Hem de reconèixer que ningú ens prepara adequadament per ser emprenedors. Aquest camí és més un art que una ciència, i aprenem fonamentalment a través de l'experiència. Tot i que hi ha escoles d'emprenedoria, l'ampli ventall de qüestions que s'han de gestionar i el caràcter dinàmic de l'ecosistema emprenedor dificulten el domini del joc, fins i tot amb una bona formació.
No obstant això, hi ha certs principis compartits per gestors i inversors experimentats que, si aconseguim incorporar a la nostra pràctica conscient, ens permetran estalviar temps i esforç. Aquests recursos són valuosos per al dia a dia dels negocis i poden augmentar significativament les nostres possibilitats d'èxit.
- Centrar-se en la resolució de problemes irrellevants. Molts emprenedors dediquen temps i recursos a resoldre problemes que no són problemes realment significatius (ja sigui perquè ningú els considera un problema real o perquè només hi ha petits nínxols de clients potencials), utilitzant la tecnologia bàsica i enfrontant poques barreres d'entrada i competència.
Abans de començar, el nostre suggeriment és dedicar molt de temps a analitzar els clients potencials i els seus problemes reals.
Una de les millors lectures en aquest sentit són els articles escrits per Clayton Christensen i Tony Ulwick sobre el concepte de “Job to be Done”. I un dels millors llibres que podem trobar sobre aquest tema és “What Customer Want”, de Tony Ulwick. És crucial identificar problemes reals que afecten a un gran grup de persones i que es puguin resoldre d'una manera innovadora.
- Centrar-se en models de negoci amb baix marge brut. Aquells negocis amb un marge brut inferior al 30% ja serien considerats insuficients. Optar per models de negoci amb marges bruts baixos pot limitar les possibilitats de creixement i sostenibilitat a llarg termini. És vital trobar un equilibri entre un producte atractiu i una estructura de costos que permeti una rendibilitat saludable.
- Desenvolupar capacitats abans d'aconseguir l'ajust del producte al mercat. Invertir en capacitat i expansió abans de confirmar que el producte satisfà les necessitats del mercat comporta riscos molt elevats i grans possibilitats de fracàs.
Aquest és el principal error que fa que molts empresaris acabin a la coneguda “vall de la mort”, on els recursos s'esgoten just després de trobar el producte adequat, però abans poden demostrar que l'hem trobat. D'aquesta manera, l'equip emprenedor ha dilapidat els diners dels inversors que han cregut en ells i han perdut la capacitat de convèncer nous inversors perquè no han estat capaços de generar proves suficients que hagin desenvolupat el producte que els clients potencials estan disposats a comprar.
És preferible al principi invertir el mínim de recursos possibles en el desenvolupament exclusiu d'un MVP d'èxit., fins i tot a costa de no poder donar servei al mercat de manera puntual. Aquests són els veritables problemes que vol tenir un emprenedor!
- Mala estructuració de l'equip emprenedor. Un equip d'èxit necessita almenys dues figures clau: un especialista en desenvolupament de productes (tecnòleg brillant), com Steve Wozniak d'Apple, però també un bon venedor, com Steve Jobs, capaç d'entendre i comunicar a l'equip de desenvolupament del producte les necessitats reals del client potencial.
Sense aquestes dues figures clau, juntament amb les habilitats comunicatives (per als empresaris espanyols això significa parlar anglès amb fluïdesa) i el lideratge (per atraure el millor talent), l'equip ho tindrà molt més difícil prosperar.
- Obsessionat per obtenir valoracions molt altes al principi. Centrar-se excessivament en aconseguir altes valoracions en les etapes inicials d'una startup equival a posar el carro abans que el cavall... i pot provocar discussions innecessàries i una pèrdua de temps escàs i valuós per als emprenedors. Com els emprenedors naveguen generalment per onades de tendències generades pels avenços tecnològics, el temps, i no la valoració de la startup, és el recurs més valuós en el qual han de centrar-se. Si el negoci és bo, sempre hi haurà oportunitats de collir valor en l'empresa. Ja sigui a través d'opcions d'accions, o bé a través de la multiplicació del valor de l'empresa.
- Mala gestió de l'estructura de capital. A Europa, on les valoracions solen ser inferiors a les dels Estats Units, és crucial pensar estratègicament en l'estructura de capital i aprofitar el deute quan sigui necessari. El fet de no fer-ho pot limitar el creixement i afectar negativament la valoració de l'empresa.
Captar el màxim deute possible després d'obtenir la inversió inicial és vital. Tot i que alguns VC argumenten que el deute pot enfonsar les startups, la causa real del fracàs és la manca de creixement ràpid. Abans d'aconseguir l'encaix producte-mercat, és fonamental conservar recursos i estendre la pista. No obstant això, un cop aconseguit, l'objectiu és créixer ràpidament. L'elevat creixement redueix l'endeutament com a percentatge de P&L o balanç i atrau més capital privat, augmentant la capacitat d'obtenir més deute.
- Ser confós a l'hora de parlar amb els inversors. Començar un pitch parlant de qualsevol cosa que no sigui el que fa l'empresa (propòsit) i estendre's a qüestions irrellevants a través d'una coberta de més de 20 pàgines pot donar lloc a innombrables hores malgastades parlant amb inversors sense aconseguir cap resultat.
El tema “Pitch deck” mereix un article sencer en si mateix, però com a simple regla podem adherir-nos a limitar-lo a 10 diapositives: propòsit, problema, solució i tecnologia, tracció i mètriques, mida del mercat, competència, model de negoci, go-to-market, projeccions d'equip i financeres + preguntar.
- Corre de manera amateur. La manca d'enfocament en les vendes, la incapacitat d'atreure talent de primer nivell, la subestimació de la multitasca en les primeres etapes i la delegació inapropiada de tasques clau són signes d'execució amateur.
Els emprenedors han d'estar disposats a fer el que calgui per garantir l'èxit des del principi i entendre que posar en marxa una startup no és per a tothom, que cal treballar molt dur, que cal lluitar contra un i mil problemes tot el temps, que més d'una vegada estaran a la vora de l'abisme, i que, en molts moments, se sentiran com la gent més sola i incompresa del planeta.
- Ser poc realista sobre el valor afegit dels inversors. Sobrevalorar el que els inversors poden proporcionar, més enllà del capital, pot conduir a expectatives no satisfetes. És important avaluar objectivament quin valor afegit poden oferir i establir una relació basada en realitats clares i beneficis mutus.
Normalment, i llevat que estiguem parlant d'alguns dels VC més grans del món, podem esperar que els inversors ens ajudin amb la seva xarxa de contactes. Més enllà d'això, com he dit abans, només els VC més poderosos disposen de mitjans suficients per ajudar en tasques com reclutar talent, accedir als mercats internacionals i proporcionar suport estratègic en etapes crucials del creixement. Per tant, és fonamental tenir expectatives realistes i centrar-se en el que realment poden oferir.
- Conformeu-vos amb vendre l'empresa a un competidor. Per concloure aquest article sobre els errors més freqüents que cometen els empresaris, anem a parlar d'un dels temes que més ens preocupen per les repercussions que té en el nostre continent i en el futur dels que ens succeeixen: La manca d'ambició.
Molts empresaris europeus veuen vendre a un competidor com l'objectiu final i no tenen com a objectiu construir empreses capaces de liderar mercats a nivell internacional. Aquesta és una de les diverses raons per les quals els Estats Units són responsables del fet que 14 de les 20 empreses tecnològiques són d'allà, quatre (TSMC, Tencent, Samsung i Alibaba) són asiàtiques, i només dues són europees (SAP i ASML). I això és cert a causa de la recent apreciació borsària de les empreses de xips... en cas contrari, el panorama semblaria pitjor per a Europa i Àsia.
A Europa, durant els últims anys, la startup tecnològica mitjana ha venut per 40 milions d'euros (i en concret el 2023 aquesta xifra ha baixat fins als 23 milions d'euros). Òbviament, Els empresaris europeus necessiten una visió més ambiciosa si el continent es vol reposicionar cap al futur i competir a escala global i no convertir-se en el museu mundial.
