En cada etapa que travessen les startups, hi ha una mètrica clau que ens permet passar al següent repte. En el cas de les etapes més primerenques, l'ajust del mercat del producte indica a una startup quan té sentit començar a escalar el seu producte o servei en el mercat.
A l'article d'avui, ens centrarem en quin és l'ajust del mercat del producte i com podeu saber si ja l'heu trobat. A primera vista, definir quin és l'encaix del mercat del producte, sense entrar en molts detalls, pot semblar senzill. Sovint es diu que un producte o servei té un encaix de mercat quan s'ajusta a les necessitats del mercat. Però, què significa realment encaixar? El concepte pot ser bastant ambigu, de manera que a alguns empresaris els costa saber si han encertat o no i quan ho han fet. Segons alguns experts en el camp del màrqueting, la pregunta correcta seria no tant si tens un encaix de mercat o no sinó quin nivell d'ajust de mercat de producte tens. Entenent doncs, el concepte com a espectre i no com quelcom binari (sí o no).
Com trobar el mercat de productes adequats?
L'anàlisi de dades pot ser una eina valuosa per ajudar a una empresa a trobar l'encaix del mercat del producte. Mitjançant la segmentació del mercat, la identificació de patrons en el comportament de compra dels clients o l'anàlisi competitiva, entre d'altres, l'empresa pot comprendre millor les necessitats dels clients i ajustar la seva oferta per satisfer aquestes necessitats de manera efectiva. Cal tenir en compte que perquè un producte o servei tingui un bon encaix de mercat no n'hi ha prou amb satisfer els desitjos del mercat. Regalar mostres gratuïtes durant un temps il·limitat probablement serà ben rebut en el mercat, però, no obstant això, això no generarà cap tipus de negoci rendible, ni haurà de pagar per l'adquisició de tots i cadascun dels seus clients. Parlar, doncs, d'encaix de mercat de productes, és parlar també de la possibilitat de tenir bons marges i de la capacitat de fidelitzar clients. D'altra banda, és important tenir en compte que l'encaix del mercat del producte ha de calcular-se sobre mètriques i aspectes objectius. En retrospectiva, és molt fàcil mesurar-lo utilitzant corbes de retenció, però en les primeres etapes resulta frustrant no poder-lo mesurar. No obstant això, a YCombinator proposen un mètode que pot ser útil i que consisteix a preguntar als clients com de decebuts estarien si xx producte o servei desaparegués del mercat. Si el percentatge majoritari és que estarien lleugerament decebuts, el producte o servei està tenint poca acceptació en el mercat i no es qüestiona haver trobat el mercat del producte adequat. En aquest moment, l'empresa pot optar Ssegmentar respostes per tal d'identificar determinats nínxols de clients o casos d'ús en què el grau de decepció si el producte o servei anés a desaparèixer és elevat, i per tant, En el qual tens el major ajust de mercat i, un cop trobats, centren els seus esforços en pivotar la solució per dominar aquella peça del mercat.
Com calcular l'ajust del mercat del producte?
Tot i que hi ha fundadors que creuen que l'encaix de mercat de productes és quelcom subjectiu i que es pot trobar a través de la intuïció i la interpretació, hi ha indicadors que s'han de tenir en compte. En aquest cas, les mètriques quantitatives són més importants que les mètriques qualitatives. Algunes mètriques poden no ser vàlides o no ser les millors per calcular l'ajust del mercat del producte. Per exemple, encara que un gran nombre d'usuaris en una llista d'espera valida l'interès pel teu producte, no implica haver trobat el mercat de productes adequat, ja que llavors has de complir els seus objectius de compra, ni tampoc el nombre d'usuaris o visites a una pàgina web, ni el fet que una empresa experimenti un creixement en els seus ingressos mensuals. Així que... Quines mètriques es poden utilitzar per avaluar l'encaix del mercat dels productes?
- Nivell de satisfacció del client: Es pot mesurar a través d'enquestes, entrevistes, comentaris a les xarxes socials i altres eines. Si els clients estan satisfets amb el producte o servei, és més probable que l'empresa hagi trobat el mercat del producte adequat.
- Taxa de retenció de clients: És una mètrica important per mesurar la fidelitat dels clients. Si els clients estan comprant o renovant les seves subscripcions per utilitzar el producte o servei de forma regular, és un altre senyal que l'empresa ha trobat adequat el mercat del producte.
- Tarifa de referència de clients: Es pot mesurar mitjançant el NPS (Net Promoter Score) o qualsevol altra mètrica de satisfacció. El fet que siguin els propis clients els que recomanin activament el producte o servei als altres, implica molt probablement haver trobat el mercat del producte adequat.
- Vida útil del client: CLV és una mètrica utilitzada per calcular la rendibilitat del client a llarg termini. Si els clients estan utilitzant el producte o servei durant un període prolongat indica que el producte o servei està proporcionant valor real als clients a llarg termini i que, per tant, l'empresa ha trobat el mercat del producte adequat.
Aquestes mètriques són importants per avaluar l'encaix del mercat dels productes perquè estan directament relacionades amb la satisfacció del client i la fidelització del client. Si els clients estan satisfets i fidels, és un senyal que l'empresa ha trobat el mercat del producte adequat i que el producte o servei està proporcionant valor als clients. No obstant això, és important tenir en compte que no hi ha una sola mètrica que pugui, per si sola, determinar si s'ha trobat l'encaix del mercat del producte. En canvi, cal utilitzar una combinació de mètriques per avaluar de manera precisa i completa l'acceptació i l'èxit de l'empresa en el mercat.
Què fer una vegada que s'ha trobat l'ajust del mercat del producte?
Una vegada que una empresa ha trobat (o creu que ha trobat) el mercat de productes encaixar ha de Seguiu escoltant els clients (mitjançant enquestes, entrevistes, seguiment de comentaris a les xarxes socials) per estar al corrent de les seves necessitats i preferències en constant evolució. En aquest sentit, l'empresa ha de seguir utilitzant mètriques rellevants per avaluar l'èxit de la seva solució en el mercat i garantir que continua satisfent les necessitats dels clients al llarg del temps, especialment en aquells mercats que tenen més probabilitats d'experimentar canvis ràpids en les necessitats dels clients, com, entre d'altres, el mercat de la tecnologia mòbil i les aplicacions.
És important tenir en compte que haver trobat l'ajust del mercat del producte no garanteix automàticament l'èxit de l'empresa. Si bé l'encaix del mercat del producte és un pas important cap a l'èxit, hi ha molts altres factors que poden influir en el rendiment de l'empresa, com la competència, la qualitat del producte o servei, l'estratègia de màrqueting i vendes, la gestió financera, etc. En aquest punt, l'empresa pot aprofitar l'èxit del seu producte o servei en un mercat concret per ampliar el seu abast o per Entrar a mercats similars. Per a això, cal destacar que l'empresa haurà d'adaptar determinats aspectes del producte o servei per tal de satisfer les necessitats específiques de cada mercat. En aquest sentit i encara que depèn del context econòmic, és important entendre que no té sentit escalar el producte o servei en el mercat sense haver aconseguit un primer encaix de mercat de productes, fer-ho podria comportar un creixement ràpid però insostenible i al malbaratament de recursos valuosos. L'escalat implica augmentar la producció, la distribució i l'adquisició de clients a gran escala, cosa que requereix inversions importants de temps, diners i esforç, de manera que si el producte no ha aconseguit un encaix sòlid amb el mercat, és probable que els esforços d'escalabilitat no tinguin èxit. D'altra banda, el moment en què s'ha trobat l'encaix del mercat del producte és generalment un bon moment perquè l'empresa inverteixi recursos en Millorar i diferenciar. A mesura que el producte o servei guanya popularitat en el mercat, és probable que sorgeixin competidors, de manera que per mantenir la seva posició en el mercat, l'empresa ha de seguir millorant la seva solució i diferenciar-se de la competència.
