¿Puede una startup ser multinacional desde su nacimiento? Puede, y cada vez es más frecuente que sea así. En el número de junio de Emprendedores pueden leerse varias recomendaciones de expertos y fundadores de empresas españolas que comenzaron a operar en varios países desde el principio:
Enfocar tus servicios. Luis Agüeria, de Thinkfish, aconseja "estudiar qué es lo que otros no están dando para aprovechar ese hueco. Por ejemplo, nuestra competencia vendia sus productos sin cuidar el embalaje".
Conocer tus limitaciones. Los entrevistados coinciden en que hay que centrarse en los países a los que podamos dar soporte. "Necesitaremos recursos de marketing, alguien que sepa el idioma y que conozca el sector en ese país", advierte Miquel Ros, director de Gourmet Origins.
Hacer tu web en dos o tres idiomas. Si queremos salir fuera, es imprescindible tener una web en inglés, pero no conviene obcecarse con demasiados idiomas. Los expertos advierten que no solo hay que presentar esa web, sino prestar todos los servicios derivados (newsletter, posts, etc.).
Modelo escalable. Juan Roure, profesor de Iniciativa Emprendedore de IESE, opina que una empresa que quiera expandirse ha de contar con un modelo de negocio "no demasiado complejo de reproducir".
Buenos partners y distribuidores. "Cada país reúne unas características diferentes y especiales de registros y legislación", afirma Oscar Landeta, director de Certest Biotec.
De lo fácil a lo complejo. Landeta aconseja "empezar por los mercados más asequibles", no perder la cabeza demasiado pronto con mercados muy llamativos.
Apostar por la expansión internacional tiene, según estos empresarios y expertos, dos ventajas fundamentales. Por un lado, puedes desestacionalizar, esto es, compensar las bajas ventas de una determinada zona geográfica con las altas ventas de otra, según la época del año. Por otro, el acceso a financiación exterior aumenta considerablemente.
El experto en crecimiento empresarial Verne Harnish habla en esta reciente minientrevista de Barcelona Activa de las ventajas de emprender en España y coincide en segmentar "radicalmente" los servicios de tu empresa e ir expandiéndose progresivamente ("uno o dos países por año, como mucho"). Además, Harnish aconseja seguir a tus clientes potenciales "allá donde vayan":
En Intelectium ponemos especial atención en no sobrevalorar el atractivo de los mercados. Los medimos con exactitud mediante la técnica Country Portfolio Analysis. Este método nos ayuda a identificar las ventas potenciales en un nuevo mercado, así como los costes y los riesgos, que vienen dados por la distancia, tanto geográfica como cultural.
El Country Portfolio Analysis nos ha llevado, más de una vez, a concluir que la expansión a Latinoamérica tiene muchos más riesgos de los que el sentido común tendería a hacernos pensar y, a veces, puede no resultar tan rentable como pudiera pensarse a priori. Sin ir más lejos, tenemos la experiencia de Groupalia, que hace muy poco tiempo tomó la decisión de descartar estos mercados dadas las dificultades que encontró en ellos.
Además, en Intelectium elaboramos estos planes para obtener resultados concretos en tiempos específicos. Realizamos diagnósticos rápidos, tanto de la definición de mercados objetivos como del resto de áreas (productos y servicios, objetivos de venta, precios, roles y responsabilidades, imagen & branding, medios, etc.), ya que todas ellas deben estar coordinadas.
