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EXPANSIÓN INTERNACIONAL STARTUP: ¿HACIA DONDE SE DEBE EXPANDIR UNA STARTUP ESPAÑOLA?

Expansión internacional de una startup

Como en casi todos los casos en management, la respuesta a esta pregunta depende mucho de las circunstancias específicas de cada compañía.

Hay compañías en las que, por sus circunstancias, la expansión internacional resulta más obvia que en otras. Por ejemplo, lo más lógico es que una eCommerce fundada en España se expanda en Europa comenzando por Francia (por cercanía) e Italia (por menor intensidad competitiva). 

En cambio, para webs de centradas en creación de contenidos, la respuesta es diferente. Y la idea de que deben comenzar su expansión internacional en Latinoamérica, por considerarlo un mercado natural debido al idioma, no es tan válida. Si hacemos un análisis más profundo y evaluamos tanto el grado de dificultad para traducir estos contenidos como para qué públicos son relevantes esos contenidos, la respuesta puede ser muy diferente.

Para ilustrar esto vamos a utilizar el caso de Minube, una de las startups participadas por Intelectium. Minube es una red social de viajes con gran cantidad de contenido relevante y de alta calidad sobre la península ibérica. Cuando Intelectium analizó la dificultad de traducción de los contenidos, concluimos que era fácil y poco costosa. Entonces, comenzamos a analizar para qué públicos eran relevantes esos contenidos, y encontramos una gran cantidad de usuarios ingleses y alemanes que buscaban información sobre España para venir de vacaciones y visitaban Minube aunque no estuviese traducido.

En este caso, monetizar en Reino Unido y Alemania podía llegar a resultar más rentable que monetizar en Latinoamérica. Por lo tanto, concluimos que podía ser más atractivo expandirse primero hacia estos países, y más adelante hacia Latinoamérica. Pero, por ejemplo,  en el caso de que una web de contenidos aloje cursos educativos, la traducción de los materiales (muchos de ellos en vídeo) es costosa. Una estrategia que inicialmente priorice la expansión hacia Latinoamérica podría ser más lógica en este último caso.

Lo que se debe evitar es hacer un análisis superficial y, sobre todo, la consideración de que existen mercados “naturales”, como por ejemplo Latinoamérica en el caso de España.

De la misma manera, a mi me asusta mucho un emprendedor que ha lanzado un startup en España y me dice que se ha dado cuenta que la demanda para su producto está en Estados Unidos y que, por tanto, necesita inversión. Si bien es cierto que Estados Unidos es un mercado enorme y más dispuesto a adoptar rápidamente nuevas tecnologías, también es verdad que es un mercado extremadamente competitivo, donde los salarios son mucho más altos que los que actualmente se pagan en España.

Si un análisis de expansión internacional nos lleva a pensar que Estados Unidos es el mercado más apropiado para lanzar nuestro producto, entonces hay que olvidarse por un momento de España. Conviene trasladarse a Estados Unidos, crear una matriz y buscar financiación allí.  Se puede pensar en mantener en España el equipo de I+D para aprovechar los excelentes recursos que tenemos y los costes reducidos, pero lo correcto hubiera sido abrir la compañía directamente en EEUU.

En este sentido, a mi particularmente – y desde el punto de vista inversor– me atraen mucho más los negocios que pueden ser fundados en España y expandidos hacia Europa rápidamente. Estos negocios tiene dos ventajas importantes:

– El mercado Europeo, aunque sea más complejo de desarrollar, es hasta más grande que el norteamericano. Hay que perderle el miedo a Europa, un gran mercado lleno de oportunidades, y en el que las principales capitales están a menos de dos horas de avión de Madrid y Barcelona.

– Desarrollar una empresa capaz de penetrar en los cinco principales mercados Europeos permite, más tarde, pensar en términos de salida y en la posibilidad de que te compre una compañía norteamericana o asiática interesada en posicionarse rápidamente en Europa.

Para concluir, me gustaría recomendar la lectura de un artículo de Pankaj Ghemawat, publicado por Harvard Business Review, en los que resalta algunos datos dignos de mencionar. Algunos de ellos son:

– Por cada 1% que se incrementa la distancia entre países, se reduce el 1,1% las transacciones comerciales. Esto quiere decir que dos países separados por 5000 millas tienen solo 20% de transacciones comerciales de las que tendrían si estuvieran separados por 1000 millas.

– Cuando un país tiene fronteras con otro, el comercio se incrementa en un 80%.

– Cuando hay un bloque comercial común, el comercio se incrementa 330%

– Cuando hay una moneda común, el comercio se incrementa 340%.

A los que consideran a Latinoamérica como un mercado natural para España  los avala el hecho de que la existencia de relaciones colonizador-colonizado generan un incremento de 900% en las transacciones comerciales, pero esto no implica necesariamente a Brasil, donde a pesar de la cercanía cultural, no hay ni lenguaje común ni relaciones colonizador-colonizado. En todo caso, para desarrollar el mercado brasileño, yo recomiendo primero expandir hacia Portugal, y dar el salto a Brasil más tarde.

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Las Startups españolas tienden a ser cada vez más internacionales

Parece que ser internacional es una de las mejores garantías para hacer crecer un negocio, y es por ello que cada vez más los emprendedores españoles deciden lanzarse al extranjero e innovar.

Según el Informe Global Entrepreneurship Monitor (GEM), elaborado por el Centro Internacional Santander Emprendimiento (CISE), la Asociación RED GEM España, la Fundación Rafael Pino y Banco Santander, de 2016 las iniciativas emprendedoras que comercializaban fuera de España han crecido casi siete puntos respecto al año anterior, pasando del 20,9% al 27,8%. A lo que se añade, que el 36,3% de los emprendedores lo ha hecho con una orientación innovadora.

Cada 4 de 10 productos o servicios emprendedores destaca por su originalidad en el mercado y, este es uno de los principales motivos, que hace crecer a la startup impulsora.

En este sentido, el 70,2% de las personas que emprende lo hace porque detecta una oportunidad, un vacío en el mercado que precisa de ser cubierto por primera vez o que puede ser cubierto con mejores resultados que la competencia existente.

El 70,2% de las personas que #emprende lo hace porque detecta una oportunidad Clic para tuitear

Este dato contrasta con el 26% de las personas que ponen en marcha un negocio por necesidad. Durante los años de crisis este porcentaje anteriormente citado llegó a duplicarse, ya que no había otra salida, pero ahora el balance es positivo. La gente no emprende tanto por obligación sino por vocación.

Por ello, el dato más pesimista que podemos encontrar en el Informe de GEM es el miedo a emprender por el posible fracaso, el cual ha pasado de representar el 43% al 45%. No obstante, la población cada vez más identifica a los emprendedores como modelos de referencia y admiración.

¿Qué es GEM?

Global Entrepeneurship Monitor (GEM) es el observatorio más importante sobre emprendimiento. España es poseedora de una cantidad ingente de datos referidos al fenómeno emprendedor.

A través de este Informe se pretende convertir todos esos datos en información de utilidad para la sociedad, pretendiendo fijar retos de planificación de acciones potenciadoras de las capacidades emprendedoras e innovadoras.

La actividad de GEM se inició en el año 1999 de la mano de London Business School y Babson College. Fue concebido como una herramienta integral de información, para proporcionar datos que alimenten a la investigación relacionada con el emprendimiento.

Fuente: Informe Global Entrepreneurship Monitor (GEM)