Saber en quina etapa es troba el producte o servei en el mercat i adaptar les estratègies de venda a les característiques d'aquest grup de clients és fonamental per aconseguir un creixement sostenible a llarg termini.
En l'article d'avui, discutim la importància dels coneguts com a primers adopters o usuaris pioners durant les primeres etapes d'una startup.
Qui són els primers adoptants?
Els primers adoptants d'un producte o servei són aquells que es converteixen en consumidors d'aquest tan aviat com comencen a fer-se visibles els primers beneficis d'aquest. Els primers adoptants representen el 13,5% del mercat, enfront del 2,5% representat pels innovadors, i la principal diferència amb aquests últims és que els primers adopters busquen resoldre un problema real, per al qual encara no han trobat cap solució entre els existents en el mercat que els satisfés suficientment.
En aquesta línia, una altra de les característiques principals dels primers adopters, compartida també pel grup d'innovadors, és el fet de no ser fidels a cap marca o producte concret, tot i que aposten per estar a la caça de nous llançaments que es produeixin en el mercat, sense estar influïts per cap de les opcions presents en el mercat.
El poder adquisitiu és una altra de les característiques que defineix el grup d'adoptants primerencs, ja que generalment tendeixen a adquirir productes o serveis a un preu superior al que ho fan els consumidors en fases posteriors.
Així, els primers adoptants no només han de ser conscients de l'existència d'un problema o necessitat i estar insatisfets amb les solucions existents, també han de disposar del pressupost necessari per a l'adquisició de la nova solució.
Com pot una startup trobar els primers adoptants primerencs?
Atès que, en el punt en què entren els primers adoptants, la tracció en el mercat del nou producte o servei és mínima i l'empresa no disposa de dades suficients per definir la seva persona compradora o verificar l'encaix producte/mercat de la solució, la implementació de campanyes de màrqueting a gran escala és costosa i ineficient, ja que realment no hi ha informació sobre les necessitats i característiques específiques del segment objectiu al qual s'ha d'adreçar la solució.
En la mateixa línia, opcions com publicar anuncis en fòrums i comunitats del sector, dissenyades específicament per a aquesta finalitat, o estar present en esdeveniments que giren al voltant de les necessitats cobertes pel nou producte o servei, ja sigui com a ponents o com a patrocinadors o patrocinadors, són més efectives per trobar els primers primers adoptants per a una startup de nova creació.
Comprar bases de dades o invertir en estratègies de trucada en fred són eines habituals utilitzades pels emprenedors per tal de trobar els primers adoptants primerencs.
Cal destacar que en les empreses amb models de negoci B2B, les dificultats per obtenir primers adopters tendeixen a ser majors, ja que el risc que comporta per a un negoci adquirir un producte que no aporta valor afegit a la seva cadena productiva ni contribueix a la satisfacció del client final, també és major.
En aquestes etapes, Intelectium recomana que les startups fixin un límit màxim de capital per invertir en accions de màrqueting i publicitat: el risc que no es compleixin les hipòtesis inicials i la startup es vegi obligada a iterar fins a descobrir qui és realment el seu públic objectiu.
Quina importància tenen els primers adoptants en l'èxit futur d'una startup?
Els primers adoptants representen el punt d'inflexió perquè el nou producte o servei esdevingui un producte massiu, ja que el feedback que proporcionen ajuda a l'empresa a realitzar els canvis necessaris per guanyar acceptació en el mercat, les seves opinions, encara que amb certes advertències (solen ser insensibles a les diferents limitacions que pot tenir la primera versió del producte) són extrapolables a les de la resta del públic objectiu.
Si bé és cert que pot ser difícil trobar-los al principi, un cop els adoptants primerencs aproven el producte, tendeixen a convertir-se en evangelistes del producte, a través del boca a boca, publicacions a xarxes socials, articles en blogs, etc.
A més, donada la importància que la solució que s'ofereix al mercat no es basa única i exclusivament en una necessitat concreta de l'equip fundador o del seu entorn, els primers adopters ajuden a validar que, de fet, hi ha una necessitat real en el mercat, encara per resoldre i a descobrir el canal de creixement ideal per a l'empresa.
