El ecosistema de startups sigue creciendo. A nivel mundial, hay 79 ecosistemas que generan más de $ 4 mil millones en valor: más del doble del número identificado en 2017. La mayoría de ellos están localizados en Europa, que domina el ranking de los 10 principales ecosistemas emergentes, todos ellos ubicados en cinco países. En España, el único con 2 ecosistemas emergentes entre los mencionados 10, Barcelona ocupa el puesto #5 y Madrid el #8.
Pero…¿Qué importancia tiene esto para un Pitch Deck? Es importante porque implica que cada día se incorporan nuevos profesionales al sector, entre ellos emprendedores y analistas de inversión. Ya sea porque la incorporación de unos y otros al ecosistema no va acompasada, o porque los nuevos analistas que van entrando tienen un perfil generación Z, y, por tanto, son más impacientes, lo cierto es que, según un estudio de Docsend, entre 2021 y 2022 el tiempo que estos analistas dedican a leerse un Pitch Deck se ha reducido en un 24%, bajando de 3:32 minutos a 2:42 minutos…Si eres emprendedor y estás leyendo esto, bienvenido a la realidad: ¡éste es el tiempo real que tienes para convencer a un inversor de que vale la pena reunirse contigo para conocer algo más sobre tu startup!
A la luz de estos datos, ¿cómo puedes aprovechar bien este escaso tiempo y en qué se diferencian los decks de las startups que consiguieron financiación versus las que no lo consiguieron?
- En primer lugar, la totalidad de las que NO consiguieron financiación NO tenían una slide de “Financials”… Esto es muy interesante porque lo que hasta ahora era un debate que parecían ganar los detractores de los “early stage financials”, a partir de este estudio de Docsend ya sabemos a ciencia cierta que no es así. Tener un plan operativo-financiero es importante… al fin y al cabo, nos guste o no, los números son el idioma de los negocios. Es decir que “No Financials = No Funding”.
- Otra de las slides que faltan en los decks de startups que no han recibido financiación son las de competencia. En esta área hay también bastante debate sobre si mostrar la competencia con un gráfico de dos ejes o con una tabla comparativa de funcionalidades… Ambas tienen pros y cons, y este artículo no tiene como propósito debatir este tema. Pero lo que sí es claro es que una de las peores cosas que le puedes decir a un inversor es que tu startup no tiene competencia…
- Los inversores dedican más tiempo a las slides de producto y modelo de negocio, sobre todo en el caso de startups early seed. La tercera slide a la que los inversores dedican más tiempo es la de propósito, aquella que describe por qué los emprendedores están acometiendo esta oportunidad. Los investigadores de Docsend presuponen que los inversores están utilizando esta slide como filtro, para ver si la compañía tiene encaje con su tesis de inversión.
- Curiosamente, los inversores están dedicando más tiempo que antes a revisar la slide de tracción, en particular en los decks de startups que no han podido levantar financiación. Esto apuntaría a que los inversores están siendo más conservadores buscando indicios claros de que el producto despierta interés en los clientes.
- Las startups que NO han conseguido levantar capital tenían las slides de modelo de negocio y fundraising al principio o a la mitad, mientras que las que han conseguido financiación las tenían hacia el final del deck.
En términos de findings y tendencias que permiten identificar los datos analizados, encontramos:
- A nivel de sectores, las startups de software fueron las más exitosas en el set de datos, aunque healthcare y edtech emergieron en 2021-2022 con un 20 y un 13% más de startups respectivamente, comparado con 2020.
- Los solo founders han conseguido levantar en promedio un 16% más de fondos que los equipos formados por 2 emprendedores y 20% más que los equipos de 3 fundadores. Eso si, les llevó entre 10 y 20% más cantidad de reuniones respectivamente.
- Los emprendedores de 20 años levantan entre 10 y 23% más que los de 30 y 40 años respectivamente, confirmando estudios anteriores que encontraron que los VCs tienen un fuerte sesgo a percibir la juventud de los emprendedores como garantía de mayor éxito, contradiciendo la realidad: la mayoría de los emprendedores exitosos lo son a la edad de 42-45 años.
- Por último, las estadísticas globales muestran que los decks han tenido en promedio unas 19 slides (evidentemente muchos para un tiempo de lectura como hemos visto tan reducido), han contactado en promedio a 60 inversores y el tiempo promedio de consecución de una inversión exitosa se ha elevado a 15 semanas en 2022 comparado con 13.5 de 2021.
Ahora bien, contar con las slides correctas, un problema con alto potencial y una solución potente, apalancados en un buen modelo de negocio y un roadmap bien concebido, no es garantía de conseguir financiación… La investigación académica realizada sobre startups que han conseguido levantar financiación indica que las propuestas ganadoras muchas veces no tienen que ver tanto con los aspectos fundamentales del negocio. Lo que funciona sobre los inversores es una presentación diseñada específicamente para inspirar confianza. En un paper muy reconocido en el ámbito académico, Chen et all (febrero 2009) concluyen que la capacidad para comunicar las bondades de un producto o una idea tiene que estar anclada en la habilidad del emprendedor para generar confianza en el inversor. Y cuidado que una “actuación”, aunque esté muy bien preparada y ensayada, no necesariamente funciona e incluso puede ser contraproducente, según han identificado varias investigaciones científicas. Los inversores están muy atentos a discursos grandilocuentes pero carentes de substancia.
La pasión, entendida como un estado de amor por el trabajo de uno, por sí sola, no convence. Lo que realmente convence es una componente de la pasión, que los inversores identifican con evidencia acerca del nivel y profundidad de pensamiento que han puesto en la idea y el negocio, y que los investigadores denominan con la palabra preparación (en inglés, “preparedness”).
