En cada etapa que atraviesan las startups, hay una métrica clave que nos permite pasar al siguiente desafío. En el caso de las etapas más tempranas, el product market fit indica a una startup cuándo tiene sentido comenzar a escalar su producto o servicio en el mercado.
En el artículo de hoy, nos centraremos en qué es el product market fit y cómo puedes saber si ya lo has encontrado. A simple vista, definir qué es el product market fit, sin entrar en muchos detalles, puede parecer sencillo. Se suele hablar de que un producto o servicio tiene market fit cuando encaja con las necesidades del mercado. Pero ¿qué significa realmente encajar? El concepto puede llegar a ser bastante ambiguo, por lo que algunos emprendedores encuentran dificultades en saber si lo han logrado o no y cuándo lo han hecho. Según algunos expertos en el campo del marketing, la pregunta correcta sería no tanto si se tiene o no se tiene market fit si no qué nivel de product market fit se tiene. Entendiendo entonces, el concepto como un espectro y no como algo binario ( sí o no).
¿Cómo encontrar el product market fit?
El análisis de datos puede ser una herramienta valiosa para ayudar a una empresa a encontrar el product market fit. A través de la segmentación del mercado la identificación de patrones en el comportamiento de compra de los clientes o el análisis de la competencia, entre otros, la empresa puede comprender mejor las necesidades de los clientes y ajustar su oferta para satisfacer esas necesidades de manera efectiva.Hay que tener en cuenta que para que un producto o servicio tenga un buen market fit no basta con satisfacer los deseos del mercado. Probablemente, regalar muestras gratuitas por tiempo ilimitado, tendrá una buena acogida en el mercado pero, sin embargo, esto no generará ningún tipo de negocio rentable, como tampoco lo generará el tener que pagar por la adquisición de todos y cada uno de tus clientes. Hablar por lo tanto de product market fit, es hablar también de la posibilidad de tener buenos márgenes y de la capacidad de retener clientes. Por otro lado, es importante tener en cuenta que el product market fit debe calcularse sobre métricas y aspectos objetivos. En retrospectiva es muy fácil medirlo mediante las curvas de retención, pero en etapas tempranas resulta frustrante no poder medirlo. Sin embargo, en YCombinator proponen un método que puede ser de utilidad y que consiste en preguntar a los clientes cuán decepcionado estarían si xx producto o servicio desapareciera del mercado. Si el % mayoritario es de que estarían poco decepcionados, el producto o servicio está teniendo poca aceptación en el mercado y no se puede hablar de haber encontrado el product market fit. En este punto, la compañía puede optar por segmentar las respuestas con el objetivo de identificar ciertos nichos de clientes o casos de uso en los que el grado de decepción si el producto o servicio desapareciese sea alto, y por lo tanto, en el que se tenga mayor market fit y, una vez encontrados, centrar sus esfuerzos en pivotar la solución para dominar ese trozo del mercado.
¿Cómo calcular el product market fit?
Pese a que hay fundadores que creen que el product market fit es algo subjetivo y que puede encontrarse por intuición e interpretación, hay indicadores que deben tenerse en cuenta. En este caso, las métricas cuantitativas son más importantes que las cualitativas. Algunas métricas pueden no ser válidas o no ser las mejores para calcular el product market fit. Por ejemplo, aunque un gran número de usuarios en un wait list, valida el interés de tu producto, no implica haber encontrado el product market fit, puesto que luego hay que cumplir con sus objetivos de compra, como tampoco lo es el número de usuarios o visitas a una página web, ni el hecho de que una compañía experimente un crecimiento de sus ingresos mensuales. Entonces… ¿qué métricas pueden utilizarse para evaluar el product market fit?
- Nivel de satisfacción del cliente: Se puede medir mediante encuestas, entrevistas, comentarios en redes sociales y otras herramientas. Si los clientes están satisfechos con el producto o servicio, es más probable que la empresa haya encontrado el product market fit.
- Tasa de retención de clientes: Es una métrica importante para medir la lealtad de los clientes. Si los clientes están comprando o renovando sus suscripciones para utilizar el producto o servicio de manera regular, es otra señal de que la empresa ha encontrado el product market fit.
- Tasa de recomendación de los clientes: Puede medirse por medio del NPS (Net Promoter Score) o cualquier otra métrica de satisfacción. El hecho de que sean los propios clientes quienes recomienden activamente el producto o servicio a otros, muy probablemente implique haber encontrado el product market fit.
- Tiempo de vida del cliente: O CLV es una métrica usada para el cálculo de la rentabilidad a largo plazo del cliente. Si los clientes están utilizando el producto o servicio durante un período prolongado indica que el producto o servicio está proporcionando valor real a los clientes a largo plazo y que, por lo tanto, la empresa ha encontrado el product market fit.
Estas métricas son importantes para evaluar el product market fit porque están directamente relacionadas con la satisfacción del cliente y la lealtad del cliente. Si los clientes están satisfechos y leales, es una señal de que la empresa ha encontrado el product market fit y que el producto o servicio está proporcionando valor a los clientes. Sin embargo, es importante tener en cuenta que no hay una única métrica que pueda, por sí sola, determinar si se ha encontrado el product market fit. En su lugar, es necesario utilizar una combinación de métricas para evaluar de manera precisa y completa la aceptación y el éxito de la empresa en el mercado.
¿Qué hacer una vez se ha encontrado el product market fit?
Una vez que una empresa ha encontrado (o cree haber encontrado) el product market fit debe seguir escuchando a los clientes (a través de encuestas, entrevistas, monitorización de los comentarios en redes sociales) para mantenerse al tanto de sus necesidades y preferencias en constante evolución. En este sentido, la empresa debe seguir utilizando métricas relevantes para evaluar el éxito de su solución en el mercado y asegurarse de que sigue satisfaciendo las necesidades de los clientes a lo largo del tiempo, sobre todo en aquellos mercados más propensos a experimentar cambios rápidos en las necesidades de los clientes, como puede ser, entre otros, el mercado de la tecnología móvil y las aplicaciones.
Es importante destacar que haber encontrado el product market fit no garantiza automáticamente el éxito de la empresa. Si bien el product market fit es un paso importante hacia el éxito, hay muchos otros factores que pueden influir en el desempeño de la empresa, como la competencia, la calidad del producto o servicio, la estrategia de marketing y ventas, la gestión financiera, etc. En este punto, la empresa puede aprovechar el éxito de su producto o servicio en un mercado específico para expandir el alcance del mismo o para entrar a mercados similares. Para ello, se debe tener en cuenta que la compañía necesitará adaptar ciertos aspectos del producto o servicio con el objetivo de satisfacer las necesidades específicas de cada mercado. En este sentido y aunque depende del contexto económico, es importante entender que no tiene sentido escalar el producto o servicio en el mercado sin haber logrado un primer product market fit, hacerlo podría llevar a un crecimiento rápido pero insostenible y a desperdiciar recursos valiosos. Escalar implica aumentar la producción, la distribución y la adquisición de clientes a gran escala, lo cual requiere inversiones significativas de tiempo, dinero y esfuerzo, por lo que si el producto no ha logrado un ajuste sólido con el mercado, es probable que los esfuerzos de escalabilidad sean infructuosos.Por otro lado, el momento en que se ha encontrado el product market fit es, por lo general, un buen momento para que la empresa invierta recursos en mejorar y diferenciarse. A medida que el producto o servicio gana popularidad en el mercado es probable que surjan competidores, por lo que para mantener la posición en el mercado, la empresa deberá seguir mejorando su solución y diferenciándose de la competencia.
