Entre todas las ponencias del evento Internet Es Tuyo celebrado el pasado viernes en Madrid, hemos querido destacar la de François Derbaix, emprendedor de contrastada trayectoria que vendió Toprural recientemente, tras 12 años de actividad. François habló sobre cómo vender (o no) tu empresa, restándole dramatismo a la venta de una startup: "Conviene pensar que no nos vamos a jubilar en el proyecto que hemos montado. Es muy difícil conseguir que una empresa compita durante muchos años manteniendo la independencia", sostuvo.
Derbaix repasó, en su charla, las tres fases fundamentales de un proceso de venta: los inicios, el momento en que se decide comenzar a negociar, y la negociación en sí. Desgranamos, aquí, las tres fases con varios consejos que el belga da a los emprendedores:
Los inicios
- Derbaix señala que hay que saber, en todo momento, quiénes son tus compradores potenciales. Reconoce que Toprural no lo tuvo muy claro al principio, pero que en el momento de venta su sector estaba ya consolidado, con posibles compradores claramente identificados.
- Conocer personalmente a los competidores es uno de los puntos interesantes para Derbaix. Aconseja, incluso, viajar para conocerlos.
- El ex Toprural aboga por incluir la cláusula de arrastre en el pacto de socios. La cláusula de arrastre obliga a los demás socios a aceptar la venta de la empresa si la mayoría de ellos ha llegado a un acuerdo con un comprador. Si no existe esa cláusula, cualquiera de los socios puede paralizar la venta.
- Auditoría de cuentas en un Big5 (una de las cinco grandes auditoras: PwC, Deloitte, E&Y, KMPG o BDO). Derbaix cree que esto dará confianza al posible comprador.
¿Cuándo vender?
Según Derbaix, el buen momento para vender es aquel en el que tu empresa vale más para un comprador que para los accionistas, aunque la empresa sea muy joven. "Hay muchos negocios que no se han vendido, y muchas oportunidades no vuelven", dice Derbaix. Toprural se vendió tras 12 años, pero Derbaix reconoce haber tenido la oportunidad de venderla por más cuantía en una ocasión anterior.
Proceso de venta
- ¿Con broker o sin broker? Derbaix confía en la figura del intermediario si hay un 'mercado caliente', con varios compradores que compiten. Sin intermediario, si este no agiliza significativamente el proceso.
- "Si quieres vender, pide un precio bajo", aconseja Derbaix. Según él, es mejor vender barato que no vender, y terminar no vendiendo es muy común.
- El belga ve imprescindible tener un buen abogado, ya que, avisa, la negociación del contrato es más difícil que la negociación del precio.
- "No mientas". La credibilidad del emprendedor es, según Derbaix, su principal activo.
- Eso sí, Derbaix también afirma que el secreto es el mejor aliado del emprendedor que quiere vender: "Mantén la confidencialidad durante las negociaciones. Si se lo cuentas a mucha gente y la operación no se realiza, quedarás como un perdedor", sostiene.
- Por último, Derbaix aconseja prudencia. "Una venta no está hecha hasta que el dinero está en tu cuenta", advierte. "Ni siquiera hagas cambios en tu empresa sugeridos por el comprador hasta que la operación se confirme".
