Il est essentiel de savoir à quel stade se trouve le produit ou le service sur le marché et d'adapter les stratégies de vente aux caractéristiques de ce groupe de clients pour parvenir à une croissance durable à long terme.
Dans l'article d'aujourd'hui, nous discutons de l'importance de ceux que l'on appelle les early adopters ou les utilisateurs pionniers au cours des premières étapes d'une start-up.
Qui sont les early adopters ?
Les premiers utilisateurs d'un produit ou d'un service sont ceux qui en deviennent consommateurs dès que les premiers avantages commencent à se faire sentir. Les early adopters représentent 13,5 % du marché, contre 2,5 % pour les innovateurs, et la principale différence avec ces derniers est que les early adopters cherchent à résoudre un problème réel, pour lequel ils n'ont encore trouvé aucune solution parmi celles existantes sur le marché qui les satisferait suffisamment.
Dans ce sens, une autre des principales caractéristiques des early adopters, également partagée par le groupe d'innovateurs, est le fait qu'ils ne sont fidèles à aucune marque ou produit en particulier, bien qu'ils se soient engagés à être à la recherche de nouvelles versions sur le marché, sans être influencés par aucune des options présentes sur le marché.
Le pouvoir d'achat est une autre des caractéristiques qui définissent le groupe des premiers utilisateurs, car ils ont généralement tendance à acheter des produits ou des services à un prix plus élevé que les consommateurs ne le font par la suite.
Ainsi, les premiers utilisateurs doivent non seulement être conscients de l'existence d'un problème ou d'un besoin et être insatisfaits des solutions existantes, mais ils doivent également disposer du budget nécessaire à l'acquisition de la nouvelle solution.
Comment une start-up peut-elle trouver les premiers utilisateurs précoces ?
Étant donné que, au moment où les premiers utilisateurs entrent sur le marché, le nouveau produit ou service n'a pas suffisamment de données pour définir son profil d'acheteur ou vérifier l'adéquation de la solution entre le produit et le marché, la mise en œuvre de campagnes marketing à grande échelle est coûteuse et inefficace, car il n'y a vraiment aucune information sur les besoins et les caractéristiques spécifiques du segment cible auquel la solution doit être adressée.
Dans le même ordre d'idées, des options telles que la publication d'annonces sur des forums et des communautés du secteur, spécialement conçues à cet effet, ou la participation à des événements axés sur les besoins couverts par le nouveau produit ou service, soit en tant que conférencier, soit en tant que sponsor ou sponsor, sont plus efficaces pour trouver les premiers utilisateurs précoces d'une start-up nouvellement créée.
L'achat de bases de données ou l'investissement dans des stratégies de démarchage sont des outils couramment utilisés par les entrepreneurs pour trouver les premiers utilisateurs.
Il convient de noter que dans les entreprises dotées de modèles commerciaux B2B, les difficultés à obtenir des adopteurs précoces ont tendance à être plus grandes, car le risque encouru pour une entreprise d'acquérir un produit qui n'ajoute pas de valeur à sa chaîne de production ou ne contribue pas à la satisfaction du client final est également plus grand.
À ces étapes, Intelectium recommande aux startups de fixer une limite maximale de capital à investir dans des actions marketing et publicitaires : le risque que les hypothèses initiales ne soient pas réalisées et que la startup soit obligée d'itérer jusqu'à ce qu'elle découvre qui est réellement son public cible.
Quelle est l'importance des early adopters dans le succès futur d'une start-up ?
Les premiers utilisateurs représentent le point tournant pour que le nouveau produit ou service devienne un produit de masse, car les commentaires qu'ils fournissent aident l'entreprise à apporter les changements nécessaires pour être acceptée sur le marché, leurs opinions, bien qu'avec certaines réserves (ils sont généralement insensibles aux différentes limites que peut avoir la première version du produit) sont extrapolables à celles du reste du public cible.
S'il est vrai qu'il peut être difficile de les trouver au début, une fois que les premiers utilisateurs ont approuvé le produit, ils ont tendance à devenir des évangélistes du produit, par le bouche-à-oreille, par des publications sur les réseaux sociaux, des articles sur des blogs, etc.
De plus, étant donné qu'il est important que la solution proposée au marché ne soit pas basée uniquement et exclusivement sur un besoin spécifique de l'équipe fondatrice ou de son environnement, les premiers utilisateurs aident à valider qu'il existe bel et bien un besoin réel sur le marché, qui n'a pas encore été résolu et à découvrir le canal de croissance idéal pour l'entreprise.
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