À chaque étape que franchissent les startups, il existe un indicateur clé qui nous permet de passer au défi suivant. Dans les premiers stades, l'adéquation du produit au marché indique à une start-up quand il est judicieux de commencer à développer son produit ou service sur le marché.
Dans l'article d'aujourd'hui, nous allons nous concentrer sur la pertinence du produit sur le marché et sur la façon dont vous pouvez savoir si vous l'avez déjà trouvé. À première vue, définir l'adéquation du produit au marché, sans entrer dans de nombreux détails, peut sembler simple. On dit souvent qu'un produit ou un service est adapté au marché lorsque répond aux besoins du marché. Mais que signifie réellement s'intégrer ? Le concept peut être assez ambigu, de sorte que certains entrepreneurs ont du mal à savoir s'ils ont réussi ou non et quand ils l'ont fait. Selon certains experts dans le domaine du marketing, la bonne question ne serait pas tant de savoir si vous êtes adapté au marché ou non, mais quel niveau d'adéquation de vos produits avec le marché vous avez. Comprendre alors le concept comme un spectre et non comme quelque chose de binaire (oui ou non).
Comment déterminer si le produit correspond au marché ?
L'analyse des données peut être un outil précieux pour aider une entreprise à trouver le produit adapté au marché. Grâce à la segmentation du marché, à l'identification des modèles de comportement d'achat des clients ou à l'analyse de la concurrence, entre autres, l'entreprise peut mieux comprendre les besoins des clients et ajuster son offre pour répondre efficacement à ces besoins. Il faut garder à l'esprit que pour qu'un produit ou un service soit bien adapté au marché cela ne suffit pas à satisfaire les désirs du marché. Offrir des échantillons gratuits pour une durée illimitée sera probablement bien accueilli sur le marché, mais cela ne générera aucun type d'activité rentable et ne vous obligera pas à payer pour l'acquisition de chacun de vos clients. Parler d'adéquation des produits au marché, c'est donc aussi parler de la possibilité d'avoir de bonnes marges et de fidéliser les clients. D'autre part, il est important de garder à l'esprit que l'adéquation du produit au marché doit être calculé sur la base de mesures et d'aspects objectifs. Rétrospectivement, il est très facile de le mesurer à l'aide de courbes de rétention, mais au début, il est frustrant de ne pas pouvoir le mesurer. Cependant, chez YCombinator, ils proposent une méthode qui peut être utile et qui consiste à demander aux clients à quel point ils seraient déçus si xx produit ou service disparaissait du marché. Si le pourcentage majoritaire est qu'ils seraient légèrement déçus, le produit ou le service est peu accepté sur le marché et il n'est pas question d'avoir trouvé le produit adapté au marché. À ce stade, l'entreprise peut choisir de Ssegmenter les réponses afin d'identifier certaines niches de clientèle ou certains cas d'utilisation où le degré de déception en cas de disparition du produit ou du service est élevé et, par conséquent, Dans lequel vous êtes le mieux positionné sur le marché et, une fois découvert, concentrez leurs efforts sur la transformation de la solution pour dominer cette partie du marché.
Comment calculer l'adéquation du produit au marché ?
Bien que certains fondateurs pensent que l'adéquation des produits au marché est quelque chose de subjectif et qu'elle peut être trouvée par intuition et interprétation, certains indicateurs doivent être pris en compte. Dans ce cas, les mesures quantitatives sont plus importantes que les mesures qualitatives. Certaines mesures peuvent ne pas être valides ou ne pas être les meilleures pour calculer l'adéquation du produit au marché. Par exemple, bien qu'un grand nombre d'utilisateurs sur une liste d'attente valide l'intérêt pour votre produit, cela ne signifie pas avoir trouvé le bon marché de produits, puisqu'il faut alors atteindre leurs objectifs d'achat, pas plus que le nombre d'utilisateurs ou de visites sur un site Web, ni le fait qu'une entreprise connaisse une croissance de ses revenus mensuels. Alors... Quels indicateurs peuvent être utilisés pour évaluer l'adéquation des produits au marché ?
- Niveau de satisfaction de la clientèle : Il peut être mesuré par le biais d'enquêtes, d'entretiens, de commentaires sur les réseaux sociaux et d'autres outils. Si les clients sont satisfaits du produit ou du service, l'entreprise est plus susceptible d'avoir trouvé le produit adapté au marché.
- Taux de fidélisation de la clientèle : Il s'agit d'un indicateur important pour mesurer la fidélité des clients. Si les clients achètent ou renouvellent leur abonnement pour utiliser régulièrement le produit ou le service, c'est un autre signe que l'entreprise a trouvé le produit adapté au marché.
- Taux de recommandation des clients : Il peut être mesuré au moyen du NPS (Net Promoter Score) ou de tout autre indicateur de satisfaction. Le fait que ce soient les clients eux-mêmes qui recommandent activement le produit ou le service à d'autres implique très probablement qu'ils ont trouvé le produit adapté au marché.
- Durée de vie du client : La CLV est une métrique utilisée pour calculer la rentabilité à long terme du client. Si les clients utilisent le produit ou le service pendant une période prolongée, cela indique que le produit ou le service apporte une réelle valeur aux clients à long terme et que, par conséquent, l'entreprise a trouvé le produit adapté au marché.
Ces indicateurs sont importants pour évaluer l'adéquation des produits au marché, car ils sont directement liés à la satisfaction et à la fidélité des clients. Si les clients sont satisfaits et fidèles, c'est le signe que l'entreprise a trouvé le produit adapté au marché et que le produit ou le service apporte de la valeur aux clients. Cependant, il est important de noter que il n'existe pas de mesure unique qui puisse, à elle seule, déterminer si le produit est adapté au marché. Une combinaison de paramètres doit plutôt être utilisée pour évaluer de manière précise et complète l'acceptation et le succès de l'entreprise sur le marché.
Que faire une fois que l'adéquation du produit au marché a été trouvée ?
Une fois qu'une entreprise a trouvé (ou pense avoir trouvé) le produit adapté au marché, elle doit Restez à l'écoute des clients (par le biais d'enquêtes, d'entretiens, de suivi des commentaires sur les réseaux sociaux) pour vous tenir au courant de l'évolution constante de vos besoins et de vos préférences. À cet égard, l'entreprise doit continuer à utiliser des indicateurs pertinents pour évaluer le succès de sa solution sur le marché et s'assurer qu'elle continue de répondre aux besoins des clients au fil du temps, en particulier sur les marchés les plus susceptibles de connaître une évolution rapide des besoins des clients, tels que, entre autres, le marché des technologies et des applications mobiles.
Il est important de noter que le fait d'avoir trouvé le produit adapté au marché ne garantit pas automatiquement le succès de l'entreprise. Bien que l'adéquation des produits au marché soit une étape importante vers le succès, de nombreux autres facteurs peuvent influencer les performances de l'entreprise, tels que la concurrence, la qualité du produit ou du service, la stratégie de marketing et de vente, la gestion financière, etc. À ce stade, l'entreprise peut tirer parti du succès de son produit ou service sur un marché spécifique pour étendre sa portée ou pour pénétrer des marchés similaires. Pour ce faire, il convient de noter que l'entreprise devra adapter certains aspects du produit ou du service afin de répondre aux besoins spécifiques de chaque marché. En ce sens et bien que cela dépende du contexte économique, il est important de comprendre que il n'est pas logique de développer le produit ou le service sur le marché sans avoir réussi à obtenir un premier produit adapté au marché, cela pourrait conduire à une croissance rapide mais non durable et au gaspillage de ressources précieuses. La mise à l'échelle implique l'augmentation de la production, de la distribution et de l'acquisition de clients à grande échelle, ce qui nécessite des investissements importants en temps, en argent et en efforts. Ainsi, si le produit n'est pas parfaitement adapté au marché, les efforts d'évolutivité risquent d'échouer. D'autre part, le moment où l'adéquation du produit au marché a été trouvée est généralement le bon moment pour l'entreprise d'investir des ressources dans améliorer et différencier. Au fur et à mesure que le produit ou le service gagne en popularité sur le marché, des concurrents sont susceptibles d'émerger. Pour maintenir sa position sur le marché, l'entreprise doit donc continuer à améliorer sa solution et à se différencier de la concurrence.
