Los asistentes al Webinar descubrieron, entre otras, la importancia del contexto para la construcción de un pitch deck profesional.
La sesión, liderada por Patricio Hunt, Managing Partner de Intelectium, giró en torno a la importancia de tomar en consideración el contexto para la realización de un pitch deck profesional, capaz de atraer a los inversores adecuados.
Cuando un emprendedor se encuentra en la búsqueda de inversores que le permitan cerrar una ronda de financiación para su startup, tanto el contenido como el formato de la presentación debe adaptarse en función de si dicha presentación tiene lugar en un foro de inversores, en una reunión en petit comité o bien se envía por e-mail con el objetivo de lograr una futura reunión con posibles inversores.
Así, cuando la presentación se realiza ante un foro de inversores, es importante tener en cuenta y conocer las condiciones bajo las que se desarrolla el mismo. Por norma general, en estos casos, la presentación se efectúa ante una sala con entre 50 y 70 inversores, pudiendo ser este número ligeramente superior dependiendo de las características de la red. Además, los inversores presentes en la sala están situados a cierta distancia de las pantallas, siendo habitual la presencia de otros tantos inversores en remoto, que asisten a la presentación mediante videoconferencia.Dado que en este caso, se usa la pantalla central para proyectar la imagen del propio emprendedor y las pantallas laterales para la presentación de las slides propiamente dichas, desde Intelectium recomendamos usar slides con poca información en fuentes tipográficas claras y de gran tamaño y completar dicha información con gráficos e ilustraciones que refuercen el mensaje. Incluir una cantidad excesiva de información en la presentación dificulta que los inversores presten atención al mensaje que intenta transmitir el emprendedor mediante su discurso.
En los casos en los que el emprendedor consigue agendar una reunión para presentar la oportunidad de inversión en un petit comité formado por 4 o 5 inversores asistentes, el contexto cambia por completo. En tales circunstancias, los inversores pueden leer de manera individual la presentación, ya sea impresa o bien desde sus propios dispositivos electrónicos (tablets, smartphones, ordenadores…), lo que da pie a poder usar slides con un contenido más detallado, usando un tamaño de letra inferior al que debe ser usado en los foros de inversión.Por último, existe la posibilidad de que los emprendedores envíen la presentación por e-mail a un listado de inversores (Business Angels y VC´s) cuyas tesis de inversión encajen con la oportunidad que se les presenta. En estos casos, el objetivo es conseguir que la persona lea la presentación y muestre interés por agendar una reunión con el emprendedor, por lo que no es tan importante que la presentación sea leída en su totalidad, como que esta genere el interés suficiente para que el inversor decida establecer un primer contacto con el emprendedor.Otro aspecto a tener en cuenta, aunque no parezca relevante a simple vista, es el perfil de los inversores. Adaptar el mensaje a sus características concretas maximiza las posibilidades de éxito.
¿Cuál es el perfil de la mayoría de inversores?
- Edad: 47 - 50 años.
- Género: 84 - 97% hombres.
- Patrimonio: >1M $.
- Profesión: Emprendedores, ex emprendedores y ejecutivos exitosos.
- Nivel educativo: entre el 60-80% posee un título universitario y entre el 28-42% un máster.
¿Qué documentos deben usarse en cada ocasión para la búsqueda de inversión privada?
El contexto en el que se presente la oportunidad de inversión determinará los documentos a usar por parte de los emprendedores.
En líneas generales, el Pitch Deck y el Investor Forum Deck son los dos documentos usados por los emprendedores con mayor frecuencia para dar a conocer las oportunidades de inversión. Dichos documentos pueden completarse con información adicional en caso de que sea necesario y la situación así lo requiera.
¿Cómo deben estructurarse los documentos de inversión?
Pese a que la estructura que deben seguir las presentaciones realizadas varía ligeramente en función de las características específicas de la oportunidad de inversión y del objetivo del emprendedor, hay algunas pautas generales que se deben seguir para maximizar el éxito, tanto del Pitch Deck como del Investor Forum Deck.
Así, en lo que respecta a los documentos utilizados para hacer la presentación en un foro de inversores, es recomendable:-Limitarse a desarrollar 10 temáticas clave a lo largo de 10 slides.
- Usar un promedio de 1 minuto por slide.
- Diseñar las slides con la información justa y necesaria, fuentes tipográficas claras y de gran tamaño y gráficos que ilustren el mensaje del emprendedor.
- Usar la presentación como un mecanismo de soporte al mensaje del emprendedor y no a la inversa.
- Por su lado, en las reuniones en petit comité, es recomendable limitarse a desarrollar 10 temáticas clave a lo largo de entre 10 y 15 slides.
¿Qué temáticas deben tratarse a lo largo de la presentación para inversores?
Desde Intelectium hemos identificado cuáles son las 10 temáticas clave que deben abordarse en la presentación ante un foro de inversiones o una reunión en petit comité:
1. Propósito, highlights o resumen ejecutivo. El contenido de esta slide variará ligeramente en función del contexto. En un Pitch Deck que enviamos por email podemos arrancar con un resumen ejecutivo que hable del propósito de la compañía y detalle las características de la ronda de inversión a través de 5 o 6 bullets points. En un foro de inversión esta slide tiene que estar limitada a hablar del "propósito", es decir qué hacemos.
2. Problema. Descrito de manera clara y concreta, identificando quién sufre el problema y explicando porqué es un problema relevante.
3. Solución y tecnología. En los casos en los que la tecnología utilizada por la compañía tenga cierta complejidad, merece la pena usar más de una slide para abordar dicha temática.
4. Tracción y métricas. Dependiendo del contexto y del estadio de la compañía, dicha slide podrá moverse al principio de la presentación, para generar un impacto positivo desde el inicio y que el inversor decida si la oportunidad de inversión le interesa o no.
5. Tamaño de mercado. Por lo general explicado en términos de TAM, SAM y SOM, correctamente definidos. Cuidado con la definición de lo que se entiende por SAM y SOM. El TAM es generalmente obvio... pero el SAM y el SOM tienden a ser definidos de maneras diferentes por cada emprendedor, así que es importante hablar con propiedad de cómo hemos definido en nuestro caso particular al SAM y el SOM.
6. Competencia. Aquí se ha instalado un debate acerca de cómo presentar la competencia, si en una matriz de cuadrantes o una matriz de funcionalidades. Como en muchas otras áreas, es opinión de Patricio Hunt, esto depende del contexto. Si se explica en términos de una matriz de funcionalidades, es muy importante que dichas funcionalidades provengan de un análisis profundo de la relevancia que las mismas tienen para los clientes. ¿A quién le importa que tu producto tenga 10 funcionalidades que son irrelevantes para los clientes...?
7. Modelo de negocio. En esta parte es importante volver a hacer hincapié en quiénes son los clientes que están pagando por el producto, cómo se generan ingresos, qué tan recurrentes son, cuál es el margen bruto de la compañía, si tienes churn y cuánto.
8. Estrategia de go to market o planes de expansión.
9. Equipo. Cuando la presentación se realiza ante un foro de inversores, es importante que está slide no se deje para el final, en presentaciones en vivo, lo primero que quiere saber un inversor es quién le está hablando.
10. Creación de valor, aspectos financieros relevantes y "Ask".
Una vez establecido el contenido que ha de tener la presentación siguiendo las pautas anteriores, es importante diseñar cada una de las slides teniendo en cuenta los siguientes 4 componentes:
- Índice.
- Heading.
- Gráficos o ilustraciones.
- Notas, usualmente a pie de página.
Además, dado que existen ciertos sesgos cognitivos que influyen en la toma de decisiones de los inversores, como en las de todo humano, hay elementos intangibles que debemos tener en cuenta para conseguir un mayor impacto emocional en las personas a las que va dirigido el mensaje.
En esta misma línea, resulta interesante mencionar los 6 principios de persuasión que, según Robert B. Cialdini, quedan definidos en: reciprocidad, compromiso y coherencia, prueba social o consenso, simpatía, autoridad y escasez. Tenerlos en cuenta a la hora de diseñar las presentaciones aumentará las posibilidades de cerrar con éxito una ronda de inversión.
