Conocer en qué etapa se encuentra el producto o servicio en el mercado y adaptar las estrategias de ventas a las características de dicho grupo de clientes, resulta fundamental para lograr un crecimiento sostenible a largo plazo.
En el artículo de hoy abordamos la importancia de los conocidos como early adopters o usuarios pioneros durante las primeras etapas de una startup.
¿Quiénes son los early adopters?
Los early adopters de un producto o servicio son aquellos que se convierten en consumidores del mismo en cuanto los primeros beneficios de este empiezan a hacerse visibles. Los early adopters representan un 13,5% del mercado, frente al 2,5% que representan los innovadores y la principal diferencia con estos últimos es que los early adopters buscan dar solución a un problema real, para el cual todavía no han encontrado ninguna solución de entre las existentes en el mercado que les satisfaga lo suficiente.
En esta línea, otra de las principales características de los early adopters, compartida también por el grupo de los innovadores, es el hecho de que no son fieles a ninguna marca o producto en específico, si bien apuestan por estar a la caza de los nuevos lanzamientos que se producen en el mercado, sin verse influenciados por ninguna de las opciones presentes en el mismo.
El poder de adquisición es otra de las características que define al grupo de los early adopters, puesto que por lo general estos suelen adquirir los productos o servicios a un precio superior al que lo hacen los consumidores en etapas posteriores.
Así, los early adopters no solo deben ser conscientes de la existencia de un problema o necesidad y estar insatisfechos con las soluciones existentes, también deben contar con el presupuesto necesario para la adquisición de la nueva solución.
¿Cómo puede una startup encontrar a los primeros early adopters?
Dado que, en el punto en el que entran los early adopters, la tracción en el mercado del nuevo producto o servicio es mínima y la compañía no tiene datos suficientes para definir a su buyer persona o comprobar el product/market fit de la solución, la implementación de campañas de marketing a gran escala resultan costosas y poco eficientes, puesto que realmente no se tiene información sobre las necesidades y características específicas del segmento objetivo al que debería dirigirse la solución.
En esta misma línea, opciones como publicar anuncios en foros y comunidades del sector, específicamente diseñadas para ello, o estar presentes en eventos que giren alrededor de las necesidades que cubre el nuevo producto o servicio, bien sea como ponentes o como patrocinadores o sponsors, resultan más efectivas a la hora de encontrar los primeros early adopters para una startup de reciente creación.
Comprar bases de datos o invertir en estrategias de cold calling son herramientas comunes a las que recurren los emprendedores con el objetivo de encontrar a los primeros early adopters.
Cabe destacar que en compañías con modelos de negocio B2B las dificultades para conseguir early adopters suelen ser mayores, pues el riesgo que comporta para un negocio adquirir un producto que no añada valor a su cadena de producción ni contribuya a la satisfacción del cliente final, también lo es.
En estas etapas, desde Intelectium recomendamos a la startup establecer un límite máximo de capital a invertir en acciones de marketing y publicidad: el riesgo de que las hipótesis iniciales no se cumplan y la startup se vea obligada a iterar hasta dar con quién es realmente su público objetivo es elevado.
¿Qué importancia tienen los early adopters en el éxito futuro de una startup?
Los early adoperts suponen el punto de inflexión para que el nuevo producto o servicio se convierta en un producto de masas, puesto que el feedback que proporcionan ayuda a la empresa a realizar los cambios necesarios para ganar aceptación en el mercado, sus opiniones aunque con ciertas salvedades (suelen ser poco sensitivos a las distintas limitaciones que pueda tener la primera versión del producto) son extrapolables a las del resto del público objetivo.
Si bien es cierto que puede costar dar con ellos en un primer momento, una vez los early adopters aprueban el producto, tienden a convertirse en evangelistas del mismo, mediante el boca a boca, publicaciones en redes sociales, artículos en blogs, etc.
Asimismo, dada la importancia de que la solución ofrecida al mercado no se base única y exclusivamente en una necesidad específica del equipo fundador o de su entorno, los early adopters ayudan a validar que, efectivamente, existe una necesidad real en el mercado, aún por solucionar y a descubrir el canal de crecimiento idóneo para la compañía.
