Vor einigen Monaten präsentierte Intelectium an einem runden Tisch mit MBA-Studenten im zweiten Jahr, moderiert von Luis Martín Cabiedes, einen Fortschritt in seiner Studie zu den häufigsten Schwächen, die in Unternehmerteams in Spanien festgestellt wurden.
Seit zwei Jahren ist dies genau ein Aspekt, dem wir besondere Aufmerksamkeit schenken und an dem wir intensiv gearbeitet haben, um angemessene Kapazitäten innerhalb des Unternehmens aufzubauen, um unseren Kunden einen Mehrwert bieten zu können. Auf der Grundlage dieser Arbeit haben wir bis zu neun Schwächen identifiziert und klassifiziert, die, wenn sie richtig behoben werden, es ermöglichen, ein unternehmerisches Projekt positiv zu stärken und seine Chancen zu erhöhen, angemessene Finanzmittel zur Konsolidierung seines Wachstums zu erhalten. Vor einigen Monaten stellte Intelectium in einer von Luis Martín Cabiedes moderierten Rundtischs mit Studierenden des zweiten Jahres des MBA einen Fortschritt in ihrer Studie über die häufigsten Schwächen vor, die in Unternehmerteams in Spanien festgestellt wurden. Seit zwei Jahren ist dies genau ein Aspekt, dem wir besondere Aufmerksamkeit widmen und an dem wir intensiv gearbeitet haben, um angemessene Kapazitäten innerhalb des Unternehmens zu entwickeln, um unseren Kunden einen Mehrwert zu bieten. Auf der Grundlage dieser Arbeit haben wir bis zu neun Schwächen identifiziert und klassifiziert, die es, wenn sie richtig behoben werden, ermöglichen, ein unternehmerisches Projekt positiv zu stärken und seine Chancen zu erhöhen, eine angemessene Finanzierung zu erhalten, um sein Wachstum zu konsolidieren. Dank unserer Arbeit auf dem Gebiet der Kognitionswissenschaften, die vom Unternehmen unserer Gruppe, Learningworks, entwickelt wurde, ist uns seit langem bewusst, dass man nur durch praktische Erfahrung lernen kann. Das heißt, dass Menschen „lernen, indem sie etwas tun“. Wir wissen, dass es keine andere Art zu lernen gibt. Daher verstehen wir, dass es eine ganz natürliche Tatsache ist, dass die meisten Unternehmer eine Reihe von Schwächen haben. Die meisten dieser Schwächen sind wahrscheinlich weder auf das Bildungssystem noch auf die mangelnden Fähigkeiten der Unternehmer zurückzuführen. Es ist natürlich, dass Unternehmer am Anfang nicht alles über das Produkt oder die Branche oder die richtige Art, in dem einen oder anderen Kontext zu managen, wissen. Das ist keine schlechte Sache oder ungewöhnlich, aber es ist das, was logisch ist und erwartet wird. Deshalb ist dieser Artikel alles andere als eine Kritik an Unternehmern in unserem Land... ganz im Gegenteil. Die Unternehmergruppe, die Spanien heute entwickelt, hat den Vorteil, die erste Generation zu sein, die Unternehmen im Kontext einer hochdynamischen, hart wettbewerbsfähigen Wirtschaft mit einem modernen Kapitalmarkt gründet. Daher ist es wichtig, sich nicht darauf zu konzentrieren, warum Schwächen existieren, sondern sie als natürlich zu betrachten und einfach zu versuchen zu verstehen, was sie sind und wie sie so schnell wie möglich behoben werden können. Denn je früher Schwächen erkannt und behoben werden, desto größer sind die Erfolgschancen für unsere Unternehmer und damit für unser Land. Eine erste Schlussfolgerung aus unseren Untersuchungen ist, dass wir diese Schwächen nach dem Stadium klassifizieren könnten, in dem sich das Projekt befindet:
- Schwächen von Projekten und Unternehmern, die noch nicht zum Verkauf auf den Markt gekommen sind.
- Schwächen von Projekten und Unternehmern, die bereits einen Fuß auf den Markt gesetzt haben und seit ein oder zwei Jahren verkaufen.
Schauen wir uns die Schwächen an, die in die erste Gruppe aufgenommen werden können.Die häufigsten Schwächen von Projekten und Unternehmern, die noch nicht auf den Markt gekommen sind/Wenige Kenntnisse über den Prozess des Kapitalzugangs für StartupsIn den MBAs haben sie uns immer wieder erklärt, dass der Prozess, dem Startups folgen, schrittweise strukturiert ist. Dass diese Phasen mit einem kleinen Kapitalbetrag von Familie und Freunden beginnen, gefolgt von einer ersten Runde Startkapital, das von einem spezialisierten Investmentfonds bereitgestellt wird, gefolgt von aufeinanderfolgenden Risikokapitalrunden. Im Allgemeinen ist dies richtig, aber jeder Markt hat Besonderheiten, die Unternehmer gut kennen sollten. Die Suche nach Kapital in Spanien ist nicht dasselbe wie die Suche nach Kapital im übrigen Europa oder den Vereinigten Staaten. In Spanien ist die Verfügbarkeit von Risikokapital recht begrenzt. Es gibt ein großes Projektangebot und wenig Finanzierung. Infolgedessen gibt es nur wenige Finanzierungsrunden mit Risikokapitalfirmen, die für Unternehmer teuer sind. Andererseits investiert normalerweise keine ausländische Risikokapitalgesellschaft in spanische Projekte, sofern das Unternehmen nicht in einem anderen europäischen Land oder in den Vereinigten Staaten tätig ist, es sei denn, es handelt sich um Koinvestitionen oder es handelt sich um ein absolut außergewöhnliches Projekt, was sehr selten vorkommt. Im Gegenzug bietet Spanien eine Reihe sehr attraktiver öffentlicher Zuschüsse an, die es ermöglichen, private Investitionen stark zu mobilisieren. Auf diese Weise kann eine kleine private Investition bis zu fünfmal fremdfinanziert werden, wodurch ein interessantes Anfangskapital erzielt wird, das von einer Eigenkapitalquote ausgeht, die jedem Unternehmer mit einem Projekt mit hohem Potenzial zur Verfügung steht. Wenn wir im Detail wissen, wie der spanische Risikokapitalmarkt funktioniert, können wir für jedes Projekt die richtige Strategie definieren und so den Prozentsatz des Unternehmens reduzieren, den Unternehmer an Investoren weitergeben müssen, was die Zeit für die Suche nach Kapital erheblich verkürzt.Mangel an wirklich innovativen IdeenWir haben es im vorherigen Absatz erwähnt, aber es ist vielleicht „das“ Thema, über das sich ein Unternehmer am meisten Sorgen machen sollte, da es nicht dasselbe ist, seine Zeit in ein Projekt mit geringem Potenzial zu investieren wie in ein Projekt mit hohem Potenzial. Dies ist vielleicht der Aspekt, der uns als Berater am meisten Sorgen bereitet, da es schwierig ist, die Vorgehensweise zu ändern, sobald ein Unternehmer das Unternehmen gegründet hat. Sobald ein Produkt entwickelt ist und Monate und/oder Jahre in Forschung und Entwicklung investiert wurden, hat der Unternehmer eine emotionale Investition großen Ausmaßes getätigt, was bedeutet, dass eine Umkehr und radikale Veränderung eine unwahrscheinliche Vorgehensweise sind... bis die Realität — die stur ist und am Ende alles an seinen Platz stellt — die Oberhand gewinnt. Daher ist es für Unternehmer von entscheidender Bedeutung, ihre Ideen in diesem Prozess so schnell wie möglich durch Präsentationen, Validierung von Konzepten und, wenn möglich, mithilfe von Prototypen zu testen. Darüber hinaus ist es jedoch wichtig, dass Unternehmer von sich selbst verlangen, wirklich neue Unternehmen zu gründen, auch wenn diese auf vorhandenen Technologien basieren. Wie wir später sehen werden, ist es nicht so wichtig, Technologien zu entwickeln, die auf großen Mengen an Forschung und Entwicklung basieren, sondern vielmehr Technologien kreativ zu kombinieren, um ein neues Geschäftsmodell zu erfinden, das es ermöglicht, ein Problem zu lösen, das eine große Gruppe von Verbrauchern bereits zuvor zu lösen versucht hat. Investoren interessieren sich nicht für mehr soziale Netzwerke, Preissuchmaschinen oder konventionellere Internetshops, auch wenn dahinter kleine, gute Unternehmen stehen... sie sind an hochinnovativen, stark kreativen Projekten interessiert, die es noch nicht gibt, die in keinem Land der Welt Konkurrenz oder Konkurrenz haben.Verlieben Sie sich in das ProduktEs ist sehr üblich, Unternehmer zu treffen, die von ihrem Produkt begeistert sind. Dies ist ein kompliziertes Phänomen, da offensichtlich jeder Investor verlangt, dass der Unternehmer an das glaubt, was er tun wird. Aber es gibt einen subtilen und wichtigen Unterschied zwischen dem Glauben an eine Idee (ein zu lösendes Problem) und der Liebe in ein Produkt (eine bestimmte Art, ein Problem zu lösen)... Wenn das passiert, gehen alle unsere Alarme schnell los... Es gibt nichts Schlimmeres als einen Unternehmer, der nicht in der Lage ist, über sein Produkt hinauszusehen und hohe Energiedosen an den falschen Ort lenkt. Andererseits muss der Unternehmer in das Problem seiner Kunden verliebt sein, um offen für die Suche nach allen möglichen Lösungen zur Lösung dieses Problems zu sein. Investoren, die jedes Jahr Hunderte von Projekten und Unternehmern sehen, haben ein sehr dünnes Radar, um Unternehmer zu erkennen, die in Produkte verliebt sind. In der Vergangenheit trugen Kriegspferde Lederstücke über den Augen, sodass sie nur einen Teil der Bühne sehen konnten, was es einfacher machte, sie zu dirigieren und keine Angst zu haben. Auf diese Weise waren sich die Pferde der Gefahren, die auf sie lauerten, nicht bewusst. Ebenso geht ein Unternehmer, der in sein Produkt verliebt ist, durchs Leben, ohne sich der Gefahren bewusst zu sein, die seine Idee verfolgen, und, was noch schlimmer ist, nicht bewusst, was wirklich um ihn herum passiert.Mangel an professioneller DokumentationSchließlich finden wir unter den Startups, die noch nicht zum Verkauf erschienen sind, in der Regel wenig Arbeit auf der Ebene der unterstützenden Dokumentation für das Projekt. Dieses Problem beginnt mit einer ineffektiven Beschreibung der Geschäftschance. Manchmal verbringen wir mehr als eine halbe Stunde damit, einem Unternehmer geduldig zuzuhören, ohne dass er uns den Kern der Geschäftschance, die sein Projekt verfolgt, klar vermittelt hat. Dies ist ein klares Symptom für einen Mangel an konzeptioneller Arbeit, der sich dann in einem Mangel an ausreichender Dokumentation äußert: eine Zusammenfassung der Geschäftschance, ein kurzer und auf den Punkt gebrachter Geschäftsplan, solide Finanzprognosen. Bisher die Probleme, die bei Unternehmen vorherrschen, die noch nicht zum Verkauf auf den Markt gekommen sind. Unter denjenigen, die dies bereits getan haben, stellen wir fest, dass andere Arten von Schwächen überwiegen, insbesondere die unten aufgeführten.Schwächen von Projekten und Unternehmern, die bereits einen Fuß auf den Markt gesetzt haben und seit ein oder zwei Jahren verkaufen. Wenig Fokus auf den Verkauf. Flug vorwärtsAls Fortsetzung des vorherigen Problems neigen Unternehmer dazu, den Verkauf zu vernachlässigen, wenn Unternehmen beginnen, ihre Produkte auf dem Markt zu bewerben, wenn sie sich zu sehr auf das Produkt konzentrieren. Nur Unternehmer, die zuvor gescheitert sind oder mindestens ein traumatisches Erlebnis erlebt haben, haben ein richtiges Gespür dafür entwickelt, wie wichtig es ist, sich in der Anfangsphase eines Unternehmens stark auf den Verkauf zu konzentrieren. Verkaufen ist eine der am schwersten zu entwickelnden Fähigkeiten für Unternehmer. Angesichts dieser harten Realität, die in Spanien aus kulturellen Gründen im Vergleich zu anderen Ländern besonders schwierig ist (lange Zeiten für Treffen mit Entscheidungsträgern, wenig Durchlässigkeit für neue Ideen, sehr träge Visionen usw.), neigen Unternehmer dazu, anderen, weniger frustrierenden Aktivitäten Priorität einzuräumen, wie der Entwicklung neuer Produkte, der Suche nach anderen Möglichkeiten, die vom Hauptgeschäft abgelenkt werden usw. Im Extremfall führt dies zu einer Flucht nach vorne mit starken Investitionen in die Produktentwicklung und wenig Umsatz, was zu einer Steigerung von Mittelabflüsse, wodurch sich die Zeit bis zum Erreichen der Gewinnschwelle verlängert.Unwissenheit über die Art der Innovation, die sie verwaltenVor etwa 10 Jahren veröffentlichte Clayton Christensen, Professor an der Business School der Harvard University, unter dem Titel „The Innovator's Dilemma“ eine bemerkenswerte Studie, die das Verständnis der Innovationsdynamik revolutionierte. Leider haben die Ergebnisse von Christensens Forschung von der Unternehmergemeinschaft noch nicht genug Aufmerksamkeit erhalten, wie sie sollten. Christensen war sich bewusst, dass Produktinnovationen in zwei Hauptklassen unterteilt werden können: Nachhaltigkeitsinnovationen — solche, die etablierte Unternehmen an bestehenden Produkten durchführen, um den Anforderungen der anspruchsvollsten und profitabelsten Kunden besser gerecht zu werden — und disruptive Innovationen — solche, die am häufigsten von neuen Unternehmen auf den Markt gebracht werden und dadurch gekennzeichnet sind, dass Produkte eingeführt werden, deren Leistung geringer ist als die der bestehenden Produkte, aber zu Preisen, die deutlich unter denen liegen, die bei bestehenden Produkten vorherrschen. Die Unterschiede zwischen den beiden Innovationstypen, vor allem aber die Auswirkungen dieser Unterschiede, sind wirklich beeindruckend, und das mangelnde Bewusstsein für sie sowie die Unfähigkeit, zu erkennen, mit welcher Art von Innovation sie konfrontiert sind, können dramatische Folgen für Unternehmer haben. Das Schlimmste ist, dass ein anderer Wettbewerber ein disruptives Produkt entwickelt (geringere Leistung als das Produkt des Unternehmers und billiger) und es so schafft, einen Brückenkopf zu entwickeln, von dem aus nachhaltige Innovationen entstehen und das Produkt unseres Unternehmers in den Schatten stellen kann.Falsche oder vage internationale ExpansionsstrategieVor Kurzem haben wir mit einem Unternehmer eingehend analysiert, wie seine internationale Expansionsstrategie aussehen sollte. Dies veranlasste uns, zu untersuchen, was andere europäische Unternehmen zuvor getan hatten, und sowohl nach Erfolgsgeschichten als auch nach den größten Misserfolgen zu suchen. Im Zuge dieser Untersuchung haben wir mit Unternehmern und Risikokapitalgesellschaften sowohl aus Spanien als auch aus Europa gesprochen und festgestellt, dass es bereits eine Reihe von Mustern gibt, anhand derer wir internationale Expansionsstrategien definieren können, die potenziell erfolgreicher sind als andere, natürlich abhängig von der Art und dem Kontext, in dem jedes Unternehmen tätig ist. Durch diese Untersuchung bestätigen wir jedoch auch, dass die überwiegende Mehrheit der spanischen Unternehmer dieses Thema nicht viel entwickelt.Schwierigkeiten bei der WachstumsprognoseEin wichtiger Bereich, in dem es große Schwierigkeiten gibt, ist das Fehlen ausreichender Informationen über vergangene Erfolge, um das potenzielle Nachfragewachstum auf einer mehr oder weniger soliden Grundlage prognostizieren zu können. In den meisten Geschäftsplänen, die uns vorliegen, wird Wachstum lediglich als Ausdruck der optimistischsten Wünsche der Unternehmer prognostiziert. Wir haben festgestellt, dass Analysen und damit fundierte Marktkenntnisse nicht in ausreichender Menge vorhanden sind. Etwas im Prinzip Einfaches, wie die Identifizierung der Anzahl potenzieller Käufer mit ihren Gesichtern und Augen, ist in den durchgeführten Analysen oft nicht enthalten. Diese letzte Übung, die wirklich einfach ist, ist oft aufschlussreich. Wenn wir potenzielle Käufer mit Vor- und Nachnamen identifizieren und sie anhand von Prototypen interviewen, können wir das wahre Marktpotenzial identifizieren und die Marketingstrategie aus einer realistischeren Perspektive definieren (da Sie beginnen zu visualisieren, an wen Sie sich wenden müssen und wie dies am besten erreicht werden kann).Schwache und verfrühte administrative, buchhalterische und finanzielle Managementprozesse und ErgebnisseWir müssen sagen, dass dies ein Problem ist, das nicht so sehr von Unternehmern, sondern vom Markt verursacht wird. In der Tat ist das Angebot an Buchhaltungs- und Finanzmanagementdienstleistungen nicht schlecht. Es handelt sich um eine Dienstleistung, von der wir sagen könnten, dass sie „pro Peso verkauft“ wird, was wahrscheinlich auf die Übersättigung des Angebots auf dem Markt zurückzuführen ist. Im Allgemeinen beauftragen Unternehmer zunächst eine Mindestdienstleistung und haben dann viele Probleme damit, rechtzeitig zu erkennen, ob eine Änderung erforderlich ist. Entweder beauftragen sie einen geeigneteren Dienst, der sie in Steuerfragen beraten kann (um beispielsweise FuE-Abzüge in Anspruch zu nehmen), oder sie beauftragen einen CFO (auch wenn er nicht halb Senior ist), der in der Lage ist, den Bereich innerhalb des Unternehmens zu verwalten und zu organisieren. Wann ist es an der Zeit, den Buchhaltungsbereich aufzuräumen? Es gibt einen ziemlich klaren Auslöser: Wenn du das Stadion verlässt, wirst du ausschließlich von Freunden und Familie finanziert. Sowohl die Suche nach öffentlichen Mitteln als auch die Entscheidung, Kapital von einer Risikokapitalgesellschaft aufzunehmen, sind Ereignisse, die ein höheres und professionelleres Verwaltungs- und Finanzmanagement erfordern.FazitUnternehmertum ist wahrscheinlich eine der bereicherndsten und befriedigendsten Arbeitsformen, die gewählt werden können. Unternehmertum erfordert heutzutage viel mehr Fähigkeiten als noch vor 20 oder 30 Jahren. Die Beherrschung der oben erörterten Themen ist nicht unbedingt erforderlich, um Erfolg zu haben, aber es ist möglicherweise notwendig, ihn zu bewahren.
