El model de negoci SaaS (Software-as-a-Service) va començar a guanyar popularitat a finals dels anys 90 i principis dels 2000. Diversos factors van contribuir al seu creixement i adopció generalitzada:
- Avanç tecnològic: Els avenços en tecnologia, com l'augment de la connectivitat a Internet i la millora de la infraestructura en el núvol, van proporcionar una base sòlida per al desenvolupament i lliurament d'aplicacions basades en núvol.
- Escalabilitat i flexibilitat: SaaS va permetre a les empreses escalar les seves operacions i adaptar-se a les necessitats canviants sense problemes. Les solucions basades en el núvol oferien la capacitat d'ampliar o reduir serveis basats en les demandes empresarials, la qual cosa resultava atractiva per a empreses de diferents mides i sectors.
- Actualitzacions i manteniment simplificats: Amb SaaS, els proveïdors de programari són responsables d'actualitzacions, pegats de seguretat i manteniment continu del sistema. Els clients poden beneficiar-se de millores i noves funcionalitats sense haver de preocupar-se de la gestió tècnica.
- Accés global i col·laboració: El model SaaS permetia a les empreses accedir a aplicacions i serveis des de qualsevol lloc i en qualsevol moment, sempre que tinguessin connexió a Internet. Això va facilitar la col·laboració i el treball en equip, especialment per a les empreses distribuïdes geogràficament.
- Model de pagament de subscripció: L'enfocament mensual o anual de pagament per subscripció era una sortida del model tradicional de llicències de programari que requeria grans inversions inicials. El model SaaS permetia a les empreses pagar per programari i serveis basats en l'ús i l'escala, fent-lo més rendible i accessible per a moltes organitzacions.
- Costos i eficiència: El model SaaS permetia a les empreses accedir a programari i serveis sense haver de realitzar grans inversions en infraestructura informàtica i sense necessitat d'instal·lar i mantenir el programari en els seus propis locals. Això va donar lloc a una reducció significativa de costos i un augment de l'eficiència operativa.
Gràcies a una sèrie de factors, el model SaaS ha facilitat l'aparició i ràpid creixement de nombroses startups tecnològiques en poc temps:
- Barrera inferior d'entrada: El model SaaS ha reduït significativament les barreres d'entrada per a les startups tecnològiques. Abans de SaaS, les empreses havien de desenvolupar i distribuir programari com a producte, requerint importants inversions en infraestructura, servidors, llicències i personal tècnic. Amb SaaS, les startups poden aprofitar la infraestructura en el núvol i els serveis proporcionats per tercers, reduint els costos inicials i la complexitat operativa.
- Escalabilitat i agilitat: El model SaaS permet a les startups tecnològiques escalar ràpidament la seva infraestructura i serveis en funció de la demanda del mercat. Poden oferir els seus productes a un gran nombre d'usuaris sense haver de preocupar-se per la capacitat del servidor o els colls d'ampolla de la infraestructura. Això els permet adaptar-se ràpidament a mesura que creixen i aprofitar les oportunitats del mercat.
- Model de negoci basat en subscripcions: El model de subscripció mensual o anual de SaaS ha estat fonamental per al creixement accelerat de les startups. Aquest enfocament els permet generar ingressos recurrents i previsibles, facilitant la planificació financera i el creixement sostenible. A més, les empreses poden obtenir ingressos immediats de nous clients sense dependre de grans vendes o contractes a llarg termini.
- Temps més curt per comercialitzar: Les startups SaaS poden escurçar significativament el temps de comercialització dels seus productes. En desenvolupar aplicacions basades en núvol, poden llançar noves funcions i millores de manera més ràpida i eficient. Això els permet respondre ràpidament a les necessitats del mercat i obtenir un avantatge competitiu.
- Fàcil accés global: El model SaaS permet a les startups tecnològiques arribar a clients de tot el món sense restriccions geogràfiques significatives. Les solucions basades en núvol són accessibles a través d'internet, permetent a les empreses arribar als mercats internacionals sense necessitat d'establir una presència física en cada ubicació. Això amplia el potencial de creixement i augmenta les oportunitats de negoci
- Centra't en l'experiència de l'usuari: Les startups SaaS se centren a proporcionar una experiència d'usuari excepcional. En prioritzar la usabilitat, la simplicitat i la satisfacció del client, poden atraure i fidelitzar els usuaris ràpidament. Això afavoreix el creixement orgànic a través de referències positives i recomanacions.
Les mètriques tenen un paper crític per a una posada en marxa de SaaS (Software-as-a-Service) per les següents raons:
- Mesura de rendiment: Les mètriques permeten a una startup SaaS avaluar el seu rendiment en diferents àrees clau del negoci, com l'adquisició de clients, la retenció, el creixement dels ingressos i l'eficiència operativa. Aquestes mètriques proporcionen dades objectives i mesurables que ajuden a comprendre la salut i el progrés de l'empresa.
- Presa de decisions informades: Les mètriques proporcionen informació valuosa que dóna suport a la presa de decisions informades. Mitjançant el seguiment de les mètriques clau, una startup de SaaS pot identificar àrees de millora, oportunitats de creixement i problemes potencials abans que es converteixin en obstacles significatius. Això permet a l'empresa ajustar la seva estratègia i prendre decisions informades a partir de dades concretes.
- Orientació de recursos i esforços: Les mètriques ajuden a una startup de SaaS a assignar recursos i esforços de manera eficient i eficaç. En entendre quines mètriques són crítiques per a l'èxit empresarial, l'empresa pot prioritzar les seves accions i recursos per impulsar el creixement i maximitzar el retorn de la inversió. Això evita la dispersió de recursos en àrees no estratègiques i centra els esforços en allò que realment importa.
- Seguiment del creixement i el progrés: Les mètriques permeten a una startup SaaS mesurar el seu creixement i progrés al llarg del temps. Mitjançant l'establiment d'objectius i objectius basats en mètriques específiques, l'empresa pot controlar el seu progrés i realitzar ajustos quan sigui necessari. Això proporciona una visió clara del rendiment i direcció de l'empresa i permet la implementació d'estratègies correctives si és necessari.
- Avaluació del mercat i la competència: Les mètriques també ajuden a una startup de SaaS a avaluar la seva posició al mercat i comparar-se amb la competència. Mitjançant el seguiment de les mètriques relacionades amb la quota de mercat, el creixement del client i els ingressos, l'empresa pot avaluar el seu rendiment relatiu i realitzar anàlisis comparatives. Això proporciona informació valuosa per ajustar l'estratègia i mantenir-se competitiu al mercat.
- Comunicació amb inversors i socis: Les mètriques són essencials per comunicar el progrés i el potencial d'una startup SaaS a inversors i socis comercials. Aquestes mètriques donen suport a presentacions d'inversió, informes financers i avaluacions de valoració. En mostrar un fort rendiment avalat per dades mesurables, l'empresa pot generar confiança i atraure l'interès d'inversors i socis estratègics.
Però, quines són les mètriques importants a mesurar en una startup amb un model de negoci SaaS? I com es podrien estructurar perquè el seu seguiment pugui ser el més útil possible? Per respondre a la segona pregunta, m'agradaria utilitzar un concepte que es va fer popular en el moment en què estava fent els meus estudis de MBA a Boston, EUA: el concepte Balanced Scorecard. La idea que les mètriques podrien organitzar-se d'una manera que les fes més útils per a la presa de decisions empresarials va ser desenvolupada pels professors Robert Kaplan i David Norton a principis dels anys 90 com a resposta a la necessitat d'un enfocament més integral per mesurar i gestionar el rendiment empresarial. Reconeixent que els indicadors financers per si sols no proporcionaven una imatge completa de la salut d'una organització, van proposar una metodologia que englobava quatre perspectives interrelacionades. Aquestes perspectives són: financeres, de clients, processos interns i d'aprenentatge i creixement. Cada perspectiva té els seus propis conjunts d'indicadors i objectius estratègics que, en conjunt, permeten a les organitzacions avaluar el seu rendiment des de múltiples angles. La perspectiva financera segueix sent important, ja que els resultats econòmics són crítics per a qualsevol empresa. No obstant això, el Balanced Scorecard també se centra en les perspectives dels clients, els processos interns, i l'aprenentatge i creixement organitzacional. Aquestes perspectives complementàries permeten a les empreses comprendre millor com estan creant valor per als clients, com millorar les seves operacions internes i com desenvolupar capacitats clau per al futur. No obstant això, mitjançant l'ús del Balanced Scorecard, les organitzacions poden alinear els seus objectius estratègics, identificar mètriques adequades per mesurar el seu rendiment en cada perspectiva i fer un seguiment sistemàtic del seu progrés. Això els dóna una visió més completa i equilibrada del seu rendiment, facilitant la presa de decisions informades i la millora contínua. En el cas concret d'un SaaS, les principals mètriques, a la llum del Balanced Scorecard i organitzades per perspectiva, serien les següents:
Perspectiva financera:
- Ingressos recurrents mensuals (MRR): Aquesta mètrica s'alinea amb la perspectiva financera, ja que reflecteix directament els ingressos generats per les subscripcions.
- Velocitat de gir (taxa de trencament): La taxa de facturació és una mètrica financera que indica la pèrdua potencial d'ingressos per cancel·lacions de clients o no renovacions.
- Cost d'adquisició de clients (CAC): El CAC està en la perspectiva financera, ja que ajuda a avaluar l'eficàcia dels costos d'adquisició de nous clients i el seu impacte en la rendibilitat.
Perspectiva del client:
- Valor de vida del client (CLTV): El CLTV se centra en la perspectiva del client mesurant el valor a llarg termini que aporta un client al negoci, indicant la seva fidelitat i satisfacció.
- Retenció d'ingressos bruts i nets: Aquestes mètriques són centrades en el client, demostrant la capacitat de retenir i ampliar els ingressos dels clients existents, indicant la seva satisfacció i potencial de creixement futur.
- Mètriques de participació i ús del client: Aquestes mètriques proporcionen informació sobre el comportament i la satisfacció del client, reflectint el nivell de compromís i el valor que els clients deriven del programari.
Perspectiva de processos interns:
- Canonada de vendes i taxes de conversió: Aquestes mètriques formen part de la perspectiva dels processos interns, ja que avaluen l'eficiència i eficàcia del procés de venda en convertir clients potencials en clients.
- Mètriques d'assistència al client: Les mètriques d'atenció al client estan en la perspectiva dels processos interns, ja que reflecteixen l'eficiència i la qualitat del procés de suport, la qual cosa contribueix a la satisfacció i retenció del client.
Perspectiva d'aprenentatge i creixement:
- Taxa de cremada: Aquesta mètrica, que traduïda al castellà s'expressaria com la taxa de consum de recursos, està relacionada amb la perspectiva d'aprenentatge i creixement, ja que reflecteix la sostenibilitat financera i la capacitat de gestionar els recursos eficientment.
