Nous devons reconnaître que personne ne nous prépare suffisamment à devenir des entrepreneurs. Cette voie est plus un art qu'une science, et nous apprenons principalement par l'expérience. Bien qu'il existe des écoles d'entrepreneuriat, le large éventail de questions à gérer et la nature dynamique de l'écosystème entrepreneurial font qu'il est difficile de maîtriser le jeu, même avec une bonne formation.
Cependant, certains principes partagés par des gestionnaires et des investisseurs expérimentés nous permettront de gagner du temps et d'économiser des efforts si nous parvenons à les intégrer à notre pratique consciente. Ces ressources sont précieuses pour les activités quotidiennes et peuvent augmenter considérablement nos chances de succès.
- Concentrez-vous sur la résolution de problèmes non pertinents. De nombreux entrepreneurs consacrent du temps et des ressources à résoudre des problèmes qui ne sont pas vraiment importants (soit parce que personne ne les considère comme un véritable problème, soit parce qu'il n'existe que de petites niches de clients potentiels), en utilisant une technologie de base et en se heurtant à peu d'obstacles à l'entrée et à la concurrence.
Avant de commencer, nous vous suggérons de passer beaucoup de temps à analyser les clients potentiels et leurs problèmes réels.
L'une des meilleures lectures à cet égard sont les articles écrits par Clayton Christensen et Tony Ulwick sur le concept de « Job to be Done ». Et l'un des meilleurs livres que nous puissions trouver sur ce sujet est « What Customers Want », de Tony Ulwick. Il est essentiel d'identifier les problèmes réels qui touchent un grand nombre de personnes et qui peuvent être résolus de manière innovante.
- Concentrez-vous sur les modèles commerciaux à faible marge brute. Les entreprises dont la marge brute est inférieure à 30 % seraient déjà considérées comme insuffisantes. Le choix de modèles commerciaux à faibles marges brutes peut limiter les possibilités de croissance et de durabilité à long terme. Il est essentiel de trouver un équilibre entre un produit attractif et une structure de coûts permettant une rentabilité saine.
- Développer les capacités avant de parvenir à une adéquation entre le produit et le marché. Investir dans les capacités et l'expansion avant de confirmer que le produit répond aux besoins du marché comporte des risques très élevés et de grandes chances d'échec.
C'est la principale erreur qui pousse de nombreux entrepreneurs à se retrouver dans la célèbre « vallée de la mort », où les ressources s'épuisent juste après avoir trouvé le bon produit, mais avant qu'ils ne puissent prouver que nous l'avons trouvé. De cette manière, l'équipe entrepreneuriale a dilapidé l'argent des investisseurs qui ont cru en eux et ont perdu la capacité de convaincre de nouveaux investisseurs car ils n'ont pas été en mesure de générer suffisamment de preuves qu'ils ont développé le produit que les clients potentiels sont prêts à acheter.
Au début, il est préférable d'investir le moins de ressources possible dans le développement exclusif d'un MVP réussi., même au prix de ne pas être en mesure de desservir le marché en temps voulu. Tels sont les vrais problèmes que tout entrepreneur souhaite rencontrer !
- Mauvaise structuration de l'équipe entrepreneuriale. Une équipe performante a besoin d'au moins deux personnes clés : un spécialiste du développement de produits (brillant technologue), comme Steve Wozniak chez Apple, mais aussi un bon vendeur, comme Steve Jobs, capable de comprendre et de communiquer à l'équipe de développement de produits les besoins réels du client potentiel.
Sans ces deux chiffres clés, ainsi que les compétences en communication (pour les entrepreneurs espagnols, cela signifie parler couramment l'anglais) et en leadership (pour attirer les meilleurs talents), l'équipe aura beaucoup plus de mal à prospérer.
- Obsédé par l'idée d'obtenir des notes très élevées au début. Se concentrer de manière excessive sur l'obtention de valorisations élevées au cours des premières étapes d'une start-up revient à mettre la charrue avant les boeufs... et peut entraîner des discussions inutiles et une perte de temps rare et précieux pour les entrepreneurs. Alors que les entrepreneurs font généralement face aux vagues de tendances générées par les avancées technologiques, le temps, et non la valorisation de la start-up, est la ressource la plus précieuse sur laquelle ils doivent se concentrer. Si l'entreprise se porte bien, il y aura toujours des opportunités de générer de la valeur dans l'entreprise. Soit par le biais d'options d'achat d'actions, soit par la multiplication de la valeur de l'entreprise.
- Mauvaise gestion de la structure du capital. En Europe, où les valorisations ont tendance à être inférieures à celles des États-Unis, il est essentiel de réfléchir de manière stratégique à la structure du capital et de tirer parti de l'endettement si nécessaire. Ne pas le faire pourrait limiter la croissance et affecter négativement la valorisation de l'entreprise.
Il est essentiel de s'endetter autant que possible après avoir obtenu l'investissement initial. Bien que certaines sociétés de capital-risque affirment que l'endettement peut faire couler les entreprises en démarrage, la véritable cause de l'échec est l'absence de croissance rapide. Avant de parvenir à l'adéquation entre le produit et le marché, il est essentiel de préserver les ressources et d'étendre la piste. Cependant, une fois atteint, l'objectif est de croître rapidement. Une croissance élevée réduit la dette en pourcentage du résultat net ou du bilan et attire davantage de capitaux privés, augmentant ainsi la capacité à s'endetter davantage.
- Être confus lorsque vous discutez avec des investisseurs. Commencer un argumentaire en parlant d'autre chose que ce que fait l'entreprise (objectif) et aborder des questions non pertinentes sur un deck de plus de 20 pages peut entraîner d'innombrables heures perdues à discuter avec des investisseurs sans aucun résultat.
Le thème « Pitch deck » mérite un article complet à lui seul, mais en règle générale, nous pouvons le limiter à 10 diapositives : objectif, problème, solution et technologie, traction et indicateurs, taille du marché, concurrence, modèle commercial, commercialisation, équipe et projections financières + demande.
- Courez de façon amateur. Le manque de concentration sur les ventes, l'incapacité à attirer les meilleurs talents, la sous-estimation du multitâche au début et la délégation inappropriée de tâches clés sont des signes d'une exécution amateur.
Les entrepreneurs doivent être prêts à faire le nécessaire pour réussir dès le départ et comprendre que lancer une start-up n'est pas pour tout le monde, qu'il faut travailler très dur, qu'il faut se battre contre un et mille problèmes en permanence, que plus d'une fois ils seront au bord du gouffre et que, dans de nombreux moments, ils se sentiront comme les personnes les plus seules et les plus incomprises de la planète.
- Faire preuve d'irréalisme quant à la valeur ajoutée des investisseurs. La surestimation de ce que les investisseurs peuvent fournir, au-delà du capital, peut entraîner des attentes non satisfaites. Il est important d'évaluer objectivement la valeur ajoutée qu'ils peuvent apporter et d'établir une relation basée sur des réalités claires et des avantages mutuels.
D'habitude, et à moins qu'il ne s'agisse de certaines des plus grandes sociétés de capital-risque du monde, nous pouvons nous attendre à ce que les investisseurs nous aident grâce à leur réseau de contacts. En outre, comme je l'ai déjà dit, seules les sociétés de capital-risque les plus puissantes disposent de moyens suffisants pour contribuer à des tâches telles que le recrutement de talents, l'accès aux marchés internationaux et la fourniture d'un soutien stratégique aux étapes cruciales de la croissance. Il est donc essentiel d'avoir des attentes réalistes et de se concentrer sur ce qu'elles peuvent réellement offrir.
- Contentez-vous de vendre l'entreprise à un concurrent. Pour conclure cet article sur les erreurs les plus fréquentes commises par les entrepreneurs, nous allons aborder l'une des questions qui nous préoccupent le plus en raison des répercussions qu'elle a sur notre continent et sur l'avenir de ceux qui nous succéderont : Le manque d'ambition.
De nombreux entrepreneurs européens considèrent la vente à un concurrent comme leur objectif ultime et ne visent pas à créer des entreprises capables de dominer les marchés au niveau international. C'est l'une des raisons pour lesquelles les États-Unis sont responsables du fait que 14 des 20 entreprises technologiques sont originaires de ce pays, quatre (TSMC, Tencent, Samsung et Alibaba) sont asiatiques et deux seulement sont européennes (SAP et ASML). Et cela est vrai en raison de la récente appréciation boursière des sociétés de puces... sinon, la situation serait pire en Europe et en Asie.
En Europe, ces dernières années, une start-up technologique moyenne a vendu pour 40 millions d'euros (et en particulier en 2023, ce chiffre est tombé à 23 millions d'euros). De toute évidence, Les entrepreneurs européens ont besoin d'une vision plus ambitieuse si le continent veut se repositionner vers l'avenir et être compétitif à l'échelle mondiale au lieu de devenir le musée du monde.
