, solución, tecnología y mercado

¿Cuál es el problema que se resuelve?
¿Qué tan relevante es ese problema?
¿Se trata de una innovación disruptiva o de sostenimiento?
¿Es un problema que los potenciales clientes están actualmente intentando solucionar sin contar con las herramientas adecuadas?
¿Qué tan buena es la solución propuesta?
¿Que tan difícil de copiar es dicha solución?
¿Qué tan novedosa, compleja y difícil de copiar es la tecnología que soporta la solución?
¿Cuán avanzada está en su desarrollo?
¿Cuánto desarrollo falta para concluir las mínimas funcionalidades necesarias para contar con un producto vendible?
¿Qué tan grande es el mercado potencial y a qué ritmo crece?

Bloque 3: Modelo de Negocio, hipótesis clave,competencia y riesgos

¿Cómo se genera dinero en este negocio?
¿Cómo se puede segmentar la demanda?
¿Cómo será la estructura de precios de los productos?
¿Cuán verdaderamente escalable es el negocio?
¿Qué tan económicamente viable es el esfuerzo comercial que hay que realizar para llegar a los clientes?
¿Cuáles son las hipótesis clave que hay que monitorizar?
¿Cuán grande, potente y extensiva es la competencia?
¿El diferencial sobre dicha competencia es suficientemente potente para capturar cuota de mercado más rápidamente?
¿Cómo comunicaremos nuestra existencia y nuestra propuesta de valor a los potenciales clientes?
¿Cómo venderemos?
¿Qué puede fallar?
Si falla… ¿Cuál es el plan B? ¿Y el plan C, D, F…?

Bloque 4: Fondos necesarios, usos del dinero, creación de valor, opciones de salida

¿Cuánto dinero es necesario hasta encontrar un modelo de negocio exitoso?
¿Cómo son los economics de los diferentes productos o unidades lógicas en que se puede estructurar este negocio?
¿Cómo se invertirá ese dinero?
¿Cuanto vale hoy la compañía?
¿Cuánto puede llegar a valer en 5 años?
¿Cuáles son las opciones de salida para el inversor de aquí a 4 – 6 años?

Bloque 2: Problema, solución, tecnología y mercado

¿Cuál es el problema que se resuelve?
¿Qué tan relevante es ese problema?
¿Se trata de una innovación disruptiva o de sostenimiento?
¿Es un problema que los potenciales clientes están actualmente intentando solucionar sin contar con las herramientas adecuadas?
¿Qué tan buena es la solución propuesta?
¿Que tan difícil de copiar es dicha solución?
¿Qué tan novedosa, compleja y difícil de copiar es la tecnología que soporta la solución?
¿Cuán avanzada está en su desarrollo?
¿Cuánto desarrollo falta para concluir las mínimas funcionalidades necesarias para contar con un producto vendible?
¿Qué tan grande es el mercado potencial y a qué ritmo crece?

Bloque 3: Modelo de Negocio, hipótesis clave,competencia y riesgos

¿Cómo se genera dinero en este negocio?
¿Cómo se puede segmentar la demanda?
¿Cómo será la estructura de precios de los productos?
¿Cuán verdaderamente escalable es el negocio?
¿Qué tan económicamente viable es el esfuerzo comercial que hay que realizar para llegar a los clientes?
¿Cuáles son las hipótesis clave que hay que monitorizar?
¿Cuán grande, potente y extensiva es la competencia?
¿El diferencial sobre dicha competencia es suficientemente potente para capturar cuota de mercado más rápidamente?
¿Cómo comunicaremos nuestra existencia y nuestra propuesta de valor a los potenciales clientes?
¿Cómo venderemos?
¿Qué puede fallar?
Si falla… ¿Cuál es el plan B? ¿Y el plan C, D, F…?

Bloque 4: Fondos necesarios, usos del dinero, creación de valor, opciones de salida

¿Cuánto dinero es necesario hasta encontrar un modelo de negocio exitoso?
¿Cómo son los economics de los diferentes productos o unidades lógicas en que se puede estructurar este negocio?
¿Cómo se invertirá ese dinero?
¿Cuanto vale hoy la compañía?
¿Cuánto puede llegar a valer en 5 años?
¿Cuáles son las opciones de salida para el inversor de aquí a 4 – 6 años?

En el primer Congreso de eCommerce realizado en Madrid el 8 y 9 de junio pasados, tuvimos oportunidad de moderar una mesa redonda de inversores a la que participaron Luis Martín Cabiedes de Cabiedes & Partners, Patrick Raibaut de Debaeque y Sergio Perez de Caixa Capital Risc, y que trataba de cómo seducir a los inverores.

Si bien hubo bastante unanimidad entre los tres inversores a la hora de describir qué los seduce de un emprendedor y su proyecto, hay matices que son interesantes y que es interesante rescatar.

El primer tema que tratamos fue el de la formación… la pregunta estuvo dirigida a entender si seduce más un emprendedor formado en Harvard, IESE o IE, que uno que no ha terminado la universidad y ha saltado al ruedo.  A la luz de las estadísticas que dicen que más del 50% de los millonarios hechos a si mismos no han completado la universidad, este tema ameritaba una buena discusión.

Luis Martín Cabiedes abrió el debate y fue el más enfático de los tres, subrayando que los tiempos no son los que eran y que él prefiere un emprendedor bien formado que haya completado la universidad convenientemente y cuanto más prestigiosa sea la universidad, mejor.  Patrick y Sergio fueron menos tajantes y sus respuestas fueron más tangenciales.  Patrick introdujo un tema clave: él valora a las personas que son flexibles, capaces de cambiar a la velocidad necesaria y de rodearse de la mejor gente.  Sergio señaló que él prioriza a la gente que sabe enfrentar los problemas y son capaces de solucionarlos, que sepan trabajar en equipo y que tengan la mente abierta.

Estas respuestas nos llevaron a preguntarles acerca del valor que otorgan a los emprendedores frente a los proyectos… ¿hay una balance? ¿ predomina el emprendedor sobre el proyecto? ¿o viceversa? Para Luis Martín es más importante el proyecto que el emprendedor.  De hecho, él siempre busca proyectos que puedan ser llevados adelante por lo que denomina un “emprendedor medio”.  Para Patrick y Sergio, en cambio, es más importante el emprendedor – y el equipo como un todo – que el proyecto, sobretodo en las etapas más tempranas de los mismos.

En relación al Plan de Negocio, Sergio Pérez se mostró crítico con los mismos ya que el 99% de los casos as proyecciones de costes se cumplen, mientras que las de ventas… rara o ninguna vez aciertan.  Por ello para él lo importante es que los emprendedores conozcan muy bien el mercado en que van a competir.  Patrick Raibaut sostuvo que para él el Plan de Negocio tiene una utilidad relativa y en cambio encuentra clave que el emprendedor, por mejor plan de negocio que haya realizado, tenga una buena capacidad de redirigir las operaciones con la mayor rapidez cuando empieza a estar claro que las hipótesis no se cumplen.  Para Luis Martín, es importante que los emprendedores tengan desarrollado un buen plan de negocio, escrito en Word y de unas 40 páginas, pero más aún, que tengan capacidad de transmitir los conceptos clave del plan en una sola hoja de papel en la que se describa muy claramente el modelo de negocio… es decir qué venden, a quién y cuáles son los “revenue streams”.

Acerca de cómo prefieren que les llegue un proyecto a su atención, Luis explicó que para él lo importante es que lleguen cuando al menos cumplen dos requisitos:  cuando el equipo de proyecto está completo y cuando tengan ya escritas las 40 páginas del Plan de Negocio (aunque él luego les pida que le envíen solo el resumen ejecutivo).  De la misma manera, Sergio ve mejor aquellos emprendedores que llegan con los deberes bien hechos, que hayan mirado la Web del inversor y tengan claro cómo invierte, en qué industrias y qué pueden esperar de ellos.  Patrick sugiere que los emprendedores busquen la forma de que el proyecto les llegue a través de un contacto o eventualmente un foro y siempre a través de un buen resumen ejecutivo.

Por último, y aunque nos alejamos del tema principal del debate, exploramos un tema no menor que son los errores que cometen los fondos de inversión, a lo cual todos respondieron con candidez y a partir de las experiencias concretas que han sumado a lo largo de los años que llevan operativos.  Sergio mencionó tres temas: el primero evitar invertir en “mono-emprendedores”, el segundo no dejarse llevar por las expectativas excesivamente optimistas de los emprendedores, y el tercero no sobrestimar las capacidades reales de los proyectos de expandirse internacionalmente.  Patrick enfatizó la importancia de evitar invertir en mono-emprendedores e introdujo el tema de que en los proyectos ha de haber un “visionario” que sobretodo debe ser flexible y con enorme capacidad de adaptación a los cambios del entorno.  Además, destacó que los fondos tienen que saber asumir sus errores, asumir las pérdidas y evitar continuar invirtiendo en proyectos que no van bien.  Luis Martín Cabiedes, ya para terminar, comentó que más allá de los errores, que en su caso se producen estadísticamente en el 70% de las inversiones que realiza, lo importante es saber convivir con ellos.

La búsqueda de financiación es, para la mayoría de startups y micropymes tecnológicas, un reto íntimamente ligado a su supervivencia.  Estas empresas deben invertir una importante cantidad de recursos en investigar y desarrollar productos innovadores que les permitan competir en el mercado al que se dirigen.

En general, el tamaño de esta inversión obliga a los socios a depender de la entrada de capital externo para garantizar la continuidad del negocio hasta que el producto genere suficientes fondos para alcanzar el break-even. Esto, por tanto, tiene una implicación importante y es que la empresa no puede permitirse fallar: debe conseguir la financiación sí o sí.  La pregunta que todo emprendedor debe hacerse es si, aún siendo ésta una tarea cuyo resultado repercute directamente en la viabilidad de la empresa, ¿añade valor al proyecto?

Nuestra opinión, basada en la experiencia exitosa de los últimos dos años ayudando a los emprendedores a encontrar capital, es que NO, buscar capital no es una tarea que genere valor agregado ni al emprendedor ni al proyecto.  Lo cual no quiere decir, como ya advertimos antes, que deje de ser una tarea esencial que está en el camino crítico hacia el éxito.

De la misma forma, crear la sociedad desde el punto de vista legal es una tarea imprescindible para viabilizar el proyecto, pero no deja de ser meramente un trámite administrativo.

Si bien el emprendedor no se puede permitir fallos, la tarea de búsqueda de financiación en sí misma no sólo no añade valor sino que el coste de oportunidad puede llegar a ser incluso letal.  El coste de oportunidad, entendido como el valor de todas aquellas actividades que el emprendedor “deja de hacer” por tener que invertir su escaso tiempo en la búsqueda de financiación, es el concepto clave para entender verdaderamente que esta es una tarea que se debe externalizar, confiando en alguien experto y especializado, que posea los contactos adecuados.  Las primeras dos prioridades del emprendedor son desarrollar el producto y venderlo (y hasta venderlo debe ser más importante que desarrollarlo, aunque este es tema para otro artículo) y por tanto resulta fácil valorar dicho coste de oportunidad en términos de las ventas que se podrían haber conseguido en caso de que el emprendedor pudiera disponer de todo el tiempo invertido en la búsqueda de financiación.

Además, el esfuerzo que debe realizar una persona que no tiene los contactos, los conocimientos y las habilidades para liderar la búsqueda de capital para su propio proyecto es razonablemente mayor al que puede esperarse de un agente especializado y experto.  Esta, y el escaso valor agregado que esta actividad aporta a las compañías, es la razón principal por la que incluso las grandes corporaciones, la totalidad de ellas, confían sus procesos de búsqueda de financiación a agentes externos especializados en operaciones de este tipo.

Ahora bien, si el emprendedor llega a esta misma conclusión y decide externalizar el proceso de búsqueda de financiación, la siguiente pregunta que surge es ¿cómo debería ser el socio más adecuado para esta tarea? Evidentemente, contar con un buen asesoramiento es clave para tener éxito en este tipo de operaciones.

Pero, ¿en qué consiste un “buen asesoramiento”? Nuestra opinión es que un buen asesoramiento se compone de 5 elementos clave:

  • Orienta a los emprendedores, de acuerdo a su experiencia y mejor saber y entender, en forma honesta y cándida acerca de las posibilidades del proyecto para conseguir financiación y los tiempos que ello puede llegar a insumir.
  • Facilita la reflexión sobre la estrategia de negocio y el modelo de generación de ingresos para identificar posibles áreas poco trabajadas o pequeñas oportunidades todavía no detectadas.  La experiencia nos ha demostrado que reflexionar sobre la propia estrategia de negocio generalmente produce resultados muy positivos y que, a veces, implican un giro de cierta importancia respecto de lo que se venía pensando y haciendo hasta el momento.  En este sentido, y confirmando lo que venimos observando en nuestros clientes, la Universidad de Harvard realizó un estudio que muestra que más del 90% de las startups que alcanzan el éxito lo hacen con una estrategia completamente diferente a aquella con la que habían empezado.
  • Facilita la reflexión sobre la estrategia de financiación, o dicho de otra manera, la forma de conseguir la mayor cantidad de fondos posible con la menor dilución para el emprendedor, estructurando las rondas en función del potencial avance del negocio y apalancando el capital privado con el capital público disponible para proyectos de innovadores y/o de base tecnológica.
  • Aporta una red de contactos con potenciales inversores (ya sean privados o de capital público) que el emprendedor no tiene.
  • Conoce las preferencias de los inversores potenciales y puede fácilmente identificar aquellos con los que existe cierto alineamiento de intereses, caracteres, posiciones de mercado, ahorrando un tiempo precioso a la búsqueda del socio adecuado.

Un “buen asesor” no trata sólo de ahorrarle tiempo al emprendedor absorbiendo tareas que consumen un tiempo valioso para el mismo, sino que además aporta una serie de elementos que complementan y se suman a sus propias capacidades y habilidades.  Disponer de una visión externa del negocio, desprovista de las emociones que suelen envolver (y a veces “cegar”) al emprendedor, razonar acerca de las mejores opciones de financiación, identificar fortalezas y sobretodo las debilidades, tratarlas y preparar las argumentaciones, desarrollar las herramientas y dar los pasos necesarios para estructurar las presentaciones a inversores potenciales, etc. son el tipo de ayuda que un startup o pyme de base tecnológica debe esperar de un buen asesor.

Las empresas que son capaces de acudir a un buen asesor para ayudarse en el proceso de búsqueda de financiación consiguen, como mínimo, 4 beneficios clave:

  • Consiguen un mayor ahorro de tiempo para dedicar a las tareas que impactan directamente en el crecimiento de su negocio: ¡las ventas! Los emprendedores no dedican ni un minuto a realizar las tareas más burocráticas y administrativas del proceso de búsqueda de financiación, pudiendo concentrar sus esfuerzos a engrosar su pipeline comercial, contactar con partners internacionales, buscar alianzas estratégicas, etc.
  • Tienen una mayor probabilidad de éxito de conseguir finalmente la financiación que persiguen.  Esto es debido, por un lado, a que tienen acceso a un mayor número de inversores potenciales, lo cual aumenta las posibilidades de encontrar el “mejor fit” entre emprendedor e inversor.  Por otro lado se debe a que la información que se traslada al potencial inversor tiene una mayor calidad y una mayor claridad/consistencia, lo cual es resultado directo de la reflexión estratégica conjunta realizada entre emprendedores y asesor.
  • Ven reducidos los períodos de búsqueda, tramitación y cierre de la financiación de forma radical.  En financiación privada, el buen asesor primero elige los potenciales inversores según su “fit” con el proyecto, ahorrando tiempo en reuniones improductivas y luego consigue acortar los tiempos en función de la confianza que ha generado previamente con los potenciales inversores, los cuales suelen tratar con mayor prioridad los proyectos que han pasado previamente por su “filtro”.  En financiación pública, por otra parte, el asesor consigue acortar los tiempos gracias a conocer en detalle los protocolos y procesos de recogida de información /análisis /resolución /pago de cada uno de los organismos financiadores.  En algunos casos en los que el análisis del proyecto se realiza de forma más personalizada por parte del organismo público, la implicación del asesor también añade un extra de confianza del analista hacia el proyecto presentado.
  • No asumen riesgos financieros de importancia, debido principalmente a que el asesor cobrará la mayor parte de sus honorarios vinculados al buen fin de la operación (success fees) y por tanto la tesorería de la empresa casi no se ve impactada.

En definitiva, los beneficios de contar con un buen asesor que acompañe al emprendedor en el camino de la búsqueda de financiación son bastante claros y, lo más importante, orientados a conseguir los resultados esperados.  No sólo aumentan las posibilidades y la probabilidad de conseguir la financiación óptima para la empresa, sino que se consigue en un tiempo sensiblemente menor.  Mientras tanto, el emprendedor puede dedicarse totalmente a lo que se espera de él: el crecimiento y el éxito comercial del proyecto.

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