Cómo seducir a los inversores

En el primer Congreso de eCommerce realizado en Madrid el 8 y 9 de junio pasados, tuvimos oportunidad de moderar una mesa redonda de inversores a la que participaron Luis Martín Cabiedes de Cabiedes & Partners, Patrick Raibaut de Debaeque y Sergio Perez de Caixa Capital Risc, y que trataba de cómo seducir a los inverores.Si bien hubo bastante unanimidad entre los tres inversores a la hora de describir qué los seduce de un emprendedor y su proyecto, hay matices que son interesantes y que es interesante rescatar.El primer tema que tratamos fue el de la formación… la pregunta estuvo dirigida a entender si seduce más un emprendedor formado en Harvard, IESE o IE, que uno que no ha terminado la universidad y ha saltado al ruedo. A la luz de las estadísticas que dicen que más del 50% de los millonarios hechos a si mismos no han completado la universidad, este tema ameritaba una buena discusión.Luis Martín Cabiedes abrió el debate y fue el más enfático de los tres, subrayando que los tiempos no son los que eran y que él prefiere un emprendedor bien formado que haya completado la universidad convenientemente y cuanto más prestigiosa sea la universidad, mejor. Patrick y Sergio fueron menos tajantes y sus respuestas fueron más tangenciales. Patrick introdujo un tema clave: él valora a las personas que son flexibles, capaces de cambiar a la velocidad necesaria y de rodearse de la mejor gente. Sergio señaló que él prioriza a la gente que sabe enfrentar los problemas y son capaces de solucionarlos, que sepan trabajar en equipo y que tengan la mente abierta.Estas respuestas nos llevaron a preguntarles acerca del valor que otorgan a los emprendedores frente a los proyectos… ¿hay una balance? ¿ predomina el emprendedor sobre el proyecto? ¿o viceversa? Para Luis Martín es más importante el proyecto que el emprendedor. De hecho, él siempre busca proyectos que puedan ser llevados adelante por lo que denomina un “emprendedor medio”. Para Patrick y Sergio, en cambio, es más importante el emprendedor – y el equipo como un todo – que el proyecto, sobretodo en las etapas más tempranas de los mismos.En relación al Plan de Negocio, Sergio Pérez se mostró crítico con los mismos ya que el 99% de los casos as proyecciones de costes se cumplen, mientras que las de ventas… rara o ninguna vez aciertan. Por ello para él lo importante es que los emprendedores conozcan muy bien el mercado en que van a competir. Patrick Raibaut sostuvo que para él el Plan de Negocio tiene una utilidad relativa y en cambio encuentra clave que el emprendedor, por mejor plan de negocio que haya realizado, tenga una buena capacidad de redirigir las operaciones con la mayor rapidez cuando empieza a estar claro que las hipótesis no se cumplen. Para Luis Martín, es importante que los emprendedores tengan desarrollado un buen plan de negocio, escrito en Word y de unas 40 páginas, pero más aún, que tengan capacidad de transmitir los conceptos clave del plan en una sola hoja de papel en la que se describa muy claramente el modelo de negocio… es decir qué venden, a quién y cuáles son los “revenue streams”.Acerca de cómo prefieren que les llegue un proyecto a su atención, Luis explicó que para él lo importante es que lleguen cuando al menos cumplen dos requisitos: cuando el equipo de proyecto está completo y cuando tengan ya escritas las 40 páginas del Plan de Negocio (aunque él luego les pida que le envíen solo el resumen ejecutivo). De la misma manera, Sergio ve mejor aquellos emprendedores que llegan con los deberes bien hechos, que hayan mirado la Web del inversor y tengan claro cómo invierte, en qué industrias y qué pueden esperar de ellos. Patrick sugiere que los emprendedores busquen la forma de que el proyecto les llegue a través de un contacto o eventualmente un foro y siempre a través de un buen resumen ejecutivo.Por último, y aunque nos alejamos del tema principal del debate, exploramos un tema no menor que son los errores que cometen los fondos de inversión, a lo cual todos respondieron con candidez y a partir de las experiencias concretas que han sumado a lo largo de los años que llevan operativos. Sergio mencionó tres temas: el primero evitar invertir en “mono-emprendedores”, el segundo no dejarse llevar por las expectativas excesivamente optimistas de los emprendedores, y el tercero no sobrestimar las capacidades reales de los proyectos de expandirse internacionalmente. Patrick enfatizó la importancia de evitar invertir en mono-emprendedores e introdujo el tema de que en los proyectos ha de haber un “visionario” que sobretodo debe ser flexible y con enorme capacidad de adaptación a los cambios del entorno. Además, destacó que los fondos tienen que saber asumir sus errores, asumir las pérdidas y evitar continuar invirtiendo en proyectos que no van bien. Luis Martín Cabiedes, ya para terminar, comentó que más allá de los errores, que en su caso se producen estadísticamente en el 70% de las inversiones que realiza, lo importante es saber convivir con ellos.