L'escalabilitat d'un negoci indica la seva capacitat d'ampliar el seu marge de benefici a mesura que passa per la producció.
Des de fa anys, tant Business Angels com els fons d'inversió són conscients de la importància d'invertir en negocis escalables que els permetin maximitzar els seus rendiments futurs.
Què és un negoci escalable?
Per definició, un negoci és escalable quan, un cop finalitzat el punt de Reversivitat, el ritme a què van augmentant els seus ingressos és més ràpid que les seves respectives despeses.
En conseqüència, una startup escalable és capaç d'aprofitar el que es coneixen com economies d'escala per reduir els costos unitaris associats als seus productes i/o serveis ja que atrau nous clients, entra en nous mercats i, en conseqüència, augmenta la seva facturació.
Quines són les característiques d'un negoci escalable?
Perquè un negoci sigui escalable, és imprescindible que tingui, entre d'altres, les següents característiques:
- Existència d'una gran mercat potencial.
- Capacitat de Ampliar i Replica el model de negoci sense recórrer a una inversió addicional en els recursos clau en què es basa aquest model.
- Capacitat de estandarditzar i sistematitzar els processos per oferir el mateix valor independentment del mercat en el qual opera l'empresa.
- Capacitat de Generar recurrència sobre els clients existents (mitjançant, per exemple, pagaments mensuals).
Una anàlisi exhaustiva dels principals elements que fan escalable un negoci posa de manifest el paper que juguen els diferents models de negoci existents en el fet que una startup sigui capaç d'aconseguir una major escalabilitat que altres empreses que, tot i operar en el mateix mercat amb productes o serveis similars, operen sota models de negoci completament diferents. Així, els models de negoci nascuts durant l'Era Digital, incloent, per exemple, el SAAS, són generalment més escalables que els més tradicionals que no disposen de canals de distribució en línia.
?Quin és el mercat potencial d'una startup?
Si bé és cert que el mercat potencial no és l'únic element que determina l'escalabilitat d'una empresa, el seu valor representarà el límit fins al qual pot créixer una empresa, independentment de si és capaç o no d'augmentar els recursos productius un cop hagi arribat a aquest punt.
Entenent un mercat potencial com a compradors que estarien disposats, en les circumstàncies adequades, a adquirir un determinat producte o servei, és important que una startup en procés d'expansió i amb l'objectiu d'esdevenir una empresa escalable segmenti que comercialitzi a través de variables demogràfiques per centrar-se, en primera instància, en augmentar la seva quota de mercat mitjançant la captació de nous clients d'aquells segments que representen el menor esforç inversor. En la mateixa línia, el càlcul de la mida del mercat és una eina adequada per obtenir una visió objectiva del potencial de creixement d'una startup i prendre decisions estratègiques recolzades en dades quantitatives.
Actualment, el model més utilitzat per calcular la mida del mercat i presentar-la a possibles inversors o altres parts interessades és el conegut com a TAM, SAM i SOM, que representen:
- Mercat total adreçable (TAM): Quin volum de facturació representaria per a l'empresa obtenir el 100% de la quota de mercat?
- Mercat disponible de servei (SAM): Quin volum de facturació representa el mercat disponible al qual pot accedir l'empresa amb el seu model de negoci actual?
- Mercat obtenible de servei (SOM): Quin volum de facturació pot obtenir l'empresa a curt termini donada la seva capacitat de producció real?
Un error comú és utilitzar el valor obtingut en el càlcul TAM per avaluar l'escalabilitat d'una startup, sense tenir en compte la possibilitat d'haver d'afrontar, per exemple, diferents lleis segons el país, que comporten la necessitat d'augmentar la inversió per adaptar-s'hi, o altres limitacions a la demanda.
Per tots aquests motius, és important recordar que de la mateixa manera que una facturació més elevada no sempre implica majors beneficis, l'existència d'un gran mercat potencial no sempre implica una major escalabilitat: per gran que sigui el mercat i la capacitat productiva d'una empresa, un mercat amb, per exemple, altes barreres d'entrada o molts competidors suposa un fre a l'escalabilitat d'aquesta empresa.
Llegir més: Què és una startup? Quan deixa de ser així?
