La búsqueda de financiación es, para la mayoría de startups y micropymes tecnológicas, un reto íntimamente ligado a su supervivencia. Estas empresas deben invertir una importante cantidad de recursos en investigar y desarrollar productos innovadores que les permitan competir en el mercado al que se dirigen.En general, el tamaño de esta inversión obliga a los socios a depender de la entrada de capital externo para garantizar la continuidad del negocio hasta que el producto genere suficientes fondos para alcanzar el break-even. Esto, por tanto, tiene una implicación importante y es que la empresa no puede permitirse fallar: debe conseguir la financiación sí o sí. La pregunta que todo emprendedor debe hacerse es si, aún siendo ésta una tarea cuyo resultado repercute directamente en la viabilidad de la empresa, ¿añade valor al proyecto?Nuestra opinión, basada en la experiencia exitosa de los últimos dos años ayudando a los emprendedores a encontrar capital, es que NO, buscar capital no es una tarea que genere valor agregado ni al emprendedor ni al proyecto. Lo cual no quiere decir, como ya advertimos antes, que deje de ser una tarea esencial que está en el camino crítico hacia el éxito.De la misma forma, crear la sociedad desde el punto de vista legal es una tarea imprescindible para viabilizar el proyecto, pero no deja de ser meramente un trámite administrativo.Si bien el emprendedor no se puede permitir fallos, la tarea de búsqueda de financiación en sí misma no sólo no añade valor sino que el coste de oportunidad puede llegar a ser incluso letal. El coste de oportunidad, entendido como el valor de todas aquellas actividades que el emprendedor “deja de hacer” por tener que invertir su escaso tiempo en la búsqueda de financiación, es el concepto clave para entender verdaderamente que esta es una tarea que se debe externalizar, confiando en alguien experto y especializado, que posea los contactos adecuados. Las primeras dos prioridades del emprendedor son desarrollar el producto y venderlo (y hasta venderlo debe ser más importante que desarrollarlo, aunque este es tema para otro artículo) y por tanto resulta fácil valorar dicho coste de oportunidad en términos de las ventas que se podrían haber conseguido en caso de que el emprendedor pudiera disponer de todo el tiempo invertido en la búsqueda de financiación.Además, el esfuerzo que debe realizar una persona que no tiene los contactos, los conocimientos y las habilidades para liderar la búsqueda de capital para su propio proyecto es razonablemente mayor al que puede esperarse de un agente especializado y experto. Esta, y el escaso valor agregado que esta actividad aporta a las compañías, es la razón principal por la que incluso las grandes corporaciones, la totalidad de ellas, confían sus procesos de búsqueda de financiación a agentes externos especializados en operaciones de este tipo.Ahora bien, si el emprendedor llega a esta misma conclusión y decide externalizar el proceso de búsqueda de financiación, la siguiente pregunta que surge es ¿cómo debería ser el socio más adecuado para esta tarea? Evidentemente, contar con un buen asesoramiento es clave para tener éxito en este tipo de operaciones.Pero, ¿en qué consiste un “buen asesoramiento”? Nuestra opinión es que un buen asesoramiento se compone de 5 elementos clave:
- Orienta a los emprendedores, de acuerdo a su experiencia y mejor saber y entender, en forma honesta y cándida acerca de las posibilidades del proyecto para conseguir financiación y los tiempos que ello puede llegar a insumir.
- Facilita la reflexión sobre la estrategia de negocio y el modelo de generación de ingresos para identificar posibles áreas poco trabajadas o pequeñas oportunidades todavía no detectadas. La experiencia nos ha demostrado que reflexionar sobre la propia estrategia de negocio generalmente produce resultados muy positivos y que, a veces, implican un giro de cierta importancia respecto de lo que se venía pensando y haciendo hasta el momento. En este sentido, y confirmando lo que venimos observando en nuestros clientes, la Universidad de Harvard realizó un estudio que muestra que más del 90% de las startups que alcanzan el éxito lo hacen con una estrategia completamente diferente a aquella con la que habían empezado.
- Facilita la reflexión sobre la estrategia de financiación, o dicho de otra manera, la forma de conseguir la mayor cantidad de fondos posible con la menor dilución para el emprendedor, estructurando las rondas en función del potencial avance del negocio y apalancando el capital privado con el capital público disponible para proyectos de innovadores y/o de base tecnológica.
- Aporta una red de contactos con potenciales inversores (ya sean privados o de capital público) que el emprendedor no tiene.
- Conoce las preferencias de los inversores potenciales y puede fácilmente identificar aquellos con los que existe cierto alineamiento de intereses, caracteres, posiciones de mercado, ahorrando un tiempo precioso a la búsqueda del socio adecuado.
Un “buen asesor” no trata sólo de ahorrarle tiempo al emprendedor absorbiendo tareas que consumen un tiempo valioso para el mismo, sino que además aporta una serie de elementos que complementan y se suman a sus propias capacidades y habilidades. Disponer de una visión externa del negocio, desprovista de las emociones que suelen envolver (y a veces “cegar”) al emprendedor, razonar acerca de las mejores opciones de financiación, identificar fortalezas y sobretodo las debilidades, tratarlas y preparar las argumentaciones, desarrollar las herramientas y dar los pasos necesarios para estructurar las presentaciones a inversores potenciales, etc. son el tipo de ayuda que un startup o pyme de base tecnológica debe esperar de un buen asesor.Las empresas que son capaces de acudir a un buen asesor para ayudarse en el proceso de búsqueda de financiación consiguen, como mínimo, 4 beneficios clave:
- Consiguen un mayor ahorro de tiempo para dedicar a las tareas que impactan directamente en el crecimiento de su negocio: ¡las ventas! Los emprendedores no dedican ni un minuto a realizar las tareas más burocráticas y administrativas del proceso de búsqueda de financiación, pudiendo concentrar sus esfuerzos a engrosar su pipeline comercial, contactar con partners internacionales, buscar alianzas estratégicas, etc.
- Tienen una mayor probabilidad de éxito de conseguir finalmente la financiación que persiguen. Esto es debido, por un lado, a que tienen acceso a un mayor número de inversores potenciales, lo cual aumenta las posibilidades de encontrar el “mejor fit” entre emprendedor e inversor. Por otro lado se debe a que la información que se traslada al potencial inversor tiene una mayor calidad y una mayor claridad/consistencia, lo cual es resultado directo de la reflexión estratégica conjunta realizada entre emprendedores y asesor.
- Ven reducidos los períodos de búsqueda, tramitación y cierre de la financiación de forma radical. En financiación privada, el buen asesor primero elige los potenciales inversores según su “fit” con el proyecto, ahorrando tiempo en reuniones improductivas y luego consigue acortar los tiempos en función de la confianza que ha generado previamente con los potenciales inversores, los cuales suelen tratar con mayor prioridad los proyectos que han pasado previamente por su “filtro”. En financiación pública, por otra parte, el asesor consigue acortar los tiempos gracias a conocer en detalle los protocolos y procesos de recogida de información /análisis /resolución /pago de cada uno de los organismos financiadores. En algunos casos en los que el análisis del proyecto se realiza de forma más personalizada por parte del organismo público, la implicación del asesor también añade un extra de confianza del analista hacia el proyecto presentado.
- No asumen riesgos financieros de importancia, debido principalmente a que el asesor cobrará la mayor parte de sus honorarios vinculados al buen fin de la operación (success fees) y por tanto la tesorería de la empresa casi no se ve impactada.
En definitiva, los beneficios de contar con un buen asesor que acompañe al emprendedor en el camino de la búsqueda de financiación son bastante claros y, lo más importante, orientados a conseguir los resultados esperados. No sólo aumentan las posibilidades y la probabilidad de conseguir la financiación óptima para la empresa, sino que se consigue en un tiempo sensiblemente menor. Mientras tanto, el emprendedor puede dedicarse totalmente a lo que se espera de él: el crecimiento y el éxito comercial del proyecto.
