La escalabilidad de un negocio indica la capacidad del mismo de ampliar su margen de beneficios a medida que lo hace la producción.
Desde hace años, tanto Business Angels como fondos de inversión son conscientes de la importancia de invertir en negocios escalables que les permitan maximizar sus retornos futuros.
¿Qué es un negocio escalable?
Por definición, un negocio es escalable cuando, una vez alcanzado el punto de break-even, el ritmo al que incrementan sus ingresos es superior al que lo hacen sus respectivos gastos.
Por consiguiente, una startup escalable es capaz de aprovecharse de las conocidas como economías de escala para aminorar los gastos unitarios asociados a sus productos y/o servicios a medida que atrae a nuevos clientes, entra a nuevos mercados y, consecuentemente, aumenta su facturación.
¿Qué características tiene un negocio escalable?
Para que un negocio pueda ser escalable, resulta indispensable que reúna, entre otras, las siguientes características:
- Existencia de un gran mercado potencial.
- Capacidad de expandirse y replicar el modelo de negocio sin recurrir a inversión adicional en los recursos clave en los que se sustenta dicho modelo.
- Capacidad de estandarizar y sistematizar procesos para ofrecer el mismo valor independientemente del mercado en el que opere la compañía.
- Capacidad de generar recurrencia en aquellos clientes ya existentes (a través de, por ejemplo, el pago por mensualidades).
Un análisis exhaustivo de los principales elementos que convierten a un negocio en escalable, pone de relieve el papel que juegan los diferentes modelos de negocio existentes en el hecho de que una startup sea capaz de lograr mayor escalabilidad que otras compañías que, pese a operar en el mismo mercado con productos o servicios similares, desarrollan su actividad bajo modelos de negocio completamente diferentes. Así, modelos de negocio nacidos durante la Era Digital, entre los que se encuentra, por ejemplo, el SAAS, son por regla general más escalables que aquellos más tradicionales que no cuentan con canales de distribución online.
¿Qué es el mercado potencial de una startup?
Si bien es cierto que el mercado potencial no es el único elemento que determina la escalabilidad de una compañía, su valor representará el límite hasta el que una compañía puede crecer, independientemente de que una vez alcanzado dicho punto esta sea capaz o no de incrementar los recursos productivos.
Entendiendo por mercado potencial los compradores que estarían dispuestos a, bajo las circunstancias adecuadas, adquirir un determinado producto o servicio, es importante que una startup en proceso de expansión y con el objetivo de convertirse en una compañía escalable segmente dicho mercado a través de variables demográficas para centrarse, en primera instancia, en aumentar su cuota de mercado a través de la captación de nuevos clientes de aquellos segmentos que representen un menor esfuerzo en cuanto a inversión se refiere. En la misma línea, calcular el tamaño del mercado es una herramienta adecuada para obtener una visión objetiva acerca del potencial de crecimiento de una startup y tomar decisiones estratégicas respaldadas por datos cuantitativos.
Actualmente, el modelo más usado para calcular el tamaño de mercado y presentarlo antes potenciales inversores u otros stakeholders es el conocido como TAM, SAM y SOM, que representan:
- Total Addreasable Market (TAM): ¿Qué volumen de facturación representaría para la compañía obtener el 100% de la cuota de mercado?
- Serviceable Available Market (SAM): ¿Qué volumen de facturación representa el mercado disponible al que la empresa puede acceder con su modelo de negocio actual?
- Serviceable Obtainable Market (SOM): ¿Qué volumen de facturación puede obtener la compañía a corto plazo dada su capacidad de producción real?
Un error frecuente es utilizar el valor obtenido en el cálculo del TAM para valorar la capacidad de escalabilidad de una startup, sin tener en cuenta la posibilidad de haber de afrontar, por ejemplo, legislaciones diferentes en función del país, que supongan la necesidad de incrementar la inversión para adaptarse a ellas, u otras limitaciones a la demanda.
Por todo ello, es importante recordar que de la misma manera que mayor facturación no siempre implica mayores beneficios, la existencia de un gran mercado potencial no siempre implica mayor escalabilidad: por muy grande que sea el mercado y la capacidad productiva de una compañía, un mercado con, por ejemplo, altas barreras de entrada o muchos competidores supone un freno a la escalabilidad de dicha compañía.
