Els assistents al webinar van descobrir, entre d'altres, la importància del context per a la construcció d'un pitch deck professional.
La sessió, conduïda per Patricio Hunt, soci director d'Intelectium, es va centrar en la importància de Tenir en compte el context per a la creació d'un pitch deck professional, capaç d'atraure els inversors adequats.
Quan un empresari està buscant inversors que li permetin tancar una ronda de finançament per a la seva startup, tant el contingut com el format de la presentació s'han d'adaptar depenent de si aquesta presentació es realitza en un fòrum d'inversors, en un Reunió al Petit Comité o és enviat per correu electrònic amb l'objectiu d'aconseguir una futura trobada amb possibles inversors.
Així, quan la presentació es fa a un fòrum d'inversors, és important tenir en compte i conèixer les condicions en què es realitza. Com a norma general, en aquests casos, la presentació es realitza a un habitació amb entre 50 i 70 inversors, i aquest nombre pot ser lleugerament superior en funció de les característiques de la xarxa. A més, els inversors presents a la sala es troben a certa distància de les pantalles, i és habitual la presència de tants altres inversors remots, que assisteixen a la presentació via videoconferència. Atès que en aquest cas, s'utilitza la pantalla central per projectar la imatge del propi emprenedor i les pantalles laterals per a la presentació de les pròpies diapositives, Intelectium recomana utilitzar diapositives amb poca informació en tipografies clares i grans i completar aquesta informació amb gràfics i il·lustracions que reforcin el missatge. Incloure una quantitat excessiva d'informació a la presentació dificulta que els inversors puguin prestar atenció al missatge que l'empresari intenta transmetre a través del seu discurs.
En els casos en què l'empresari aconsegueixi programar una reunió per presentar l'oportunitat d'inversió a un petit comitè format per 4 o 5 inversors assistentsEl context canvia completament. En aquestes circumstàncies, els inversors poden llegir la presentació individualment, ja sigui impresa o des dels seus propis dispositius electrònics (tauletes, telèfons intel·ligents, ordinadors...), la qual cosa els permet utilitzar diapositives amb contingut més detallat, utilitzant una mida de lletra més petita del que s'hauria d'utilitzar en els fòrums d'inversió. Finalment, hi ha la possibilitat que els empresaris enviïn la presentació per correu electrònic a una llista d'inversors (Business Angels i VC's) les tesis d'inversió dels quals s'ajusten a l'oportunitat que se'ls presenta. En aquests casos, l'objectiu és aconseguir que la persona llegeixi la presentació i mostri interès per programar una reunió amb l'emprenedor, per la qual cosa no és tan important que la presentació es llegeixi en la seva totalitat, com que generi interès suficient perquè l'inversor decideixi establir un primer contacte amb l'emprenedor. Un altre aspecte a tenir en compte, encara que no sembli rellevant a simple vista, és el perfil inversor. Adaptar el missatge a les seves característiques específiques maximitza les possibilitats d'èxit.
Quin és el perfil de la majoria dels inversors?
- Edat: 47 - 50 anys.
- Gènere: 84 - 97% homes.
- Patrimoni: > 1M $.
- Professió: Emprenedors d'èxit, antics empresaris i executius.
- Nivell educatiu: el 60-80% tenen un títol universitari i entre el 28-42% tenen un màster.
Quins documents s'han d'utilitzar cada vegada per buscar inversió privada?
El context en què es presenta l'oportunitat d'inversió determinarà els documents a utilitzar pels empresaris.
En termes generals, el Pitch Deck i la coberta del Fòrum d'Inversors són els dos documents més freqüentment utilitzats pels emprenedors per donar a conèixer oportunitats d'inversió. Aquests documents es poden completar amb informació addicional si cal i la situació ho requereix.
Com s'han d'estructurar els documents d'inversió?
Tot i que l'estructura que han de seguir les presentacions realitzades varia lleugerament en funció de les característiques específiques de l'oportunitat d'inversió i l'objectiu de l'emprenedor, hi ha algunes pautes generals que s'han de seguir per maximitzar l'èxit tant del Pitch Deck com del Investor Forum Deck.
Així, pel que fa als documents utilitzats per fer la presentació en un fòrum d'inversors, és recomanable: -Limitar-se a desenvolupar 10 temes clau Més de 10 diapositives.
- Utilitzeu una mitjana de 1 minut per diapositiva.
- Dissenya les diapositives amb la informació adequada i necessària, fonts tipogràfiques clares i grans i amb gràfics que il·lustren el missatge de l'emprenedor.
- Utilitzar la presentació com a mecanisme de suport al missatge de l'emprenedor i no al revés.
- D'altra banda, a les reunions de petit comitè, és recomanable limitar-se a desenvolupar 10 temes clau Més de 10 a 15 diapositives.
Quins temes s'han d'abordar al llarg de la presentació dels inversors?
Des d'Intelectium, hem identificat els 10 temes clau que s'han d'abordar a l'hora de presentar-se a un fòrum d'inversió o reunir-nos en un petit comitè:
1. Finalitat, aspectes destacats o resum executiu. El contingut d'aquesta diapositiva variarà lleugerament segons el context. En un Pitch Deck que enviem per correu electrònic, podem començar amb un resum executiu que parla de la finalitat de l'empresa i detalla les característiques de la ronda d'inversió a través de 5 o 6 punts bala. En un fòrum d'inversió, aquesta diapositiva s'ha de limitar a parlar de “propòsit”, és a dir, del que fem.
2. Problema. Descrit d'una manera clara i concreta, identificant qui està patint el problema i explicant per què és un problema rellevant.
3. Solució i tecnologia. En els casos en què la tecnologia utilitzada per l'empresa és una mica complexa, val la pena utilitzar més d'una diapositiva per abordar aquest tema.
4. Tracció i mètriques. Depenent del context i l'estadi de l'empresa, aquesta diapositiva es pot moure a l'inici de la presentació, per generar un impacte positiu des del principi i perquè l'inversor decideixi si l'oportunitat d'inversió li interessa o no.
5. Mida del mercat. Normalment s'explica en termes de TAM, SAM i SOM, correctament definits. Aneu amb compte amb la definició del que s'entén per SAM i SOM. TAM és generalment evident... però SAM i SOM tendeixen a ser definits de manera diferent per cada empresari, per això és important parlar adequadament de com hem definit SAM i SOM en el nostre cas particular.
6. Competència. Aquí, s'ha muntat un debat sobre com presentar la competència, ja sigui en una matriu de quadrants o una matriu de funcionalitats. Com en molts altres àmbits, en opinió de Patricio Hunt, això depèn del context. Si s'explica en termes d'una matriu de funcionalitats, és molt important que aquestes funcionalitats provinguin d'una anàlisi en profunditat de la seva rellevància per als clients. A qui li importa que el seu producte tingui 10 característiques que són irrellevants per als clients...?
7. Model de negoci. En aquesta part, és important tornar a posar èmfasi en qui són els clients que estan pagant pel producte, com es generen els ingressos, com de recurrents són, quin és el marge brut de l'empresa, si té churn i quant.
8. Aneu a l'estratègia de mercat o plans d'expansió.
9. Equipament. Quan es fa la presentació a un fòrum d'inversors, és important que aquesta diapositiva no quedi fins al final, en les presentacions en directe, el primer que vol saber un inversor és qui li està parlant.
10. Creació de valor, aspectes financers rellevants i “Preguntar”.
Un cop establert el contingut que hauria de tenir la presentació seguint les pautes anteriors, és important dissenyar cadascuna de les diapositives tenint en compte els 4 components següents:
- Índex.
- Encapçalament.
- Gràfics o il·lustracions.
- Notes, normalment a la part inferior de la pàgina.
A més, atès que hi ha certs biaixos cognitius que influeixen en la presa de decisions dels inversors, com el de tot ésser humà, hi ha elements intangibles que hem de tenir en compte per aconseguir un major impacte emocional en les persones a les quals va dirigit el missatge.
En la mateixa línia, és interessant esmentar el 6 Principis de persuasió Les quals, segons Robert B. Cialdini, es defineixen com: reciprocitat, compromís i coherència, prova social o consens, simpatia, autoritat i escassetat. Tenir-los en compte a l'hora de dissenyar presentacions augmentarà les possibilitats de tancar amb èxit una ronda d'inversió.
