L'évolutivité d'une entreprise indique sa capacité à augmenter sa marge bénéficiaire au fur et à mesure de sa production.

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Depuis des années, les Business Angels et les fonds d'investissement sont conscients de l'importance d'investir dans des entreprises évolutives qui leur permettent de maximiser leurs rendements futurs.

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Qu'est-ce qu'une entreprise évolutive ?

Par définition, une entreprise est évolutive lorsque, une fois Seuil de rentabilité, le taux d'augmentation de leurs recettes est plus rapide que celui de leurs dépenses respectives.

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Par conséquent, une start-up évolutive est en mesure de tirer parti de ce que l'on appelle des économies d'échelle pour réduire les coûts unitaires associés à ses produits et/ou services à mesure qu'elle attire de nouveaux clients, pénètre de nouveaux marchés et, par conséquent, augmente son chiffre d'affaires.

Quelles sont les caractéristiques d'une entreprise évolutive ?

Pour qu'une entreprise soit évolutive, il est essentiel qu'elle présente, entre autres, les caractéristiques suivantes :

• Existence d'un grand marché potentiel.
• Capacité de Élargir et reproduire le modèle économique sans avoir recours à des investissements supplémentaires dans les principales ressources sur lesquelles repose ce modèle.
• Capacité de standardiser et systématiser les processus pour proposer la même valeur quel que soit le marché sur lequel l'entreprise opère.
• Capacité de Générer une récurrence sur les clients existants (par le biais, par exemple, de paiements mensuels).

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Une analyse exhaustive des principaux éléments qui rendent une entreprise évolutive met en évidence le rôle joué par les différents modèles commerciaux existants dans le fait qu'une startup est en mesure d'atteindre une plus grande évolutivité que d'autres entreprises qui, bien qu'opérant sur le même marché avec des produits ou services similaires, opèrent selon des modèles commerciaux complètement différents. Ainsi, les modèles commerciaux nés à l'ère numérique, y compris, par exemple, le SAAS, sont généralement plus évolutifs que les modèles plus traditionnels qui ne disposent pas de canaux de distribution en ligne.

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?Quel est le marché potentiel d'une start-up ?

S'il est vrai que le marché potentiel n'est pas le seul élément qui détermine l'évolutivité d'une entreprise, sa valeur représentera la limite jusqu'à laquelle une entreprise peut se développer, qu'elle soit capable ou non d'augmenter ses ressources productives une fois ce point atteint.

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Pour comprendre un marché potentiel comme des acheteurs qui seraient prêts, dans les bonnes circonstances, à acheter un certain produit ou service, il est important qu'une start-up en pleine expansion et ayant pour objectif de devenir une entreprise évolutive segmente son marché en fonction de variables démographiques pour se concentrer, dans un premier temps, sur l'augmentation de sa part de marché en attirant de nouveaux clients issus des segments qui représentent le moins d'effort d'investissement. Dans le même ordre d'idées, le calcul de la taille du marché est un outil approprié pour obtenir une vision objective du potentiel de croissance d'une start-up et prendre des décisions stratégiques étayées par des données quantitatives.

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Actuellement, le modèle le plus utilisé pour calculer la taille du marché et la présenter à des investisseurs potentiels ou à d'autres parties prenantes est celui connu sous le nom de TAM, SAM et SOM, qui représentent :

• Marché adressable total (TAM): Quel volume de chiffre d'affaires représenterait pour l'entreprise d'obtenir 100 % de part de marché ?
• ‍Marché disponible utilisable (SAM) : Quel volume de chiffre d'affaires représente le marché disponible auquel l'entreprise peut accéder avec son modèle commercial actuel ?
• ‍Marché exploitable (SOM) : Quel volume de chiffre d'affaires l'entreprise peut-elle réaliser à court terme compte tenu de sa capacité de production réelle ?

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Une erreur courante consiste à utiliser la valeur obtenue dans le calcul du TAM pour évaluer l'évolutivité d'une startup, sans tenir compte de la possibilité de devoir faire face, par exemple, à des lois différentes selon les pays, ce qui implique la nécessité d'augmenter les investissements pour s'y adapter, ou d'autres limitations de la demande.

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Pour toutes ces raisons, il est important de se rappeler que, tout comme l'augmentation du chiffre d'affaires n'implique pas toujours de plus grands avantages, l'existence d'un marché potentiel important n'implique pas toujours une plus grande évolutivité : quelles que soient la taille du marché et la capacité de production d'une entreprise, un marché avec, par exemple, de fortes barrières à l'entrée ou de nombreux concurrents constitue un frein à l'évolutivité de cette entreprise.

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En savoir plus : Qu'est-ce qu'une start-up ? Quand cessera-t-il de l'être ?