Dans le monde des startups technologiques en phase de pré-amorçage ou d'amorçage, la recherche d'une évaluation logique devient, pour de nombreux entrepreneurs, une énigme car leurs entreprises ne répondent à aucune des prémisses sur lesquelles les méthodes d'évaluation sont basées dans les conventions financières établies.
Par conséquent, ils doivent plutôt explorer des approches plus appropriées et sensibles à la nature unique et volatile de cet écosystème entrepreneurial. L'évaluation d'une start-up dans sa phase initiale nécessite une approche complètement différente, une autre basée sur une compréhension approfondie de son potentiel de rupture, de la qualité de son équipe fondatrice et de son marché cible. Parmi les méthodes les plus utilisées par les sociétés de capital-risque, on peut citer :
- Évaluation basée sur des données comparables (méthode des comparaisons): Malgré ses limites, les investisseurs utilisent souvent cette approche comme point de référence. Ils comparent la start-up en question à d'autres entreprises similaires qui ont reçu des investissements au cours des derniers cycles. Cela donne une idée de la façon dont il est évalué par rapport à ses pairs sur le marché.
- Évaluation basée sur des indicateurs clés (mesures de traction) : Les sociétés de capital-risque accordent souvent une attention particulière aux principaux indicateurs opérationnels d'une start-up, tels que la croissance du nombre d'utilisateurs, la fidélisation de la clientèle, les revenus récurrents mensuels (MRR) et d'autres indicateurs de traction. Plus ces chiffres sont élevés, plus la valorisation potentielle de l'entreprise sera élevée.
- Évaluation à l'aide de l'équipement et de la méthode de vision (équipe et vision) : Les investisseurs évaluent également l'équipe fondatrice et sa vision de l'entreprise. Une équipe expérimentée et capable de mettre en œuvre la vision de la start-up peut augmenter considérablement sa valorisation.
- Évaluation en fonction des besoins de financement (méthode des négociations) : Certains investisseurs tiennent compte du capital dont la start-up a besoin pour atteindre ses objectifs clés et atteindre un objectif de valorisation plus élevé. Si la start-up n'a besoin que d'un petit investissement pour atteindre un point de basculement significatif, cela peut influencer une valorisation plus élevée.
- Évaluation par marché et potentiel (méthode du potentiel de marché) : Les sociétés de capital-risque évaluent également la taille et le potentiel du marché ciblé par la start-up. Si l'entreprise aborde un marché vaste et en pleine croissance avec une approche unique, cela peut augmenter sa valorisation.
Comme on peut le déduire, toutes ces méthodes sont très approximatives et aucune ne suffira, mais il faudra tirer une conclusion en faisant la moyenne de quelques-unes d'entre elles. Et pourtant, faute de rigueur scientifique, le résultat aura tendance à diviser les opinions des entrepreneurs et des investisseurs...
- « Les fondateurs sont souvent des personnes compétitives, et comme la valorisation est souvent le seul chiffre visible associé à une start-up, ils finissent par se faire concurrence pour lever des fonds à la valorisation la plus élevée. C'est absurde, car la collecte de fonds n'est pas le test qui compte. Le véritable critère, c'est le revenu. La collecte de fonds n'est qu'un moyen d'y parvenir. Être fier de ses résultats en matière de collecte de fonds, c'est comme être fier de ses notes universitaires », déclare Paul Graham, l'un des quatre fondateurs de YCombinator.
- « La valeur de sortie moyenne d'une start-up technologique européenne est de 38 millions d'euros. Si nous visons un multiplicateur raisonnable au niveau du fonds, nous ne pouvons pas saisir de valorisations supérieures à 4,0 millions d'euros » J'ai entendu plus d'un associé général de sociétés de capital-risque européennes dire.
Nous pouvons en déduire que 4 millions d'euros peuvent constituer un obstacle difficile à surmonter pour de nombreuses sociétés de capital-risque, à moins que la start-up à laquelle elles parlent ne soit très inhabituelle. C'est un fait auquel je recommande aux entrepreneurs de réfléchir. Et si cela ne vous a pas convaincu, je vous invite à poursuivre la lecture des réflexions de Paul Graham, qui en sait beaucoup sur tout cela :
« Les preuves empiriques montrent à quel point (la valorisation des startups) n'est pas importante. Dropbox et Airbnb sont les entreprises les plus prospères que nous avons financées jusqu'à présent, collectant des fonds après YCombinator, dont les évaluations précédentes étaient de 4 millions de dollars et 2,6 millions de dollars, respectivement. Les prix sont beaucoup plus élevés aujourd'hui, donc si vous pouvez collecter des fonds, vous le ferez probablement à des valorisations plus élevées que Dropbox et Airbnb. Alors laissez cela satisfaire votre esprit de compétition. Tu t'en sors mieux que Dropbox et Airbnb ! C'est un test qui n'a pas d'importance. »
Graham est une personne ordinaire, qui s'exprime catégoriquement, en termes noirs ou blancs, c'est pourquoi et parce que ce qu'il dit est basé sur des expériences concrètes avec certaines des startups les plus prospères de la scène entrepreneuriale mondiale, ses réflexions finales et recommandations concernant l'évaluation des startups et d'autres éléments clés d'un cycle de financement sont extrêmement précieuses. À tel point que je recommande aux entrepreneurs de lire leur article complet sur le site Web de YCombinator, car ce n'est vraiment pas du gaspillage. Pour ne pas perdre l'exhaustivité, je vais résumer les phrases les plus significatives, mais encore une fois, je vous recommande de lire l'article original :
« Si vous collectez des fonds auprès de plusieurs investisseurs, comme le font la plupart des startups, vous devez faire attention à ne pas lever la première auprès d'un investisseur trop zélé à un prix que vous ne pourrez pas vous permettre. »
« Si vous avez des « investisseurs enthousiastes » comme premiers investisseurs, il est conseillé de lever des fonds auprès d'eux par le biais d'un billet convertible illimité assorti d'une clause MFN (nation la plus favorisée). »
« Bien que ce soit une erreur de la part des investisseurs de s'inquiéter du cours, un grand nombre d'entre eux le font. »
« Si un nouvel investisseur vous pose des questions sur l'évaluation, « dites-lui que l'évaluation n'est pas la chose la plus importante pour vous et que vous n'y avez pas beaucoup réfléchi, que vous recherchez des investisseurs avec lesquels vous souhaitez établir un partenariat et qui souhaitent établir un partenariat avec vous, et qu'ils devraient d'abord demander s'ils souhaitent investir ».
« Parfois, vous rencontrerez des investisseurs qui se décrivent comme étant « sensibles à la valorisation ». Dans la pratique, cela signifie que ce sont des négociateurs compulsifs qui passeront une grande partie de votre temps à essayer de faire baisser le prix. Par conséquent, vous ne devez jamais aborder ces types d'investisseurs en premier. »
« Il existe une poignée d'investisseurs qui essaieront d'investir à une valeur inférieure même lorsque votre prix a déjà été fixé. La baisse de votre prix est un « plan de secours » vers lequel vous vous tournez lorsque vous découvrez que vous avez laissé le prix être fixé trop haut pour réunir tous les fonds dont vous avez besoin. »
« Si quelqu'un vous fait une offre acceptable, acceptez-la. Si plusieurs offres ne sont pas compatibles, choisissez la meilleure. Ne rejetez pas une offre acceptable dans l'espoir d'en obtenir une meilleure à l'avenir. »
« Parfois, les investisseurs de niveau inférieur font des offres à très court terme, car ils pensent qu'aucune autre option ne les choisirait. Un délai de trois jours ouvrables est acceptable. Vous ne devriez pas avoir besoin de plus de temps si vous discutez avec des investisseurs en parallèle. Cependant, un délai encore plus court est le signe que vous avez affaire à un investisseur peu fiable. Vous pouvez généralement tester leur sincérité et vous pourriez en avoir besoin. »
« Notre règle générale est de ne pas vendre plus de 25 % lors d'un tour d'amorçage (avant le tour A), en plus de ce que vous avez vendu lors du cycle de pré-amorçage, qui devrait être inférieur à 15 %. Si vous collectez des fonds avec des obligations non capitalisables, vous devrez deviner quelle pourrait être la valorisation possible lors de la ronde boursière. Faites une estimation prudente. »
« Si vous avez plusieurs fondateurs, choisissez-en un qui sera chargé de lever des fonds, afin que les autres puissent continuer à travailler dans l'entreprise. Et comme le danger de lever des fonds n'est pas la durée des réunions elles-mêmes, mais plutôt le fait que cela devienne l'idée principale de votre esprit, le fondateur en charge de la collecte de fonds doit faire un effort conscient pour protéger les autres fondateurs des détails du processus. »
« Le fondateur responsable de la collecte de fonds doit être le PDG, qui à son tour doit être le fondateur le plus en vue. »
« C'est une erreur de se comporter de manière arrogante envers les investisseurs. Bien qu'il existe certaines situations dans lesquelles certains investisseurs peuvent apprécier un certain type d'arrogance, les investisseurs varient considérablement à cet égard, et un geste de supériorité susceptible de soumettre l'un à l'autre peut en indigner un autre. La seule stratégie sûre est de ne jamais paraître arrogant. »
J'espère que ces réflexions de l'un des investisseurs les plus importants de l'écosystème mondial vous aideront à vous orienter sur cette question diffuse et peu scientifique que constitue la valorisation des startups. Si vous avez une start-up technologique et que vous recherchez des investisseurs, nous aimerions faire votre connaissance. Écrivez-nous à dealflow@intelectium.com.
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