Los verdaderos líderes comunican al revés

Los líderes tienen una posición de poder, o autoridad. Pero aquellos que realmente lideran con eficacia, lo hacen porque inspiran y saben comunicar su manera de ver las cosas para implicar a otros en lo que hacen. Algo tan aparentemente obvio o general le sirvió a Simon Sinek para escribir el elogiado libro Start With Why, considerado como uno de los volúmenes de referencia en coaching referido a marketing y ventas.En una intervención en TED, Sinek defiende que los líderes comunican en sentido inverso. Para explicarlo, utiliza un gráfico llamado "El Círculo de Oro", circunferencias concéntricas que marcan, del exterior al interior, las áreas de Qué, Cómo y Por qué. La clave está en el núcleo. Pocas personas u organizaciones saben (o demuestran saber) por qué hacen las cosas. Y los beneficios económicos no son la clave, sino las creencias, las motivaciones.Sinek destaca que esos tres niveles se resumen en dos en el cerebro humano. Por un lado, el Qué corresponde al neocórtex, el nivel racional, el del lenguaje. El Cómo y el Por qué están alojados en los partes límbicas del cerebro, donde se aloja lo sentimental, responsable de los comportamientos y sin capacidad de lenguaje, tan sólo de emociones.Si Apple comunicara de la siguiente manera, no sería la empresa que hoy conocemos:1. Tenemos buenos ordenadores.2. Tienen un diseño único, especial y son fáciles de usar.3. ¿Quieres uno?Apple, sin embargo, comunica del siguiente modo:1. Todo lo que hacemos, lo hacemos para desafiar el estatus quo. Creemos en lo diferente y en cambiar las cosas.2. ¿Cómo las cambiamos? Creando productos únicos, con un diseño especial y fáciles de usar.Según Sinek, la gente no compra lo que haces, sino que compra los motivos por los cuales lo haces. El ponente critica la costumbre que tienen aquellos empresarios que han fracasado. Según él, siempre aducen la mala experiencia a condiciones de mercado desfavorables, personal o socios equivocados y escasez de capital. Teoría repetitiva que trata de desmontar con el gráfico de la Ley de Difusión de la Innovación.Esta ley dice que si queremos tener éxito en el mercado masivo (o que una idea sea simplemente aceptada por él), debemos superar un punto de inflexión que se encuentra entre el 15% y el 18% de cuota de mercado, aproximadamente. Es decir, cuando ese producto penetra tanto en el mercado de los consumidores innovadores (2,5%) como en el de los early adopters (13'5%), pero también se interna en la mayoría temprana (el siguiente 34% de los consumidores), los cuales esperan a consumir un producto hasta que otros lo prueban (se verían arrastrados tanto por los early adopters, como por los individuos de su grupo más adelantados).Sinek advierte que muchas empresas suelen conformarse con un 10%. El salto entre ese 10% y el 15-18% es lo que diferencia a las empresas innovadoras que triunfan de otras que ofrecen un producto igual de bueno, pero que no han sabido convencer a los consumidores más osados porque se limitan a tener un producto bueno sin preocuparse de comunicar lo que les ha llevado a lanzarse a desarrollarlo. Las personas y las empresas que verdaderamente son líderes, según Sinek, son, también, las más humanas.